当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郭楚凡:狼性营销之—大客户销售技巧 (课程编号:1001112146)

狼性营销之—大客户销售技巧

 

《狼性营销之—大客户销售技巧》课程大纲

【培训目的】

80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:

是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?

如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?

在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?

以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。
 
【课程价值】
课程将帮助您和您的企业:
——在大客户管理中的准确自我定位,明确扮演的角色;
——学习整合公司资源,为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法;
——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
——了解建立、完善大客户信息档案管理系统;
——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求,从而提高其业绩贡献;
——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式,轻松掌握大客户开发的战略及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩。
 
【培训收益】
1、建立大客户营销的系统思维能力
2、围绕营销工作,梳理核心工作和销售流程
3、分析采购角色,做到知己知彼,推进销售进程
4、把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求
5、采用SPIN技巧,避免价格异议,有效地影响客户
6、避免过度销售,减轻后期客户服务的压力

【解决问题】
1、发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!
2、突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡!
3、判断4种类型商机法:让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里!
4、全面介绍6大客户销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误!
5、接近约见客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人!
6、快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛!
7、判断亲近度5色眼镜法 :让销售人员轻松判断客户对自己态度!
8、掌握3种寒暄闲聊法:让客户愿意与你交流!
9、提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路!
10、成为客户信任顾问的3道门法:让客户信任、尊敬、接受建议!
 
【适合对象】
 重点客户经理、销售经理、市场经理
 销售人员队伍的管理者
 销售总监、分公司经理、区域经理
 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
 
【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
 
【培训时间】
两天(6X2=12小时)
 
【培训人数】
20—60人左右
 
【课程内容】
第一讲 以客户为导向的营销策略

1.分享:从“七国八制”到中华崛起

2.影响客户采购的要素

3.以产品为导向的营销模式

4.以客户为导向的营销模式

5.销售的四种力量

5.1介绍和宣传-满足“了解”要素

5.2挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素

5.3建立互信-满足“相信”要素

5.4超越期望-满足“满意”要素

6.案例:福特VS戴尔
第二讲 大客户分析

1. 大客户\项目购买分析

问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?

大客户组织结构和运行规则

大客户的分类

大客户的组织结构

大客户组织运行的七大潜规则

大客户内部的人事矛盾

大客户是怎样进行采购的

大客户购买的三种类型

大客户购买决策的基本流程

项目采购销售流程

大客户采购报批作业模式

大客户\项目采购的关键人物

大客户购买特征

影响大客户购买的七大因素

大客户的预算机制

购买者的个性

大客户购买与个人购买的区别

2. 大客户\项目销售的市场定位

问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?

目标客户群的基本含义

锁定目标客户群的三要素

目标客户群的递进筛选

定位目标客户必问的八个问题

大客户\项目销售的五把“钥匙”

3. 大客户资料的收集

3.1客户资料

3.2竞争对手资料

3.3项目资料

3.4客户个人资料

4. 影响采购的六类客户

4.1客户的三个层次与三个类别

4.2讨论:在采购中,上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?

5. 制定项目干系人分析图

5.1区分决策人、影响人、参与人

5.2讨论:不同干系人的应对策略是什么?

5.3案例:H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图

6、三招四式搞定客户--客户的有效拜访与沟通

拜访的时机和对象

首次拜访的目的

建立信任的方法

沟通技巧:搜集信息并拉近距离

—销售变被动为主动

—获得信息拉近距离

—光辉前景恐怖故事

—参透四类性格机理

软化强势的“曹操”

激发内隐的“诸葛”

逼迫和蔼的“刘备”

扇动外化的“张飞”

演练:问、听、说的交流沟通技巧

演练:分小组演练——应对四种不同性格的人

第三讲 挖掘需求与介绍宣传

1.挖掘客户需求

1.1客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求

1.2案例:小芳和小明分桔子的故事

1.3满足客户需求的意义

1.4如何满足大客户的需求

1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长

1.6创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem     -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need        -示益问题—润物细无声

2.介绍宣传产品

2.1宣传介绍的三个关键

2.1.1鉴别利益

2.1.2了解客户心理

2.1.3把产品特点转化为客户利益

2.1.4呈现方式:善用FABE法则

F-特点:客户貌似喜欢特点

A-优点:客户天生敏感差异

B-利益:客户最终在乎利益

E-举例:更加希望现实佐证

2.2基于客户需求的介绍流程

◆基于客户需求的介绍流程

◆案例:H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的

第四讲 建立互信与超越期望

1.建立互信关系

1.1案例:对采购主管的调查

1.2分享:李嘉诚的经商原则

1.3互信关系的四种类型

1.4两手抓,两手都要硬

1.5 建立互信关系的原则

1.6案例:一个新销售代表的眼泪与订单

1.7案例:一杯酒换1000线交换机订单的故事

2 超越客户期望

2.1分享:老客户与新客户的营销费用比较

2.1分享:客户管理的1815法则与11515法则

2.3案例:H公司技术开发人员为什么要去做售后服务?

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原则
第五讲 针对采购流程的六步销售法

1.案例:H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的

2. 采购流程(确定需求制定计划制定标书招标议标签定合同付款验收)

3. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求取得计划进入选型取得标书竞标谈判交货收款)
谈判技巧

 1、开局策略:前期布局

      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略

      * 还价策略、集中精力、钳子策略

      * 案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2、中期策略:守住优势

      * 请求领导、避免敌对、服务贬值

      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略:赢得忠诚

      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

4、价格谈判

对方想要更多的条件

首先:防止只谈价格

其次:探对方的底线

然后:使用交换筹码

总结:五次价格攻势

5、十把成交利剑
第七讲 关系维护(目标:巩固保卫胜利果实,提升客户忠诚度三大思路)

1.明确营销者与客户的关系本质

2.提升客户忠诚度思路之一:服务品质提升策略

3.提升客户忠诚度思路之二:提供独特价值策略

4.提升客户忠诚度思路之三:无法代替思路策略

5.提升服务品质的5大要素

6.提供独特价值的4步思路

7.让客户无法代替的4步思路

*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程


培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


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