当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郭楚凡:狼性营销—8090后客户顾问式巅峰销售技巧 (课程编号:1001112151)

狼性营销—8090后客户顾问式巅峰销售技巧

 

课程大纲

课时设计:两天(一天6小时)

培训对象销售经理、销售骨干

课程目的

本课程将帮助您和您的企业:

1. 训练我们的销售经理进行销售潜能深化,深刻领悟顾问式销售之精髓

2. 从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与8090后客户的生意

3. 全面准确了解8090后客户之真实需要,从价值出发使顾客认同我们的产品与价格

4. 使学员具备正确的心态与素质,掌握更多的寻找、开发8090后客户的渠道与方法

5. 掌握8090后客户抱怨及投诉处理技巧,全面提升8090后客户经理8090后客户关系维护技巧

6. 缓减员工压力

适合方式

研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

培训人数

20—60人左右

课程大纲:

一、洞悉8090后客户

1. 8090后客户的行为表现

2. 8090后客户的心理特征

3. 8090后客户消费习惯

4. 8090后客户的有效沟通方式

二、精心准备——是狼就得准备

1.  心智准备:愿不愿与敢不敢

1) 目标:从“心”解决员工的原动力问题

2) 注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲

2.  知识准备:懂不懂与透不透

1) 营销知识:弗洛伊德与营销实践

2) 8090后客户心理:AIDMAS理论

3) 商务礼仪:销售商务礼仪的精髓

4) 即时训练:人生三件宝

5) 目标:解决员工的专业性问题

6) 注明:专业就是一针见血

3.  技巧准备:会不会与熟不熟

1) 自我管理à8090后客户管理

2) 沟通技巧à谈判技巧

3) 目标:让员工明白,会比懂更重要

4) 注明:纸上谈兵是迷局

4.  工具准备:销售实用工具箱

5.  8090后客户开发:打开局面有方法

1) 开发:十种经典开发策略

2) 筛选:不是“MAN” 靠边站

6.  讨论:销售人员具备什么最重要?

7.  讨论:如何开拓8090后客户最快?

三、激起兴趣——一见就要如故

1. 拜访的时机和对象

2. 首次拜访的目的

3. 建立信任的方法

4. 沟通技巧:搜集信息并拉近距离

1) —销售变被动为主动

2) —获得信息拉近距离

3) —光辉前景恐怖故事

5.  —参透四类性格机理

1) 软化强势的“曹操”

2) 激发内隐的“诸葛”

3) 逼迫和蔼的“刘备”

4) 扇动外化的“张飞”

6.  演练:问、听、说的交流沟通技巧

7.  演练:分小组演练——应对四种不同性格的人

四、探寻需求——掏空8090后客户内心

1.  创造需求—SPIN顾问式销售策略

1) Situation   -背景问题—随风潜入夜

2) Problem     -难点问题—问题似大堆

3) Implication –隐含问题—暗示得与失

4) Need        -示益问题—润物细无声

5) 案例:没有需求,照样购买

6) 演练:有效挖掘8090后客户需求

2.  穷尽8090后客户的需求5W2H

1) 案例:小小问题引出的祸患

3.  分析需求-层次与层面

1) 马斯洛需求五个层次

2) 决策、管理和执行层

3) 案例:创造需求的买眼镜故事

4) 讨论:如何消除8090后客户的防备心理?

五、呈现方案——挑起8090后客户欲望

1.  呈现手段:综合利用手段

1) 手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

2) 口头:询问-介绍-确认法叠加8090后客户满意

3) 语言的抑扬顿挫

4) 抓住对方注意力

5) 案头:方案的撰写技巧

2.  呈现方式:善用FABE法则

1) F-特点:8090后客户貌似喜欢特点

2) A-优点:8090后客户天生敏感差异

3) B-利益:8090后客户最终在乎利益

4) E-举例:更加希望现实佐证

3.  呈现策略:把握呈现时机

1) 海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略

2) 顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略

3) 关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略

4.  呈现目标:引发8090后客户幻想

1) 演练:如何给8090后客户介绍产品或方案

2) 讨论:当你到达8090后客户现场,发现对手与8090后客户打成一片,此时你将用何策略?

六、异议处理——化解8090后客户飞刀

1.  8090后客户五把异议飞刀:

1) 沉默——无声的刀

2) 问题——连环的刀

3) 表现——直接的刀

4) 怀疑——钝厚的刀

5) 批评——尖锐的刀

2.  化刀四步——先处理心情

1) 认同、赞美、转移、反问

2) 案例:身价40万的85后姑娘

3.  化刀细节——再处理事情

1) 没有时间、考虑考虑

2) 我不需要、价钱太贵……

3) 练习:如何应对“太贵了”、“没时间”……

4) 讨论:当8090后客户指责你时,你该如何处理?

七、谈判成交——踢好临门一脚

1. 谈判的要素:时间、地点、双方、策略

2. 谈判策略:开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、   红脸白脸、蚕食策略

3.  价格谈判:8090后客户五轮砍价

1) 第一轮:见面就砍

2) 第二轮:就价论价

3) 第三轮:搬出对手

4) 第四轮:请示领导

5) 第五轮:蛋中挑骨

4.  谈判诡道;制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑

5.  准确把握成交时机:8090后客户的“秋波

1) 成交信号:语言信号、非语言信号

6.  射门十种脚法

1) 案例:成交现场的异外

八、狼性维护:8090后客户关系维护(巩固保卫胜利果实,提升8090后客户忠诚度10道密码)

1. 凝结8090后客户关系:金钱之外有方法

2. 8090后客户关系管理要义及其18个内涵

3. 伴随深度营销实施8090后客户关系管理

4. 破解提升8090后客户忠诚度的10道密码

 

*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程


培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


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