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赢在渠道开发和维护

 

《赢在渠道开发和维护》课程大纲

课程简介:
工业时代产能大幅提高,须把产品卖给更多人、更远地方才能平衡产能,渠道是高效分工的产物,是战略资源,需要认真的开发和维护。
培训目标:课程具体要求掌握:
1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用
2、 开发优质的经销商方法、技巧
3、 学会管理团队、管理经销商
培训对象:区域经理以上销售人员(企业内训课)
培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
培训时间:2天
课程提纲:
第一章  渠道模式与渠道设计
一、 渠道模式
1. 渠道模式与库存结构;
2. 模式与效率;
3. 模式与成本;
4. 渠道与推新
二、 渠道设计
1、 行业特性决定渠道特性;
2、 传统渠道、商超、电商、微商等作用;
3、 课堂作业:怎样的渠道组合才适合你?
 
第二章  渠道开发及维护
一、 渠道开发
1. 赢在布局:如何进行布局
2. 开发难点:选择一个好的经销商不容易
3. 开发流程:按照流程博弈,可提高优质概率37%(课堂演练)
4. 谈判技巧:可提高优质概率55%(课堂演练)
5. 签约注意事项
二、 渠道维护和管理
1. 销售目标管理:
1) 目标:您认为公司下达的目标合理吗?
2) 对决策者:目标制定过程就是销售完成过程,策略要先于目标出台
3) 对管理者:一定要分解到最小单位,你没有制定权,担要尽量分配合理
4) 对执行者:一定要清楚我能完成多少,要我完成多少,差额怎么办!
课堂演练
2. 费用管理:周转率管理
3. 促销管理:产品生命周期管理
课堂演练
4. 库存及价格管理:安全库存、冲货、低价倾销
5. 销售战役管理:竞品市场抢夺
6. 零售终端管理:五个到位
7. 经销商激励
课堂演练


培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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