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高绩效会议(沙龙)营销

 

《高绩效会议(沙龙)营销》课程大纲

课程背景 Background
传统媒体失效,用户注意力稀缺的时代,企业想创造产品传播势能,发布会就成了必修课。会议(沙龙)营销主要指通过举办主题活动,对客户进行知识普及和产品宣传,以专家顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式会议(沙龙)营销可以快速提升业绩、品牌和客户关系。但是在一般的会议(沙龙)营销中,组织和执行者却经常面临各样的问题,针对当前现象,本项目将为你打造一支召之能来、来之能战、战之能胜的会议(沙龙)营销队伍。
 
课程对象 Attendees
需要采用各类主题讲座、产品说明会(沙龙)销售场景的的策划、组织、演讲和执行团队,包括销售、技术、服务、支撑、管理等相关岗位人员。
 
课程收获 Objectives
Ÿ 学员能独立或指导团队完成各种规模的会议营销,包括设计策划和营销演讲。
Ÿ 掌握会议(沙龙)营销执行和演讲全套表格和工具。
Ÿ 客户邀约:客户价值预判准确、到场数量增多。
Ÿ 会场布置:甄选匹配主题、会场布置得体合理。
Ÿ 流程严谨:迎、引、签、入、造、解、转。
 
课程时长 Duration
Ÿ 2天
 
授课方式 Method
Ÿ 采用“技能讲授+案例分析+学员设计+模拟演练+团队输出”五位一体的训练方式。
Ÿ 讲授体验:讲授环节加入感官体验。如图像、影音、结构模型、工具展示等。
Ÿ 演练体验:通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK等。
课程结构 Construction
 
Ÿ 会前准备:精心组织、周密筹划
Ÿ 会中实施:全力配合、精心运作
Ÿ 会后跟踪:及时反馈、不断增值
 
课程大纲 Outline
 
第一部分:会议(沙龙)的营销定位
1. 讲师定位
Ÿ 有技巧:吸引客户注意、引导客户需求、
Ÿ 有互动:有情结、有画面、互动频率适当
Ÿ 有激励:让每一位参会人员拥有对自己的承诺
 
2. 客户定位
Ÿ 有需求:明白我们的产品能解决客户的某一个问题
Ÿ 有能力:有购买力
Ÿ 有权力:每一次发布会结束,客户有没有承诺
 
3. 团队定位
Ÿ 有意识:熟悉会议流程与各自的责任、彼此配合
Ÿ 有方法:交流方法得当、话术精准、主动连接
Ÿ 有考核:公司对每次的会议结果有及时反馈
 
第二部分:会议(沙龙)会前策划与执行
4. 沙龙策划
Ÿ 定产品
Ÿ 定客户
Ÿ 定主题
Ÿ 定目标
Ÿ 定团队
Ÿ 定激励
Ÿ 定时空
Ÿ 
【工具】角色职责清单、进度表模板
 
5. 客户筛选
Ÿ 沙龙客户主要来源与筛选原则
Ÿ 避免邀请的客户类型
【工具】拟邀客户名单模板
6. 客户邀约
Ÿ 设计邀约材料
Ÿ 制定邀约话术
Ÿ 邀约的方式
Ÿ 第一次传信、第二次铺垫
Ÿ 第三次邀约、第四次确认
【工具】邀请函模板、邀约话术模板
 
第三部分:会议(沙龙)会中策划与执行
7. 支撑保障
Ÿ 接待安顿
Ÿ 迎宾签到
Ÿ 接应候场
Ÿ 布场气氛
Ÿ 客户服务
Ÿ 串场活动
【工具】沙龙现场流程模板
 
8. 主题呈现
Ÿ 主持演讲环节
Ÿ 领导演讲环节
 
Ÿ 专家演讲环节
Ÿ 客户演讲环节
Ÿ 营销演讲“托”的设计
【工具】销讲流程模板
 
9. 现场交流
Ÿ 接待环节
Ÿ 陪谈环节
Ÿ 关闭环节
Ÿ 意外处理
【工具】沙龙现场签约表模板
 
第四部分:会议(沙龙)会后策划与跟踪
10. 即时跟进
Ÿ 跟进的最佳时间范围
Ÿ 如何跟进已签单客户
Ÿ 如何跟进意向客户
Ÿ 如何跟进应邀未到客户
Ÿ 如何跟进其他客户
【工具】沙龙会后跟踪表模板、
 
11. 总结汇报
Ÿ 目标评估
Ÿ 总结分享
Ÿ 造势宣传
Ÿ 视频制作
Ÿ 社群营销和可持续邀约
【工具】总结表模板
 
 
第五部分:会议(沙龙)讲师的呈现内容设计与演练
1. 设计内容
Ÿ 产品呈现五要素
Ø 要素一:清晰有力的“点”
Ø 要素二:容易记忆的“结构”
Ø 要素三:极具说服力的“支撑”
Ø 要素四:吸人眼球的”开头“
Ø 要素五:号召行动的”结尾“
Ÿ 产品呈现五段式设计结构模型
Ø 第一段:如何进行主讲人塑造
Ø 第二段:如何引发客户痛点
Ø 第三段:如何提出引导性观点
Ø 第四段:如何塑造产品/方案价值
Ø 第五段:如何消除客户疑虑
 
2. 制作提纲
Ÿ 三种演讲方式
Ÿ 卡片提纲的制作
Ÿ PPT的设计制作
 
3. 生动表达
Ÿ 产品呈现中的身体、眼神、手势
Ÿ 产品呈现中的步伐与着装
Ÿ 现场互动技巧与现场激励技巧
Ÿ 产品问题的分类与回答技巧
 
4. 演示与点评
Ÿ 如何根据AIDA原则设计一场10分钟的产品呈现
 
互动演练
1. 策划彩排
Ÿ 每学员小组为一个沙龙营销策划团队,独立策划并实施一场沙龙营销,包括整套执行方案和演讲内容,并各自完成彩排。
 
2. 现场沙盘
Ÿ 各组在现场轮流进行沙龙营销,完成设定的产品推介。
Ÿ 各小组设置PK对抗规则。
 
3. 模拟决策
Ÿ 除本组外,其他全体学员为模拟客户,持有虚拟货币,根据该组表现进行购买决策。
 
4. 点评提升
Ÿ 教练根据该组表现进行复盘、点评、改善建议。




培训师介绍

张诚忠

张诚忠

共赢领导力模型®研发中心负责人

国际经理人协会审核的注册高级培训师

亚洲管理科学协会认证(中文)讲师

亚太客户关系管理学院(新加坡)培训师

交通大学管理学院(EMBA)讲师

上海财经大学(EMBA) 讲师

浙江大学(MBA)讲师

曾任职务:零距离训练机构执行总监、EPS爱普司(中国)总经理

资历背景:出生于1968年,英国威尔士大学工商管理硕士,曾受PMI(美国项目管理协会)专业的系统训练。国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师,自身有十七年企业实战管理成功经验和九年的培训咨询资历,常住于上海,一直致力于OB[Organizational Behavior]组织行为学管理的专向研究,以系统训练提高团队绩效和行动承诺而著称。

培训特点:在参与企业的项目群和组合项目中,能够将全球最佳管理实践中的精粹,同客户实际情况相结合,帮助客户将战略转化成价值。特别是和咨询团队一同多年潜心研发的共赢体验模拟平台,让学员能零距离感受到领导力、执行力管理的互动游戏化思维;运用模拟工具在课程演绎中让学员发现自己的不足,寻找自己的方法,达成共赢,做到以共赢为宗旨、沙盘模拟为平台、系统工具为思维突破、解决学员的问题为主体的这样一种特有的快乐互动模式。现培训和教练的企业学员已经突破万人。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨,使培训的价值得到极大延伸,此教练风格在业界获得高度评价。

 

【模型的背景】

移动互联网已经颠覆了很多旧的商业模式。当商业模式发生变化时,必然要求企业的组织架构以及管理理念都要做出快速的反应,进而会引发企业对人才,尤其是管理者的能力,特别是领导力要求的变化。那么在移动互联网时代我们到底需要什么样的领导力?又是什么样的领导力驱动高绩效的执行力团队呢?

大诚老师与咨询团队在近几年的企业咨询过程中在针对移动互联网大趋势下目前的组织架构以及运作模式,发现任何管理思想的产生与实践都是与它所处的时代密不可分。对企业来说,互联网时代的用户与传统经济时代的用户有一个最大的不同。那就是用户和企业之间的信息不对称关系的主动权改变了。

移动互联网时代的领导力USER模型

移动互联网时代是一个“以用户为中心,快速变化”的时代,这种时代的特征也就决定了组织中人们应该具备怎样的领导力。因此,我将移动互联网时代的领导力具体细分为以下四个方面,总结为USER模型


服务过的客户有:

公立事业:上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、
大型企业: 中国移动、中国电信、中国铁通、联通、国家电网、南方电网、中国邮政、上海烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢、、中国兵装集团
生产企业 : 冰轮集团、延凌德邦、金太阳、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、威尔精密螺丝、长兴光电、纳路企业、沃富国际、博尔、良信电器、浙江飞神车业、浙江步阳集团、浙江星月集团、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹颜料化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、开源电脑设备、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、ABB、光明牛奶、威强工业电脑、汇和集团、诺发、三一重工、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、上能变压器、山东临工、深圳怡化电脑、美的中央空调、东风商用车、株洲南车、TCL罗格郎、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、海宁虎霸集团、(Wilo)威乐水泵、中集物流、广西中粮、广州中化石油、上海外高桥船厂、韩国斗山挖掘机、TCL商用科技、杭州华正新建材、北京利勃海尔、博濑电机、宁波南车传感器、太仓五洋集团、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞、
通信行业:海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、
物流行业: 中集南方集团、爱普司物流集团、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司、
金融行业: 工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、农合行、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、温州浦发银行、
连锁服务: 上海万创房产、上海信义房产、宝铭房产、智恒房产、联华汽车、雷氏照明、三联照明、大金空调、家和沙发、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、无锡惠丰照明、嘉宝莉油漆、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、包豪斯家具、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店
医药行业:GE(中国)、视康眼镜、万邦药业、微科生物、执诚生物
商贸企业:Parker(中国)、 第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS(中国)、智联易才、
院校协会:
北京大学、同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学,宁夏企业家协会


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