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标准化销售流程及管控

 

《标准化销售流程及管控》课程大纲

第一部分: 课程总体介绍
课程开发背景:

产品的好坏需要最终消费者来认可,好的企业需要市场实际业绩来证明,而这一切都需要企业中的一支队伍来完成,这就是企业的终端销售团队。

随着市场竞争的激烈,对企业终端销售团队的培训也越来越得到重视,现在已经不需要再向企业解释销售训练能够给企业带来什么了,因为现在的企业领导者,都明白了这样一个简单的道理:没有一个坚强的销售队伍,就没有企业的成功。

但是塑造一支坚强的销售团队,需要系统化的管理和培养,正是基于这样一种现实,我们系统开发了针对销售体系的“标准化销售流程及管控”的销售实战及管理课程。

 
1. 基于终端销售要科学化、流程化、标准化的理念

在众多行业的销售人员中,他们用自己认为正确的方法接待客户、用自己认为正确的方法沟通客户、用自己认为正确的方式解说产品……,使企业浪费了无数本可以获得成功的销售机会。

终端销售不应该是一门随意发挥的艺术,它是一门科学!销售是80%的科学,20%的艺术。

终端销售应该是流程化的,从接触客户开始,先做什么,后做什么,顺序与流程至关重要!保持正确的流程才可能有更好的业绩。

终端销售应该是标准化的,既保证了企业完美的品牌形象,也可以使企业优秀的销售经验得到传承和发挥。

 
2. 基于目前终端销售人员普遍存在一些问题

终端销售人员普遍存在的问题有:销售心态欠佳、抱怨产品、不懂得赢得客户良好的第一印象、不赞美客户、了解客户需求不够、解说产品技巧欠缺、客户异议处理欠缺、不懂得快速成交、送客流程欠缺、客户关怀缺失……

我们用十年的经验,访谈上千中外资深销售人士,给予出最有效的答案!

 
3. 基于当前销售人员的已受训经历。

对于销售培训,企业从很早以前就非常重视了,并且销售队伍一般流动性比较大,因此在面对企业进行销售队伍的培训,经常会出现参差不齐的现象,有的经历了比较系统的培训、有的以前仅仅是接触过销售培训、而有的根本没有销售培训的受训经历,在这种受训经历比较复杂的现实情况下,我们选择了以体系和标准流程为主导的办法,分阶段分步骤的训练每个销售代表的基本功,把他们头脑中的,无论是经验体会还是其他培训经历,都统一到系统上来,统一到规范中来,在经过跟企业销售模式的结合,力求做到针对性的“去粗取精、去伪存真”。

 
4. 基于针对性的实景调研

为完成课程设置,我们重点考察了六个行业(IT、广告、家电、汽车、家居建材、房地产)中的127家公司,

一方面现场考察销售人员的销售行为与模式,另一方面,我们还重点考察了一些客户对这些销售代表的感受,最好我们还考察了每个行业的Top Sales在销售过程中的闪光点,提炼出了许多普遍性的问题与最实战的经验,成为整体课程的最核心的基础资源,同时,我们也对各企业的销售管理团队的经验进行了总结和升华。
 课程特点:
该课程从总体来讲,相对于其他的专项培训,具有以下几个方面的特点:
1. 注重流程化与标准化培养

流程化与标准化,是课程的核心。
 
2. 注重规范化操作

每个课程环节,都非常强调操作化并和具体的工作环境相结合,力求把每一个概念和意识,都落实到具体的工作程序和操作环节当中,通过具体的销售动作或指导表单和程序来得以实现。

 
3. 注重工作中的应用和指导

该销售流程系统的训练并不是仅限于讲课,课堂训练仅仅是中间的一个重要环节。

标准课程的每个部分都相应设计了课后的问题思考和工作跟踪的项目,甚至在公司的要求下,共同形成必要的制度或要求,以督促他们自己在实际工作中去应用,最终掌握所学的技能,并随着岗位工作逐步形成良好的销售习惯。

 
4. 注重真实案例的借鉴

课程中运用了大量在实际课程调研过程中或是专业顾问公司资源积累中的真实案例,力求通过实际发生的事情给学员们以借鉴,最大限度的提高对所讲内容的深入理解,最小限度的避免在实际工作中的偏差,以实际的例子启发大家,避免类似错误的重复发生。

 
5. 注重流程推进管控措施的设计

课程中,我们不但要学员能够全面理解并掌握销售流程,而且还对流程的每个环节在工作中如何进行管控,提供了针对性的策略,以方便大家在销售团队中有效推进。
 
第二部分: 标准化销售流程及管控
课程说明:

本课程针对销售实战中的重要节点,进行系统的销售理念的讲授和实战技能的演练,确保在销售的关键环节能够以正确的流程化的模式进行销售,同时提供销售团队对流程执行的管控措施。
 
达成目标:
本课程在执行后,将确保受训学员在以下方面得到新的认识或提高:
1 了解客户的购买决策心态
2、 了解整体销售过程中的关键点
3、 掌握在每个阶段针对不同类型客户最有效的销售技巧
4、 提升销售成交率
5、 在销售成功的同时保持更高的客户满意度
6、 掌握销售人员执行流程的管控措施
时间进程:一天(或半天)
 
 
 
 
培训大纲:

    
第一步:卓越心态
相信自己的能力,相信自己的企业
案例分享:动物园里的大象
愿意参与并接受团队协作
案例分享:大雁的团队精神
积极乐观的心态
案例:秀才赶考
感恩的心态
“接力赛运动员”的心态
案例:跨国饮料公司的应急之道
对过程全力以赴,对结果坦然面对
坚忍不拔,永不放弃
案例:汽车销售冠军---乔吉拉德
管控策略:营销团队心态建设的三种方法
 
第二步:沟通关系
赢得客户好感的秘诀
案例:宝马汽车北美区域的销售接待话术
关注客户一见钟情的产品
良好的接待用语
案例:肯德基的微笑
首轮效应与尾轮效应
倾听的方式
赞美客户的艺术
打造亲和力的同步法则
案例:如何应对挑剔的客户
不同类型客户的应对策略
管控策略:员工亲和力日常训练
 
第三步:需求探测
决定客户购买欲望的是什么?
需要与需求
客户需求的冰山理论
案例:品牌热水器的销售话术
如何识别客户的隐藏需求?
案例:美国百货商场里的售货员
如何将隐藏的需求变成明显需求?
案例:某品牌热水器的销售策略
探测客户需求的三大黄金之问
管控策略:客户需求了解提问清单
管控策略:客户不同类型需求分析会
 
第四步:产品解说
三段式的产品解说方式
产品解说的注意事项
案例:如何使用数字陷阱
特性利益转化表的具体运用
案例:大自然地板的精彩介绍话术
案例:隆鑫摩托车的产品解说
销售高手的产品说明模式——构图销售法
如何与竞争对手进行比较
管控策略:产品销售标准话术设计
管控策略:角色扮演训练模式
 
第五步:异议处理
客户异议的分类
如何识别虚假的异议和隐藏的异议
案例:变缺点为优势的电冰箱销售人员
客户异议的应对策略
客户异议产生的原因
太级法与延时处理法
管控策略:拒绝话术应对手册
 
第六步:客户追踪
客户追踪表的建立
客户追踪过程中的注意事项
案例:为什么客户会愤怒!
寻找追踪客户的最佳理由
管控策略:有望客户追踪表
 
第七步:果断成交
如何识别购买信号
客户购买时的心理活动分析
案例分析:沁园饮水机的销售
销售压力感知与控制曲线
案例分析:他为什么没有卖出这部车?
成交的七种武器
案例分析:他为什么如愿以偿
引导客户成交的四大原则
管控策略:首洽成交率控制
管控策略:销售过程分析法
 
第八步:完美服务
成交后的跟踪服务
未成交的跟踪服务
案例分析:海底捞的服务策略
案例分析:如何赢得忠诚的客户
以销售为导向的客户关系管理
管控策略:客户满意度回访
管控策略:老客户转介绍率


培训师介绍

明志刚

明志刚

——(可中英文授课)

他用生命在演讲:
——他用生命的激情和力量去演讲;
——他承诺把一生交给舞台;
——他用自己的生命去捍卫誓言;
——他的足迹,遍及全中国200多个城市;
——他的声音,响彻机关、政府、院校、保险、企业等众多团体;
——他的演讲,高达2000多场,学员超过600000人次;
——他的课程,用生命去演绎,超级激情、极具震憾、100%实战;
——他是员工们最喜欢伙伴;
——他是老板们最愿意投资讲师
——所到之处,每一个人都接受了他心灵的洗礼

讲师背景:
 实战派营销及领导力课程培训师
 重庆大学教授
 《看电影学管理沟通》、《看电影学营销》系列课程的推动者
 资深管理及营销咨询项目咨询师
 长安汽车等多家知名上市公司管理顾问及营销顾问
 为长安汽车提供咨询和培训服务共9年
 世界500强企业区域销售经理
 Intel(英特尔)中国区讲师
 外企培训中心培训总监
 长安汽车等多家知名上市公司营销顾问及管理顾问
 历任他当过大学老师、自己当过老板,也在国有企业、外资企业和民企高级管理者,营销、职业化素养、执行力、领导力等领域积累了丰富经验与大量成功案例,在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师协会、培训联合会等多个协会组织杂志刊物中发表文章,课程反馈满意率达到90%以上。

主要研究方向及咨询项目方向:
 品牌塑造与品牌战略
 电影资料式案例教学法
 领导风格与领导力发展
 企业培训体系与员工技能发展体系构建
 终端销售技术标准作业程序(SOP)
 B to B模式下的销售团队控制及销售技能发展
 ......


服务过的客户有:

电力电网:国家电网四川省公司、国家电网甘肃省公司、国家电网西安、国家电网应急培训基地、国家电网西宁、国家电网海西、国家电网白银、国家电网荆州、国家电网宜昌、国家电网金昌、国家电网都江堰、国家电网乐山、国家电网咸宁、国家电网孝感、国家电网咸宁、国家电网安阳、国家电网随州、国家电网黄冈、国家电网襄樊;

电信移动:中国电信陕西省公司、中国电信四川省公司、中国电信广东省公司、中国电信四川甘孜、中国移动黑龙江省公司、中国移动广西省公司、中国移动遵义、中国移动佛山工程、中国移动茂名、重庆通讯管理局、深圳华为;

航空物流: 海南航空集团、海南航空股份、海航机场集团、海航销售公司、新华航空技术、海航天津海运、海航大新华物流、山东航空公司、云南祥鹏航空、重庆西部航空、内蒙古机场、金海重工、上海远成物流、东风风神物流、深圳扬帆国际物流、海航货运;

地产物业:霍州煤业集团物业、广东棕榈园林、广东保利地产、美林基业地产、广州天誉物业、广州凯德置地、鄂尔多斯城建集团、东莞第一国际、誉城地产、长大工程公司;

服务金融:建设银行从化、建设银行中山、建设银行潮州、建设银行中山、建设银行江门、建设银行阳江、招商银行重庆、招商局漳州开发区、平安人寿保险、泰康人寿保险、中国人寿、民生银行广州、万联证券、广发证券、海航资本、真功夫餐饮连锁、广州大禾餐饮、广州优加咨询、农产品果菜贸易、广东中旅、中石油西南公司、中石油四川公司、潮商业广场、重庆商社、重庆百货、贵阳国贸、大自然地板、台湾年代;

制造科技:方正科技、八大电脑、联想电脑、美的集团白电、美的集团生活电器、海尔集团研发、湛江鸿智电器、南车集团株洲、嘉丽诗内衣、广东金发科技、南海嘉丽诗内衣、广州统一公司、立白集团、珠海联丰纺织、江门恒福制衣、五羊伟业电器、福建安踏体育、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、宁波欧林厨具、湛江卷烟厂、上海汽车集团、日产风神科技、若尔达中山、精工企业大连、世纪龙网络、赛百威公司、广州邦讯信息、南方测绘集团、祥龙药业发展、诺华制药上海研发、广东宝瑞药业、广药集团物流、广州明林药业、贵州怀仁酒业、广东景兴卫生、建滔化工深圳、偌尔达中山;

汽车及相关产业:BMW,上海大众,JEEP,上汽通用,长安福特,长安铃木,长安微车,力帆集团,隆鑫摩托,康明斯,中国重汽,陕西重汽、三一重工。


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