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狼性营销之—优势谈判全攻略

 

《狼性营销之—优势谈判全攻略》课程大纲

【培训背景】
    每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!
   不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧!
    或许你刚踏入采购或是大客户销售部门,对即将到来的谈判充满忐忑,那么你需要一个环境,学习在不同的条件下,与对手进行最冷静的谈判模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的谈判场景,你可能会出现很多判断的失误,陷入谈判的陷阱,最怕的就是明天你在实际中发生失误,经过老师的指点,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表!
    《狼性营销——优势谈判全攻略》,不仅能解答你在谈判中遇到的困惑,还将提供各种实用的谈判工具,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
 
【前言】

亲爱的朋友:

你是否经常为企业的营业额增加了,而利润无法提升而感到苦恼?

你是否因为公司缺乏人才日夜寻索,同时又为留不住优秀人才而寝食不安?

你是否察觉客户和合作伙伴越来越挑剔,要求越来越高,而感到力不从心?

……

不管你是一个小公司的老板,还是大企业的董事长,你都要必备一项能力,那就是谈判力,你知道过去因为你不懂谈判,你损失了什么?你有认真算过吗? 

 

优势谈判—帮您创造巨额利润的系统!

它不仅能教你如何在谈判桌前取胜,而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟:“哦,我明白那小子在耍什么把戏了,哼!等着瞧吧!”不!相反,他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情,而且会迫不及待地想要再见到你。你渴望你的谈判功力也达到这样的结果吗?

 

和下象棋一样,优势谈判也有一套完整的规则。但它们最大的区别在于,在谈判的过程中,你的对手往往并不了解谈判的规则,在你掌握优势谈判的方法之后,他的每一步行动都已经在你的预料之中,我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。

 

 
【培训目标】

1、 理解谈判、训练双赢思维

2、 掌握精细化谈判准备技巧
3、学会沟通及谈判三期策略,了解谈判的进行流程及各步骤操作技巧;
4、学会价格谈判及谈判成交
5、运用各种心理战术、谈判技巧以获取己方更大的利益并让对方感觉到他们也是赢家;
6、识破对方的谈判技巧并能有效化解。
7、训练商界专业的谈判高手
 
【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
 
【培训时间】
两天(6X2=12小时)
 
【培训人数】
20—60人左右
 
【培训人员】
各类企业中高层管理者,包括:总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。
 
【课程内容】

  案例:华为进入俄罗斯的谈判

  案例:某接口局项目谈判

一、谈判ABC——基础也是生产力

1、释义:谈判含义与要素

2、动因:谈判兴趣之剖析

3、分类:两类谈判及比较

4、思维:双赢的谈判思维

5、表现:双赢的不同表现

案例:赢了人生,人生赢了

二、谈判准备——是狼就得准备 

1、时间:时间是把双刃剑

2、地点:主场客场第三方

3、人物:我是谁他又是谁

4、事件:知已知彼SWOT

5、目标:开盘目标与底线

6、退路:拟定好备选策略

案例讨论:谈判的权限及相应策略

三、谈判沟通

1、入题技巧(开门见山)

2、提问技巧(问得深入)

3、倾听技巧(多听多记)

4、阐述技巧(说得巧妙)

5、答复技巧(见招拆招)

6、沟通障碍(三种障碍)

案例:日本人与美国人的谈判沟通策略

四、谈判策略

1、开局策略:前期布局

      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略

      * 还价策略、集中精力、钳子策略

      * 案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2、中期策略:守住优势

      * 请求领导、避免敌对、服务贬值

      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略:赢得忠诚

      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

五、价格谈判

1、对方想要更多的条件

2、首先:防止只谈价格

3、其次:探对方的底线

4、然后:使用交换筹码

5、总结:五次价格攻势

六、谈判成交

1、信号:消除防备意识

2、策略:主动提出成交

3、方法:20种成交方法

七、控制谈判

1、控制准备:了解对方谈判动机

2、压 力 点:关注三种压力支点

3、控制策略:

      * 性格控制:四种性格分类控制

      * 力量控制:八种力量增强控制

4、摆脱控制:

      * 走出困境:对抗僵持僵局发火

      * 当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱

八、Q&A(问题讨论与答疑)

 

*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程


培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


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