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渠道为王——融创逆市拓客营销策略及经典案例解析

 

课程大纲

【课程背景】
融创2013年逆势突围,销售业绩突破500亿,挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展,狂人孙宏斌用十年时间,创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的,孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响,对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义,这些,都值得我们同行业思考的。
2014年5月22日,融创中国正式发布公告,称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票,占绿城全部已发行股票的24.313%。
2014年前三季度,融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠,单盘销售成绩排名前十的项目中,融绿一家就占据了四席。业内戏言,上海楼市已进入“融绿时代”。
2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘,受到业内的广泛认可,堪称中式别墅典范之作。
融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中,融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠,并远超第二名万科逾20亿元。
融创2014年目标600亿,加上绿城已经突破千亿,千亿目标不是终点!
以上数据,虽然与融创的绝佳地段,及高质量保证,创新营销有关联,但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的,融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业的效果,成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?同样是绿城产品,为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢? 
【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;
2、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。
3、用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程对象】
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
 
【课程内容】
道:
一、房地产营销发展史
1、第一阶段 推广阶段
2、第二阶段 产品阶段
3、第三阶段 资源整合
二、融创核心竞争力
1、永远以销售为核心。
2、授权力度大。
3、营销主导。
三、项目部人员组织架构及职责
四、考核体系
法:
 
一、着力解析目前案场的四大通病问题
1、来访量不足
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、案场管理难度加大
----拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节,也是融创营销的精髓和法宝,根据多年的操盘经验和渠道营销经验,总结出系统拓客方略
术:
融创渠道模式构建
1、纵向网点布局:电call、巡展、派单、大客户拜访
2、关键点:标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。
3、渠道资源布局:老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级幼儿园、EMBA资源,业内组织
二、融创渠道组织架构管理
1、渠道总监:汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。
2、拓客执行团队:各组主管分解各自任务,根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护。
3、拓客保障组:策划部和内勤
策划公司:方案、活动建议、物料与企划,团队人员培训说辞。
   内勤 :客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总,费用报销与物料支持。
 
渠道管理五大块:渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销(公司内部)、电商
 
融创拓客流程解析
有效设定拓客指标:
认筹前:拓客量考核
        来访量考核
认购后:认购量考核
客户地图编制
城市经济的支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。
 
B、各区域商家、企业数量 客户类型规模。
C、项目附近小区
团队组建及制度制定
A、组建自有渠道营销:
组建二手经纪人及社会资源掌握者,编制到渠道专员,确保管理。
 
B、其它渠道:
供应商、分销、老客户、朋友圈、中介、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人等。
拓展
人脉资源拓展
经理总监带礼拜访:①黄金业主
                     ②代头大哥
 
B、全民营销各部门需按指标完成相应拓客资源(关键人及单位)。
 
C、暖场活动收客。
5、圈层营销--饭局
6、同业影响力
房地产开发商经理人俱乐部
 
融创后勤保障系统
1、    物料:
 
       硬件:折页 、 单页 、 IPAD 、 拓客礼品 、 平面图等物料
 
       软件: 5分钟大客户拜访PPT
15分钟推介会PPT
 
       数据管理:通过数据分析,寻找到最有效的渠道及管理方式。
 
 现场:
 
       ① 紧迫气氛营造
 
       ② 全电子化流程高效准确
 
③ 客户的服务体验好(舒适)
 
   费用报销与控制
 
       及时报销预算内费用及提供支持,超出预算外或大额费用需领导审批。
 
 
融创体系化的淘汰制度和奖励制度
 
1、考核标准:① 以签约金额为第一标准;
② 金额相同,以签约套数为排号。
 
 
2、淘汰制制度:① 月度考核大排名最后1名淘汰;
② 工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰;
③ 出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。
 
 
3、竞争关系构建:① 冠亚季军奖励;
② 以月为单位的替换区域或资源调整互换;
③ 淘汰:末位淘汰、团队领导降级。
 
融创经典营销案例分析
【案例1】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍,解析融创营销变革“十”策
【案例2】望江府4个月渠道蓄客4000组,开盘热销10亿
【案例3】之江1号金都、九龙仓、绿城7年三度易主,销售惨淡,融创4个月实现热销
【案例4】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享
【案例5】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客


培训师介绍

王炜

王炜

u 房地产资深营销策划专家;

u 地产圈层营销第一人;

u 曾任上海融创绿城营销总监;

u 苏州融创绿城营销副总经理;

u 现任TOP10房地产长三角区域营销总经理,上海最大房地产经理人俱乐部会长。

u 2013营销人价值排行榜全国TOP20.曾任苏州融创绿城营销副总经理,操盘苏州绿城御园和苏州桃花源,创下苏州豪宅销售奇迹,尤其是桃花源在当年2013年被新浪评为年度最佳楼盘,桃花源营销案例被新华网列入营销MBA教材,同年度也被评为营销价值排行榜全国第15名。



服务过的客户有:

授课企业:绿城、金茂、名城、合生、方圆、阳光100、海伦堡、安徽水利、江苏亨通、中锐、招商、中齐、招商、康桥、强生、越秀、丰树、搜狐网、新明、蓝光、天一仁和、Q房网、龙景象、成光、中天、阳光城。



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