当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郭楚凡:狼性营销之—巅峰销售团队训练营 (课程编号:1001112144)

狼性营销之—巅峰销售团队训练营

 

《狼性营销之—巅峰销售团队训练营》课程大纲

培训时间:

一天(6小时)或两天(12小时)

前言:

与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

    其实在人类社会中,有的国家虽小,但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代,他们以小国之师侵入大国,所向披靡犹如狼入羊群;和平年代,他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境!

    在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似!

    如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术,卖出一流的市场。

    作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、 分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测 ……如何能够在有限的时间内,最大程度的提升团队的工作效率呢?

    本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分 享,提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式,并研讨如何运用到实际工作中去;将自己的销售团队激励成超人,共创辉煌!!

培训目标:

1、正确认识销售经理的角色和能力

2、学习如何招聘销售人员的四个原则和有效方法

3、掌握系统培养销售人员的技巧

4、学习如何运用四把钢钩有效管控销售团队

5、打造团队销售文化,有效提升销售团队执行力

6、有效激励销售团队的四大原则和10种方法

7、建立项目型营销的系统思维能力

8、围绕营销工作,梳理核心工作和销售流程

9、分析客户角色,做到知己知彼,推进销售进程

10、把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求

11、采用SPIN技巧,避免价格异议,有效地影响客户

适合方式:

研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

培训人数:

20—60人左右

课程内容:

巅峰销售团队篇

案例:华为崛起的秘密

分享:都是同时起步的高科技企业,中兴通讯为什么比华为发展慢?

分享:狼族的智慧(如果没有人类,地球的统治者将是狼)

一、营销经理的角色认知与职责

1、营销经理常见管理误区

2、业务高手做管理者要突破两大问题

3、 营销经理常见管理误区

4、营销经理角色定位

5、营销经理管理团队的四大原则

6、建设管理高效销售团队的思路

二、组建狼群——甄选与招聘

1、招募销售人员的的四个原则

2、效能型销售人员的素质要求

3、效率型销售人员的素质要求

4、把握面试中常用的六类典型问题

5、精通面试中的常见误区

6、应当警惕招聘的四类人

案例:华为公司招聘流程

案例:华为公司对销售人员的素质要求

三、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练

1、销售队伍训练常见问题

2、销售人员的职业生涯规划

3、销售人员的专业素质培养  

4、销售人员的心智修炼

5、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训     

6、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

7、职场实战训练技巧——实际案例演练

8、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

分享:华为如何打造销售新兵?

案例:一个IBM销售人员真实受训经历

四、销售团队的有效管控

1、管理控制的要点

2、管理销售团队的四把钢钩

一)经营管理分析会议

◆营销例会

◆早会运作

二)随访、随查

◆随访的原则

◆随访的注意事项

◆随访的技巧

三)述职及工作沟通

◆业务代表的工作述职

◆业务代表的工作沟通

四)管理表格的设计与推行

◆管理控制表格的要点

◆基础管理表格

◆行为、过程管理

◆销售活动管理报表

五)四把利剑的组合运用

 ◆三种类型的销售队伍

◆管理钢钩的使用侧重

五、狼型销售团队文化塑造

分享:华为基本法引领华为成为世界级领先企业

分享:华为企业文化生生不息的四大手段

1、十大文化塑造高绩效销售团队

2、文化根植大脑的战略思路

3、文化根植大脑心理规律?

六、激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人

1、销售队伍的激励原理与方法

2、员工成长的过程

3、人性需求的五个层次

1) 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

2) 金钱以外的10种激励方法

3) 项目型营销篇

七、项目性营销的有效推进—--“摧龙六式”

1、得到需求

2、取得计划

3、进入选型

4、取得标书

5、竞标谈判

6、交货收款

八、项目性销售成功的关键—“九字诀”

1、找对人

1) 分析客户内部采购流程

2) 分析客户内部的组织结构

3) 如何逃离信息迷雾

4) 项目中期,我该怎么办?

2、说对话

1) 发展关系,建立信任

2) 客户关系发展的四种类型

3) 客户关系发展的五步骤

4) 四大死党的建立与发展

5) 忠诚客户有四鬼是如何形成的

6) 与不同的人如何打交道

7) —参透四类性格机理

① 软化强势的“曹操”

② 激发内隐的“诸葛”

③ 逼迫和蔼的“刘备”

④ 扇动外化的“张飞”

8) 如何调整自己的风格来适应客户?

3、做对事

1) SPIN问问题技巧

2) 销售中确定客户需求的技巧

3) 有效问问题的五个关键

4) 需求调查提问四步骤

5) 如何让客户感觉痛苦,产生行动?

6) 案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?

九、谈判技巧

1. 开局策略:前期布局

1) 开价策略、惊讶策略、不愿策略

2) 还价策略、集中精力、钳子策略

3) 案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2. 中期策略:守住优势

1) 请求领导、避免敌对、服务贬值

2) 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3. 后期策略:赢得忠诚

1) 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

2) 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

4. 价格谈判

1) 对方想要更多的条件

2) 首先:防止只谈价格

3) 其次:探对方的底线

4) 然后:使用交换筹码

5) 总结:五次价格攻势

5. 十把成交利剑

*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程


培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


点击查看郭楚凡的详细资料>>>>

《狼性营销之—巅峰销售团队训练营》所属分类
《狼性营销之—巅峰销售团队训练营》所属专题
《狼性营销之—巅峰销售团队训练营》关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《狼性营销之—巅峰销售团队训练营》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
高效销售团队培训相关讲师
肖丹
  • 培训师:肖丹
  • 所在地:北京
  • DDI领导力系列课程授权讲师
陈楠
  • 培训师:陈楠
  • 所在地:长春
  • 销售人才训练专家
海外营销相关讲师
常兴
  • 培训师:常兴
  • 所在地:深圳
  • 前华为营销金牌讲师
孙凯
  • 培训师:孙凯
  • 所在地:北京
  • 华为海外营销专家
房地产营销相关讲师
袁琪
  • 培训师:袁琪
  • 所在地:上海
  • 服务领域顾问
刘海波
  • 培训师:刘海波
  • 所在地:深圳
  • 企业家
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×