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狼性营销之—解决方案营销战略

 

《狼性营销之—解决方案营销战略》课程大纲

培训价值

解决方案营销战略培训,它主要是针对复杂的销售环境所设计,是一个框架型的课程。比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售,它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。

 在这种复杂环境下,需要建立起一套严谨的、科学的「销售管理模式」,指导并贯穿整个过程。

解决方案营销培训是一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化「销售管理模式」。它的理论基础是著名的Strategic Selling 「策略销售」,该理论已经被世界上最著名的公司如:IBMHPSUN等广泛应用。

在这里,我们会根据大家在销售中所经常遇到的问题,结合一些实际案例,重点分析实际销售中所遇到的6个「关键要项」。

通过最后的分组对抗演练,大家将学会并运用「策略销售」,最终建立起科学的「销售逻辑」 和「客户管理」模式。

    在实际的销售过程中,这将有效的提高销售个案的成功率,增加销售业绩并处理好与客户的关系,使大家在未来的竞争中立于不败之地!
 培训目的

A. 大型销售案例中了解自身的位置及制订行动方案

B. 在大型销售案例中发现转折时机或及早发现预警信号

C. 管理你的销售漏斗sales funnel

D. 将你的客户当作合作伙伴
 培训内容

 如何分析复杂销售的环境,确定自己的销售位置

 如何处理好与不同类型人士的关系,制订出合理的行动方案

 如何与客户实现双赢

 如何对销售对象进行分类与管理,制订销售行动计划

附加  分组竞争销售演练
培训对象
 重点客户经理、销售经理、市场经理
 销售人员队伍的管理者
 销售总监、分公司经理、区域经理
 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
适合方式
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
课时设计:两天(6X2=12小时)
培训人数20—60人左右
课程大纲
一、建立和评估销售机会

1. 分析客户所处的宏观环境

2. 了解客户的行业动态

3. 研判客户的优势劣势和机会威胁

4. 对客户的需求进行量化评估

5. 对我方能力满足度量化分析

6. 对销售机会做出战略判断
二、明确我方的销售位置

1.建立销售管控温度计

2.分析采购流程(确定需求制定计划制定标书招标议标签定合同付款验收)

3. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求取得计划进入选型取得标书竞标谈判交货收款)

4.分析客户的决策过程

5.建立销售里程碑

6.演练:销售位置分析
三、分析和识别关键人

1.进行解决方案销售的梅花分布

2.分析客户的决策任务、内部关系和影响力

3. —参透四类性格机理 软化强势的“曹操”;激发内隐的“诸葛”;逼迫和蔼的“刘备”;扇动外化的“张飞”

4.演练:关键影响人员
四、识别客户的反馈形态

1. 激发成长型客户

2. 触动问题型客户

3. 认清平稳型客户

4. 远离自满型客户

5. 量化评估客户对我方的支持程度

6. 标定解决方案销售过程中的绿旗与雷,利用绿旗改善和消除雷

7. 演练:评估客户的反馈形态;评估销售过程中的雷
五、满足客户需求,与客户建立双赢

1.挖掘客户需求

2.客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求

3.满足客户需求的意义

4.创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem     -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need        -示益问题—润物细无声

5.满足客户个人的需求

6.与客户达成双赢
六、建立高价值和高满意度的解决方案

1. 宣传介绍的三个关键

2. 鉴别利益

3. 了解客户心理

4. 把产品特点转化为客户利益

5. 呈现方式:善用FABE法则

6. ◆F-特点:客户貌似喜欢特点

7. ◆A-优点:客户天生敏感差异

8. ◆B-利益:客户最终在乎利益

9. ◆E-举例:更加希望现实佐证

10. 演练:制定销售计划
、建立销售计划,进行销售进度管理

1. 有效的分类销售目标

2. 建立解决方案销售的行动计划

3. 配合客户的决策过程和销售里程碑确立行动目标和步骤

4. 澄清每一步骤所需资源

5. 明确实施计划的时间表

6. 追踪销售过程进度

7. 拟定销售工作的优先顺序

8. 預估销售业绩的起落

9. 妥善利用及掌控销售工时

 
*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程


培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


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