当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郭楚凡:狼性营销—门店销售九连环 (课程编号:1001112148)

狼性营销—门店销售九连环

 

《狼性营销—门店销售九连环》课程大纲

【培训背景】

零售连锁行业竞争白热化的时代,您是否还在头疼以下问题:

导购员缺乏积极性和主动性,优秀员工越来越难招;

门店业绩主要靠主卖手,新员工成长太慢,销售能力无法提升;

顾客进店后,导购笑脸相迎,顾客却转一圈就走,无法沟通;

导购介绍产品时说得口干舌燥,顾客却无动于衷;

顾客不肯体验、试穿我们的产品;

面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单;

导购连带销售水平低,客单价不高,业绩一直上不去;

顾客承诺明天再来拿产品,离开后却石沉大海……

【培训目标】

分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节;

重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流;

学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握快速打动顾客的产品介绍技巧;

营造舒适的体验环境做好连带销售,结合销售技巧和话术解决实战问题;

【课程特色】  

以培养终端销售精英为目标,以提高销售实战水平为前提;

以终端销售服务流程为主线,以提升门店销售业绩为结果;

扬弃了理论说教和花拳绣腿,多采用案例分享和话术演练;

坚守“实战·高效”之理念,提供有效的销售方法和工具。

【学员收益】

规范终端销售服务的9个基本流程,学会业绩倍增的4大黄金销售法则;

了解顾客购买8个心理阶段和表现,习惯微笑、赞美、询问等沟通技能;

掌握探寻需求的3种攻略5大技巧,牢记快速成交的4大秘诀6种方法;

熟悉连带销售的3个步骤6种方法,解决异议处理和顾客管理2大难题。

【培训对象】

终端导购、店长、督导、加盟商

【培训时间】

 2天

【授课方式】

1、主题讲授             2、学员分享

3、情景模拟             4、案例研讨

5、互动游戏             6、视频欣赏

【课程大纲】

第一单元:导购员的角色定位


1、 形象代表

2、 销售高手

3、 专业顾问

4、 产品专家

5、 服务大使

6、 陈列师

7、 情报员

 

第二单元: 门店销售“九连环”

第一步  迎接顾客

1、 售前准备

1) 人员准备:仪容仪表、心态调整、知识储备

2) 卖场环境:卫生、灯光、音乐、产品陈列

3) 货品准备:货品分析、当日主推、销售工具

4) 每日例会: 意义、流程、方法

【视频欣赏:《亮剑》片段】——做好充分的准备是取得胜利的前提

2、 迎接顾客

5) 迎接顾客第一件事:真诚的微笑

6) 问候方式:品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候

【头脑风暴:店内没顾客时导购员干什么?】

第二步 探寻需求

1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现

1)注意注视         2)引起兴趣      

3)激发联想         4)奢望     

5)比较             6)自信    

7)行动              8)满足

 

2、接近顾客3种攻略

1) 自然接近法             

2) 询问接近法             

3) 赞美接近法

【现场演练:发自内心地赞美】——通过游戏了解赞美的6个技巧

3、了解顾客需求,提升购买力

1) 顾客购买的动机是什么

2) 顾客购买力不足的三个原因

3) 了解需求是销售成功的关键

4) 分析顾客的表层需求与深层心理需求

4、探寻顾客需求


1) 观察

2) 询问

3) 聆听

4) 综合

5) 核查


            【案例分享:卖李子的故事】——需求决定成交

5、有技巧地提问——SPIN法则

【现场演练:用SPIN询问法探寻顾客需求】——通过演练熟练掌握SPIN询问法

 

第三步  产品介绍

1、产品介绍6个时机


1) 停下脚步

2) 反复观看

3) 触摸产品

4) 询问价格/面料/颜色

5) 顾客试穿

6) 连带销售


2、产品介绍6大内容


1) 产品特色

2) 功能卖点

3) 面料成分

4) 搭配/色彩

5) 优惠活动

6) 售后服务


3、 FABE、销售法则和话术

1) 什么是FABE销售法则


2) 灵活运用FABE销售话术,将产品转化为顾客利益

3) 运用FABE销售法则的注意事项


【现场演练:用FABE销售话术介绍产品


4、 帮顾客构图引起顾客的购买欲


1) 使用效果

2) 服饰搭配

3) 场景描绘

4) 故事情节


【现场演练:构图话术】——通过构图使顾客对产品产生联想和兴趣


5、 给顾客一个购买的理由

1) 有效捕捉顾客的买点,归纳产品的卖点

2) 扩大交集点,引导顾客购买

3) 放大痛苦,制造快乐

【视频分享:神医喜来乐——帮顾客创造需求】

第四步  顾客体验

1、顾客体验6步曲


1) 确定需求   

2) 取出产品   

3) 引领体验   

4) 守候服务  

5) 肯定赞美  

6) 适时促成


2、如何引导顾客体验/试穿


1) 真诚的微笑

2) 轻松的语言

3) 得体的动作

4) 良好的沟通


3、顾客体验时应该注意的细节

【案例分享:“受伤”的顾客】——细节决定成败

 

第五步   异议处理

1、顾客异议背后的含义

2、 面对顾客异议导购应具备的心态

3、 化顾客异议为利益的3个步骤


1) 认同

2) 赞美

3) 转折


4、6种常见的异议处理

【现场演练:异议处理话术】

 

第六步   临门一脚

1、 快速成交的6种方法


1) 假设成交法

2) 二择一法则

3) 专家建议法

4) 最后机会法

5) 感性诉求法

6) 优惠促成法


2、快速成交的4大秘诀

3、顾客成交的6大信号

【案例研讨:试衣间的故事】——通过案例研讨,总结踢单的最佳时机和常犯错误

 

 第七步   连带销售

1、连带销售的3大时机


1) 顾客在试穿时

2) 收银时

3) 顾客购买一件产品后  

4) 送顾客出门时  


2、连带销售的6种方法


1) 成套搭配法

2) 品类补充法

3) 利益诱导法

4) 同伴销售法

5) 补零销售法

6) 感性诉求法


3、如何提高连带率

1) 货品结构要合理,货品组合成系列

2) 货品陈列有重点、有系列

3) 导购知识要配套,熟悉店内货品搭配

4、连带销售成功3步曲

1) 确定顾客的需求和兴趣

2) 展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品,并销售其利益

3) 对顾客反应进行测试

【现场演练:连带销售现场PK】——通过演练总结连带销售的时机和方法

 

 第八步   收银送宾 


1、 确认商品

2、 快速收银

3、 售后指导

4、 建立档案

5、 自我介绍

6、 礼貌送客


 

第九步   售后美程

1. 门店顾客群分析

2. 王牌导购5S服务原则


1) 迅速(speed)

2) 灵巧(smart)

3) 专业(Specialty)

4) 微笑(smile)

5) 诚恳(sincerity) 


3. VIP“一三七”法则

4. 个性服务打动顾客

【案例分享:成功VIP案例分享】

 

培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


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