当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》常兴:顾问式销售项目运作与营销团队管理(2天) (课程编号:1001112139)

顾问式销售项目运作与营销团队管理(2天)

 

课程大纲

【课程收获】:

作为课程的开发者,常兴老师在课程设计中结合了华为公司全球市场营销运作成功实践和世界级销售科学的方法论和流程,大大提升高科技制造业组织—组织(B-To-B)营销模式的项目运作中,销售人员与销售团队销售实战能力。课程将企业复杂的销售运作中涉及的政府客户关系、行业客户关系拓展和项目策略制定,进行结构化解析。让学员掌握顾问式销售项目运作的精髓和实战技巧。系统掌握项目运作的策略制定方法和销售团队成员管理的思路。解决营销团队成员在不同发展阶段所遇到的不同问题,给出情景团队领导模型和与团队建立伙伴关系的技巧。并针对团队成员的不同发展阶段给出绩效管理方法和手段,包括目标设置、绩效辅导、结果反馈。同时将项目运作的策略制定的思维方法和提供差异化解决方案制定和影响客户选型的(“道”与“法”),与项目运作中拜访客户、拓展客户关系、了解客户需求、并与客户最终达成协议的方法论(“术”)结合,并运用在课程中提供的营销工具和模版(“器”)中。透过2天学习,学员系统掌握复杂销售中的:“道”—“法”—“术”—“器”,并将所学应用到企业实际的大客户项目销售过程中,提高企业项目销售成功率,给企业带来可衡量的营销绩效改善。

【学员对象】:销售理、产品经理和研发经理、和销售主管、销售业务管理主管

【课时设计】:2天

【需求情况】:

客户关系永远是第一生产力,销售是企业生存唯一的核心竞争力,没有“之一”。销售也是企业发展壮大的第一生产力,是将企业的产品变成满足客户需求的商品复杂经营活动。通过销售经营活动不断地满足日益变化的客户需求,协调企业内部研发和市场的能力和协调发展。如今,客户都具备了完善的采购流程和对供应商等级管理流程,因此企业应该重新设计规划销售流程,销售流程必须与客户的采购流程协调一致。企业在销售经营活动中会遇到:1、如何确保销售行为与客户的采购行为相一致,2、销售人员如何清楚的了解自己的角色和职责,3、如何为销售人员提供识别客户需求的诊断方法等诸多问题。课程重点解决企业面临的挑战:诸如:1、提高完成销售任务的销售人员比例;2、提高销售团队整体销售目标完成的比例;3、提高赢单率和降低丢单率以及其它的比例;4、降低销售人员的流失率。企业越是把销售当成科学(而不是艺术)来看待,企业就越能获得成功。从而提高企业整体销售绩效,牵引企业不断壮大和发展。

营销团队管理是一种领导模式,它的目的是要帮助团队成员发展自我,使团队能

【课程特色】:

本课程通过三家公司销售人员围绕IT大客户订单展开激烈竞争的视频故事展开,视频中设计了不同层级销售人员在销售过程中与不同高层客户互动中经常犯的致命问题的场景,以及这些问题对销售的影响。通过观看、分组研讨和老师点评。掌握销售过程中如何与高层客户沟通的有效方法,掌握的EOAC客户拜访模型。老师根据录像中三家公司销售人员所处的四种不同状态:初学者、挫败者、不稳定的执行者、完成者,结合销售人员的能力和意愿度的不同给出管理者需要发展的四种不同的管理状态:指令、辅导、教练、授权。学习帮助下属发展工作能力与意愿,教导下属自我指导与支持。关键风格测试问卷让管理者看清自己的领导形态,认识到需要发展的领导形态。达到教学目标中“团队管理”结果。学习 “端到端”项目销售运作管理成功经验。按照项目启动、计划,实施,控制和风险的流程步骤,指导学员深入研讨。通过方法教授与情景案例实战演练教学方法等,使学员了解项目销售中项目目标制定SMART原则,项目策略制定SWOT和形成项目运作策略方法,了解项目销售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定项目行动计划,和风险评估工具,项目风险规避措施模版,保障项目顺利的进行和结案。落实到“器”中。

【培训方式】:讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。

【主要内容】:第一天

一、销售人员的角色定位和转身(概念与案例分析结合)

1. 销售角色职责

1) SALES模型

2) 销售项目的领导者(SPD)

3) 客户关系平台的建立和维护者(AR)

4) 全流程交易质量的责任者(LTC)

5) 客户群规划的制定和执行 (ES)

2. 什么是销售项目

1) 背景故事:猎虎的故事

2) 项目与顾问式销售项目

① 项目三大特性

② 顾问式销售项目的三大特性

③ 项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例:

3. 顾问式销售项目四大关键要素

1) 顾问式销售项目木桶

① 客户关系

② 解决方案

③ 商务融资

④ 服务交付

二、情景演练项目案例客户拜访技巧实战 (情景教学案例与学习小组模拟实战相结合)

1. 客户拜访(情景教学录像)

2. 需求把握(情景教学录像)

3. 产品介绍(情景教学录像)

4. 技术澄清(情景教学录像)

5. 达成协议(情景教学录像)

6. 顾问式销售项目启动(案例点评)

7. 顾问式销售项目计划(案例点评)

8. 顾问式销售项目实施(案例点评)

9. 顾问式销售项目监控(案例点评)

10. 顾问式销售项目收尾

【主要内容】:第二天

三、情景演练项目案例销售团队管理 (结合情景案例演练的教学录像展开分析)

1. 团队工作能力、工作意愿

2. 诊断团队发展阶段:(5个诊断问题)

3. 团队成员发展不同阶段描述:D1/D2/D3/D4

4. 选择适当的领导方式(指导、支持)

5. 领导方式的种类:S1/S2/S3/S4

6. 团队领导模型

7. 建立伙伴关系(五大共识)

8. 销售项目实施阶段的团队建设技巧

9. 销售项目实施阶段的冲突处理技巧

四、情景演练项目案例运作 (结合情景案例演练教学录像展开分析)

1. 情景演练项目案例(SWOT分析/练习)

2. 情景演练项目案例(信息收集)

3. 情景演练项目案例(自身与友商分析)

4. 客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

5. 项目竞争策略制定(结合教学录像的案例展开分析)

6. 项目客户攻关策略制定(结合教学录像的案例展开分析)

7. 项目解决方案策略制定(结合教学录像的案例展开分析)

五、销售项目实施与监控(结合情景案例演练教学录像展开分析)

1. 销售项目实施监控的方法

2. 销售项目实施监控的处理技巧

3. 情景演练项目案例:(复盘、分析、总结)

六、销售项目模拟实战演练(结合情景案例演练教学录像展开分析)

1. 销售项目运作案例研读

2. 项目背景材料分析

3. 项目运作过程讨论

七、总结:(课程总结、学员寄语、行动计划)

1. 小组研讨:顾问式销售项目成功方法总结?

2. 小组研讨:顾问式销售项目失败原因分析?

3. 课程总结

【授课语言】:中文

【授课方法】:面授

【课前要求】:请企业准备项目销售中成功案例、失败案例、和项目销售运作的研讨案例。


培训师介绍

常兴

常兴

★ 【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】

★ 【原华为公司西北片区产品行销总监】

★ 【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】

★ 【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

★ 【Esprit Changeware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

★ 【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】

★ 【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

★ 【美国NLP高级执行师文凭】。

★ 【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

★ 【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。

★ 【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

常兴老师25年在企业中高层营销管理的实战经历。98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目,拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作,2006年底,超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作,开发了华为公司营销精品课程有:【顾问式销售项目运作与流程管理】;【无需让步的说服艺术—双赢谈判】;【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人,负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2000多名销售经理,平均授课满意度96%,连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】,参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】:作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识,特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖,得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。



服务过的客户有:

烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】

华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】

华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】

华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】

华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】

华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证

华为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证

华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训

华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训

苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】

镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】

招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】

深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】

中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】

山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》 ? 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》

农业银行(江西省分行、南通、东营、包头) 【双赢商务谈判培训项目】

北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】

苏州银行 《谈判艺术》

深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】

广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】

交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】

 

客户评价

5月23号和24号有幸参加了在东南亚区域举行的九招致胜的培训,理论学习加实战演练的两天轻松氛围中,取得了良好的效果。尤其是我认为通过以假乱真的实际项目场景演练的方式,使得纯理论的九招胜胜大客户销售技能自然而然的进入了我的潜意识,同时发现我的“太自我”的不足,通过常兴老师的精彩分析讲解,我学得后续我第一是要加强视觉、听觉、感觉能力,来加强“阅人”能力;第二是后续实际项目中,要始终有项目的大局观,要换位思想,站在最大竞争对手的位置上来看项目或许问题看得更清楚。

——越南软件业务部总监 陈正岳

 

4月24-25日我们参加了《上兵伐谋-大客户销售项目引导与管理》在北京的培训,常兴老师显然是干我们这行的,课前对我们需求分析把握很好,他精通销售且懂心理学,理解销售行业;课堂中讲师非常专业,能有效激发我们更有高度的思考问题,案例分析也非常详细,我们非常满意,建议以后多做类似培训;

——北方区市场总经理 陈朝东

 

对于常兴老师此次培训,整体来说收获很大,分析了一下,主要有几个原因:1、前期与我们的沟通比较到位,培训的内容正是大家反馈比较急需的,贴合大家的实际;2、选择的讲师合适。华为是世界上做运营商行业数一数二的企业,运营商行业又是各行业中比较高端的行业,所积累的经验和思路高度和深度都具备了,开阔了我们的视野;3、与常老师的沟通顺畅,由于常老师有丰富的其他行业经验,讲述的内容也非常专业,其思想和精髓对我们影响很大;

——华东区行业事业部主管 张敏

 

在平时的繁忙工作中,基本上很少把工作停下来,好好回顾与反思,只是埋头苦干,在面对大项目的时候,经常分析不透,给竞争对手留下了很多机会。再一个,感觉在项目上也做了很多工作,但是没有一个思路体系。在听过常兴老师的介绍时候,首先发现老师的经历和我们非常相似,给我们讲解的内容十分贴切,都是我们实战当中会碰到的事情。通过此次培训我们学到了一下几点:

1、在项目当中,需要看清晰格局

2、在项目当接触的时候,要划分阶段,定义好这个阶段

3、在每个阶段当中清楚对手是谁

4、凡到项目当中一定要有策略,这个词好像提了很久,但是能真正定义好,发挥好,我相信在项目把握度上会有很大提高

5、时刻保持清醒头脑,客观知道自己是谁,处于什么位置。

——华南区市场部主管 赵侨宾

 

常老师讲授方式清晰有条理,会经常提炼要点帮助记忆,能有效带动课堂氛围,充分结合学员实际。语言简练生动,有丰富的一线经理的管理经验和实战技巧。学习到了很多有用的个人管理方法。对管理者管理的全过程和技巧的使用有了进一步的认识,对以后的管理工作有很大的启发和帮助。

——知名交通信息服务商

 

课程很有实用价值,让我们管理者认识到自身管理经验不足,全面系统地将管理者个人管理技能中倾听与回应、积极对话模型、和给予反馈、授权的基础理论和技巧进行深入细致地传授。常老师对教练方面内容非常熟悉,方法比较实用。对教练式辅导实战有了更深的体会,以及对管理中经常容易忽略的问题有了警觉,对于日后工作有帮助。

——中国知名互联网技术公司

常老师分析问题深入,讲课思路清晰,对目标管理和教练式辅导的理解入木三分。很多知识对于正在从事目标管理工作非常有帮助,可以马上付诸实施。梳理绩效沟通工作流程,与手边的绩效考核工作项目相关,及时调整目标管理的方向。提高部下沟通技巧,对于目标管理的运作过程更加清晰。提供有建议性的辅导的方法,对实际工作很有帮助。

——国际知名物流公司



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