当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》高定基:销售谈判实战训练 (课程编号:1001112685)

销售谈判实战训练

 

《销售谈判实战训练》课程大纲

【课程背景】
谈判力自古以来就是人的核心竞争力,其重要性无须多言。谈判根据领域的不同,有很多分支,如政治谈判、商务谈判、军事谈判等,商务谈判是运用最广的领域,销售谈判是商务谈判最核心的部分,毕竟,商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此,对于每个销售人员,掌握销售谈判的能力,是最基础的也是最重要的能力。
在销售谈判中,谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以,销售谈判的核心是价格谈判,而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者利润微薄,甚至没有利润。
谈判是人的一种本能,只要是人,就会有谈判意识,但那是最基础的,要让谈判成为一种重要的能力,还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白,但在具体的运用当中,你会发现,我们常常不能掌控主动权,或者无意中忽视了谈判策略。销客荣耀创始人高定基老师学习和研究销售谈判很多年,所有的谈判道理都懂,但有时也会一不小心忘了,或者忽视了,因而在谈判中很被动,处于下风。
一个优秀的销售人员应该是一个善于运用谈判策略的高手,销售人员靠自己摸爬滚、靠自己学习和积累,效率低,耗时长,成本高,难以适应职业成长的发展要求。 因此,高定基老师开发销售谈判实战训练课程,希望让每位销客快速掌握销售谈判的核心技能。
【课程时长】2天(12小时)
【课程对象】销售人员、商务人员、管理人员
【课程收益】
1.提高销售成交率
2.获得更多的销售利润
3.提高销售人员的销售技能
4.提高销售人员的谈判能力
【课程特色】
高定基老师将多年的谈判研究和实践成果倾情分享,让学员短时间获得谈判的秘诀,受益终生。实战案例源自一线,视频案例精彩纷呈。讲师经验丰富,擅长引导式训练,内容饱满,穿透力强。
【训练方式】
组合式训练,小组讨论,案例分析,现场点评,团队PK,互动训练。
【课程大纲】
第一讲  谈判概述
1.什么是谈判:重温谈判学的经典案例
2.为啥要谈判:谈判是一种本能,与生俱来
3.谈判最高境界:谈判不是让对方输,而是双赢
4.谈判的基本原则:效益、戒谈、底线、妥协、双赢
第二讲  报价策略
1.三种策略:拖延、高价、低价、组合
2.谁先报价:让对方先报价还是自己先报价
3.夹心法报价:根据对方要求和我方底线核定
4.准精确报价:价格接近精准更能取信对方
5.避免忌讳数字:避免有负面联想的数字和文字
第三讲  让步策略
1.绝不轻易接受报价:面对报价是一种心里考验
2.不轻易提中间价:中间价是常见的成交价格
3.逐渐减少让步:让步的幅度变化要有讲究
4.顾虑与震惊:即使同意,也要欢喜不行于色
5.上级权力:借用上级和第三方的力量
第四讲  说服策略  
1.价格分解:让对方有实在便宜的感觉
2.暴露成本:分解成本,呈现数据与事实
3.时空压力:在时间和空间上制造紧张感
5.竞争压力:营造买方竞争的紧张氛围
6.条件交往:充分运用谈判铁三角模型
7.替代方案:准备适合买方预算的备用方案
8.客户见证:呈现经典案例和有影响力的客户
9.改变地点:变换谈判的场所,从客场变主场
10.挖掘痛苦:运用顾问式销售思维,挖掘痛点
11.请第三方:陷入困境时请第三方解决问题
12.增值服务:增加非财务的可控的服务内容
13.红脸黑脸:下属和上司,谁是红脸,谁是黑脸
14.获取同情:从情感上请对方支持,以完成目标
15.假装退出:欲擒故纵,置之不理,以静制动
16.最后通牒:迫不得已为之,通牒前有预案
第五讲  应对狠招
1.蚕食:小心对方切香肠策略,不断索取
2.拆包:对方要求你切成小块,分开报价
3.醉翁之意:对方也是谈判专家,防止烟幕弹
4.编造信息:对方散布谣言、编制谎言,换取承诺
5.空头支票:对方的空头承诺可能成为废纸一张
6.升级要求:对方先提出容易的要求,最后提出重要要求
7.先君子后小人:面对心术不正之人,先君子,有言在先
第六讲  签约陷阱
1.时间陷阱:注意细节,防止时间挖坑
2.多音字陷阱:多音字可以产生歧义,制造混乱
3.文字游戏陷进:汉字博大精深,也容易被人利用
4.概念模糊陷阱:偷梁换柱,故意模糊主体,混淆视听
5.篡改合同陷进:审查的合同和签约的合同每次都要检查


培训师介绍

高定基

广受学员欢迎的实力派终端培训专家和管理培训专家,擅长于领导力、终端销售、谈判领域的课程。暨南大学企业管理研究生;行业翘楚大自然地板集团、科龙电器集团八载锤炼,曾任销售经理、销售副总、企划部经理、培训经理、市场推广部总监、高级培训导师等职,具有丰富的家电和建材行业实战经验,擅长于理论和实践的无缝对接;中国企业管理培训网高级顾问,中国第一部终端销售励志小说《我本魅丽》作者。十年历练,厚积薄发,创立“水智慧执行力体系”,“零售终端价值营销体系”。课程以实战压倒气氛,内容饱满,穿透力强。
服务过的客户有:联想、格力、海尔、科龙、华美乐、华耐集团、海信集团、大自然地板、圣象地板、理想橱柜,欧美木业,赛维纳木业等。
点击查看高定基的详细资料>>>>

《销售谈判实战训练》所属分类
《销售谈判实战训练》所属专题
《销售谈判实战训练》关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《销售谈判实战训练》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
商超谈判培训相关讲师
李想(房地产)
袁霞
  • 培训师:袁霞
  • 所在地:玉林
  • 银行服务礼仪培训专家
销售谈判技巧培训相关讲师
齐声
  • 培训师:齐声
  • 所在地:上海
  • 资深的市场营销、管理专家
司牧
  • 培训师:司牧
  • 所在地:上海
  • 房地产销售实战与团队训练专家
销售谈判技巧培训相关公开课
在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不...
门店销售动作分解相关讲师
李军(北京)
劳慧明
  • 培训师:劳慧明
  • 所在地:广州
  • 银行网店服务营销专家
门店销售动作分解相关公开课
1、了解销售主管的角色、职责和定位2、建立销售管理机制,提升销售业绩3、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统4、如何使激励不仅控制结...
1、了解销售主管的角色、职责和定位2、建立销售管理机制,提升销售业绩3、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统4、如何使激励不仅控制结...
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×