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狼性营销之—精准引爆大客户的降龙八式

 

课程大纲

【培训目的】

80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:

是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?

如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?

在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?

以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。
 
【课程价值】
课程将帮助您和您的企业:
——在大客户管理中的准确自我定位,明确扮演的角色;
——学习整合公司资源,为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法;
——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
——了解建立、完善大客户信息档案管理系统;
——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求,从而提高其业绩贡献;
——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式,轻松掌握大客户开发的战略及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩。
 
【培训收益】
1、建立大客户营销的系统思维能力
2、围绕营销工作,梳理核心工作和销售流程
3、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
4、析采购角色,做到知己知彼,推进销售进程
5、把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求
6、采用SPIN技巧,避免价格异议,有效地影响客户
7、建立客户忠诚度,让销售变成无穷链
8、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如

【解决问题】
1、发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!
2、突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡!
3、判断4种类型商机法:让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里!
4、全面介绍6大客户销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误!
5、接近约见客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人!
6、快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛!
7、判断亲近度5色眼镜法 :让销售人员轻松判断客户对自己态度!
8、掌握3种寒暄闲聊法:让客户愿意与你交流!
9、提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路!
10、成为客户信任顾问的3道门法:让客户信任、尊敬、接受建议!
 
【适合对象】
 重点客户经理、销售经理、市场经理
 销售人员队伍的管理者
 销售总监、分公司经理、区域经理
 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
 
【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
 
【培训时间】
两天(6X2=12小时)
 
【培训人数】
20—60人左右
 
【课程内容】
一、先入为主:大客户销售基础

1、大客户购买的4大特点

2、大客户销售的6步分析法

3、销售和购买流程的比较

4、大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器:客户开拓

1、客户画像技术

2、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?

3、7问找到目标客户

4、客户开拓的12种方法

5、销售线索转为销售机会的5个标准
三、观察销售的显微镜:客户分析

1、收集资料4步骤

2、客户购买魔方

3、客户购买决策的5种角色和6类人员

4、判断关键角色的EHONY模型

5、制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器:建立信任

1、客户关系发展的4个阶段

2、销售的核心是信任

3、建立信任的5种方法

4、客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证:挖掘需求

1、企业的2类需求

2、个人的7种需求

3、绘制客户需求树

4、Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方:呈现价值

1、FABE法

2、制作建议书的8项内容

3、使建议书演示效果提高4倍的秘诀

4、排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果:赢取承诺

1、议价模型

2、开局谈判的7项技巧

3、中场谈判的6项技巧

4、终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋:跟进服务

1、启动销售的无穷链

2、客户群体组织化

3、客情管理与维护的6大方法

4、回收账款的5个要点

*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程


培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


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