当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》韩俊青:引爆中层—营销总监业绩倍增的六项修炼 (课程编号:1001112523)

引爆中层—营销总监业绩倍增的六项修炼

 

课程大纲

【课程收益】
 
  1、如何识别并吸引到最优秀、最顶尖、最适合的销售人才?
 
  2、揭秘如何设定令团队业绩倍增的激励机制和高效管控机制?
 
  3、打造如何让客户尖叫的体验式销售接待流程?
 
  4、解密知名房企如何实现客户超高转介率的客户服务系统?
 
  5、在传统营销法则失效,传统媒体宣传效果低效的大环境下,如何用新媒体引爆广告传播?
 
  6、透露如何打造超级影响力的项目自媒体矩阵?如何实现花小钱,甚至不花钱,引爆传播?
 
  7、如何通过活动营销引爆项目传播并实现高效成交转化?
 
  8、学会引爆客户流量的行销拓十步成渠系统?
 
  9、掌握实现项目顺利交房的九大步骤。
 
  【课程对象】
 
  销售经理、策划经理、营销总监、营销副总、总经理等
 
  【金牌讲师】
 
  韩俊青老师:
 
  资深房地产营销人、实战房地产营销培训师、“被成交”营销模式创始人、“直效式”地产营销第一人、  NLP国际专业执行师。13年房地产营销工作经验,5年房地产营销培训师经历
 
  供职过的企业:世茂房地产、万达地产、佳兆业地产等一线品牌地产公司营销总监、营销副总。操作项目类型:大型高端住宅、城市商业综合体、文化旅游项目等。操盘过部分项目:哈尔滨世茂滨江新城、沈阳世茂五里河、沈阳世茂诺丁山;哈尔滨万达文化旅游城;佳兆业水岸华府、佳兆业广场、君汇上品、佳兆业中心;红星威尼斯庄园、红星国际广场等。
 
  【课程大纲】
 
  第一模块   教练式管理
 
  移动互联网时代是“去管理化”的时代!
 
  1、管理者十大危险表现;
 
  2、领导者的核心理念;
 
  3、领导者的核心任务;
 
  4、传统管理者与管理教练区别;
 
  5、管理教练的核心价值;
 
  6、管理教练的四大能力;
 
  7、管理教练的四大步骤;
 
  8、不同层级的沟通技巧;
 
  第二模块  精英营销团队打造
 
  打造无管理、自动化运作的超级营销战队!
 
  1、移动互联网时代房地产营销团队设计“四化”
 
  1)平台化
 
  2)扁平化
 
  3)网络化
 
  4)无边化
 
  2、移动互联网时代房地产营销团队设计“四高”
 
  1)高精尖
 
  2)高绩效
 
  3)高激励
 
  4)高淘汰
 
  3、房地产营销人才招募的黄金法则
 
  1)首富的选才法则;
 
  2)素质冰山模型法则;
 
  3)素质洋葱模型法则;
 
  4)乔布斯用人的六大法则;
 
  5)招募房地产营销人才的原则;
 
  6)识别房地产营销人才的标准;
 
  7)招募房地产营销人才的有效渠道;
 
  8)打通房地产编外营销团队渠道;
 
  4、房地产营销人才面试技巧
 
  1)面试的形式;
 
  2)面试的误区;
 
  3)面试官素质要求;
 
  4)面试考评维度;
 
  5)面试前的准备;
 
  6)STAR面试法;
 
  5、房地产营销团队培训
 
  1)营销培训体系;
 
  2)营销培训形式;
 
  3)营销培训考核方式;
 
  6、房地产营销团队激励机制
 
  1)马斯洛需求理论层次分析;
 
  2)双因素激励理论分析;
 
  3)高效激励的动车组理论分析;
 
  4)不同层级员工的激励方法;
 
  5)硬性激励方法;
 
  6)软性激励方法;
 
  7)特效激励手段;
 
  8)终极有效激励方法;
 
  案例:融创地产激励策略
 
  7、房地产营销团队考核机制
 
  1)考核指标体系;
 
  2)个人绩效考核;
 
  3)团队绩效考核;
 
  4)考核后处理方法;
 
  案例:融创地产考核维度
 
  融创地产督导制度
 
  8、房地产营销团队管控机制
 
  1)人员管理;
 
  2)物料管控;
 
  3)资料管控;
 
  4)数据管控;
 
  5)部门沟通;
 
  9、房地产营销团队高效管理机制
 
  1)管理的三重境界;
 
  2)营销团队用人观;
 
  3)营销人才任免原则;
 
  4)阿米巴管理模式;
 
  5)内部代理机制
 
  6)PK对赌机制
 
  7)众筹机制
 
  8)竞拍机制
 
  9)吞并机制
 
  10)全员服务保障机制
 
  第三模块  业绩倍增的销售管理系统
 
  1、打造让客户“尖叫”的销售体验;
 
  1)体验式营销定义
 
  2)体验营销的主要形式及策略
 
  (1)知觉体验→感官式营销策略
 
  (2)思维体验→思考式营销策略
 
  (3)行为体验→行动式营销策略
 
  (4)情感体验→情感式营销策略
 
  (5)相关体验→关联式营销策略
 
  3)实施体验营销的四个步骤
 
  (1)确定体验营销主题;
 
  (2)分析设计客户触点;
 
  (3)搭建体验管理平台;
 
  (4)制定计划实施方案;
 
  4)房地产体验营销四大模块
 
  (1)产品体验;
 
  (2)环境体验;
 
  (3)服务体验;
 
  (4)活动体验;
 
  5)销售全流程客户体验管理;
 
  6)客户体验过程的五感激发;
 
  7)客户体验管理平台构成;
 
  8)客户触点组织体系建立;
 
  9)客户体验触点管理实施保障支持体系;
 
  10)客户接待流程的5大触点打造
 
  1)第1接触点,进入项目领地;
 
  2)第2接触点,到达入口;
 
  3)第3接触点,景观示范区;
 
  4)第4接触点,售楼处;
 
  5)第5接触点,参观展示区;
 
  案例:龙湖地产以客户体验为基础的销售服务触点管理;
 
  绿城地产案场“8S”管理标准;
 
  2、房地产营销数据信息管理
 
  1)营销数据信息管理原则;
 
  2)来电、来访渠道分析;
 
  3)认筹信息分析;
 
  4)成交客户与未成交客户分析;
 
  5)成交数据分析;
 
  6)签约数据分析;
 
  7)回款数据分析;
 
  8)老带新数据分析;
 
  9)营销活动分析;
 
  10)营销费效分析;
 
  3、房地产营销客户服务管理
 
  1)不同客户类型心理分析;
 
  2)老客户维系4大策略;
 
  (1)感情维系
 
  (2)价格促销维系
 
  (3)活动维系
 
  (4)老带新维系
 
  案例:金地地产业主权益卡;
 
  绿城地产业主维护机制;
 
  4、高效营销会议管理
 
  1)高效销售会议法则;
 
  2)高效营销会议九大原则;
 
  3)高效营销会议三个公式;
 
  4)销售会议每日主题;
 
  5)销售会议操作原则;
 
  6)销售例会的流程;
 
  7)销售会议创新形式;
 
  5、签约与回款管理
 
  签约与回款管理的20个法则;
 
  第四模块   移动互联网时代的创新策划管理
 
  1、营销费用管控
 
  1)项目营销费用分类;
 
  2)不同项目类型营销费用比例;
 
  3)项目分期总体营销费用比重;
 
  4)房地产营销成本控制目标;
 
  5)营销费用投放效果三大指标;
 
  6)营销费用确定常规方法;
 
  7)营销费用精细化管理12法则;
 
  8)营销费用使用跟踪监控指标;
 
  9)营销费用投入原则;
 
  10)营销费用预算计划制定;
 
  案例:花样年地产营销费用预警制度;
 
  碧桂园地产营销费用控制原则;
 
  2、活动营销管理
 
  从“营销活动”到“活动营销”!
 
  1)活动营销现状;
 
  2)活动营销目的;
 
  3)活动营销类型;
 
  4)活动营销三大要素;
 
  5)活动营销五大方针;
 
  6)活动营销十六字秘诀;
 
  7)活动营销十大法则;
 
  案例:红星美凯龙地产营销活动标准化
 
  活动营销标准化案例赏析
 
  3、引爆疯狂传播
 
  1)传统营销传播渠道失效;
 
  2)社会化媒体营销时代来临;
 
  3)房地产行业投放的主流互联网媒体;
 
  4)项目不同阶段新媒体营销投放策略;
 
  5)社会化新媒体五大特点;
 
  6)社会化媒体营销三部曲;
 
  7)打造超级影响力的项目自媒体矩阵;
 
  (1)自媒体平台选择的四大标准;
 
  (2)十大新媒体阵地搭建;
 
  (3)企业打造自媒体价值;
 
  8)如何引爆新媒体传播?
 
  (1)移动互联网时代衡量广告好坏的唯一标准;
 
  (2)如何引爆客户关注;
 
  (3)如何引爆广告内容;
 
  9)移动互联网时代传播的本质
 
  10)移动互联网时代传播的核心
 
  11)移动互联网时代传播的方式
 
  12)移动互联网时代的营销体系
 
  13)移动互联网时代传播的法则
 
  14)移动互联网时代新营销流程
 
  案例:中国神盘美林湖地产的营销逻辑;
 
  第五模块   引爆客户流量的行销拓客系统
 
  一、行销拓客十步成渠
 
  1、制定总体目标
 
  2、绘制客户地图
 
  3、优选拓客渠道
 
  4、拓客物料筹备
 
  5、整合分配资源
 
  6、标准执行计划
 
  7、激励考核机制
 
  8、业绩倍增机制
 
  9、行政管控机制
 
  10、营销活动把控
 
  二、自媒体疯狂吸客
 
  1、玩转QQ营销
 
  2、玩转微信营销
 
  3、玩转微博营销
 
  4、社交平台营销
 
  第六模块    关键营销节点管理
 
  1、房地产定价策略
 
  1)房地产定价的影响因素;
 
  2)均价确定应遵循的原则;
 
  3)房地产定价目标;
 
  4)房地产定价策略;
 
  5)房地产定价方法;
 
  6)价格表制作要点;
 
  7)房地产调价策略;
 
  2、开盘筹备管理
 
  1)客户储备
 
  (1)客户储备要点;
 
  (2)主流客户储备方式
 
  (3)客户储备技术要领
 
  2)蓄客认筹及促销手段
 
  (1)客户认筹的常用方法;;
 
  (2)认筹的八大注意事项;
 
  (3)储客阶段的促销手段;
 
  3)意向客户摸牌
 
  (1)客户摸牌六大原则;
 
  (2)客户摸牌三部曲;
 
  (3)客户摸排执行六要点;
 
  4)客户落位
 
  (1)客户落位的流程;
 
  (2)客户落位战术要领;
 
  (3)客户落位注意事项;
 
  5)开盘决策的六大核心策略
 
  1)开盘目标策略;
 
  2)开盘推售策略;
 
  3)开盘时机策略;
 
  4)开盘节奏策略;
 
  5)开盘解筹策略;
 
  6)开盘定价策略;
 
  6)开盘检讨
 
  1)开盘检讨目的;
 
  2)开盘检讨内容;
 
  3、交房有术
 
  1)交房的前提条件;
 
  2)制定入伙工作方案;
 
  3)入伙工作节点计划;
 
  4)交房前风险梳理;
 
  5)交房前重点准备工作;
 
  6)交房培训与演练;
 
  7)交房具体部署;
 
  8)交房突发事件处理办法;
 
  9)交房后续重点工作;
 


培训师介绍

韩俊青

韩俊青

u 资深房地产营销人

u 实战房地产营销培训师

u “被成交”营销模式创始人

u “直效式”地产营销第一人

u   NLP国际专业执行师

u 13年房地产营销工作经验,5年房地产营销培训师经历

u 世茂房地产、万达地产、佳兆业地产等一线品牌地产公司营销总监、营销副总



服务过的客户有:

哈尔滨世茂滨江新城、沈阳世茂五里河、沈阳世茂诺丁山;哈尔滨万达文化旅游城;佳兆业水岸华府、佳兆业广场、君汇上品、佳兆业中心;红星威尼斯庄园、红星国际广场、世茂房地产、仁恒地产、丽雅地产、广西班森泽坤地产、喜润地产、旗滨地产、苏州碧桂园、北京麒麟地产、九洲地产、龙煤集团、华南城地产、新松茂樾地产、东都公元地产、招商地产、 恒大地产等等…



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