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九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践

 

课程大纲

【课程收获】:

“九招制胜课程”是一门海外战略营销课程。课程完整再现了华为公司在拓展海外集团客户的“征途”。九招包括:一、解读客户发展战略;二、集团客户关系管理;三、发展教练;四、识别客户需求;五、竞争对手分析;六、差异化营销方案制定;七、营销供应商选型;八、呈现价值;九、项目运作。其中,包括系统学习 “解读大客户战略”的思维方法,制定企业发展战略匹配客户发展战略;包括:识别大客户需求,发展教练,提高与高层客户的战略对话能力;在激烈竞争的海外商业环境中如何了解竞争对手并与其展开博弈的策略;掌握企业差异化营销方案制定的方法,准确将企业价值传递给客户;影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准。

【学员对象】:

企业CXO、海外国家总经理、大区总经理、HR总经理

【课时设计】:2天

【需求情况】:

常兴老师在华为15年间见证华为公司从98年100亿销售收入到2011年2039亿销售收入增长并成为世界级公司的全过程。海外大客户关系拓展五个阶段是:从供应商—优选供应商—解决方案顾问—战略贡献者—可信赖的伙伴;深知众多企业成长的一个艰难曲折的过程。行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同,这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程,如何秉承优秀企业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程探索的途径。课程总设计师—常兴老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时半年多时间,共同收集全球项目运作成败案例,生动的再现了高端客户拓展实用案例。系统总结了华为全球市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发了这门海外战略营销品牌课程。

【课程特色】:

课程将给企业高管呈现出丰富多彩的通信运营商全球视野和格局,用丰富的海外营销案例围绕完整项目运作九招展开,详细揭示了九招制胜的每一招的“内涵”。透过老师对V客户战略分析到匹配,英国客户21世纪项目认证、拉美客户组织关系建立、新加坡国家项目激烈竞争、斯里兰卡国家项目、印度顾问式营销项目、华为惨败澳洲A项目,最后到影响中国移动对供应商选型真实案例剖析的延展,结合完整项目运作九招,使得学员真正从“道、法、术、器”不同层面把握九招制胜的关键环节,落实公司战略并为客户创造价值。课程内容严谨,系统完整紧凑,确保应用先进的理念。高质量录像案例,极为生动、逼真,再现海外集团大客户对战略的思考和对供应商考察和诉求。

通过视频教学、案例剖析、小组讨论分享和点评环节,提高了学员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力,和从单兵作战到团队作战的意识的转变,培养营销团队的影响力。实现学员向营销顾问角色的转变。

【培训方式】:

视频教学、案例分析、分组研讨、模拟实战演练、老师点评、角色扮演。

【主要内容】:

一、解读客户发展战略(概念与案例分析结合)

1. 市场成熟度特点和趋势?

2. 行业客户成熟度特点和趋势?

3. 什么决定了客户战略发展?

1) 解读客户战略—投资规划

2) 解读客户战略—组织架构

3) 解读客户战略—关键职位KPI

4) 解读客户战略—对供应商策略

5) 录像:解读客户战略

4. 如何实施客户战略匹配?

1) 解读欧洲V客户战略

二、客户关系拓展与管理模型

1. 录像:客户关系维护

1) 普遍客户关系拓展方法?

2. 阿联酋客户案例?

1) 关键客户关系拓展方法?

3. 西班牙客户案例?

1) 组织客户关系构成?拓展方法?

4. 拉美T客户合作案例?

三、发展客户成为教练

1. 录像:谁可以成为教练?

1) 英国客户案例

2. 客户的职位与影响力

1) 竞争对手关键客户攻关案例

3. 如何建立客户关系网络

4. 如何甄别客户的态度和风格

四、识别客户需求 (概念,案例分析与工作模拟实战结合)

1. 录像:客户需求背后的故事

1) 错误理解客户需求案例

2. 客户需求二重性

1) 法国某竞争对手成功案例

3. 客户需求纬度

1) 需求二重性案例分享

2) 如何建立客户关系网络

五、竞争对手分析 (概念,案例分析与工作模拟实战结合)

1. 录像:强有力的竞争对手

2. 竞争对手分析的工具和方法?

1) SWOT故事案例

3. 利器&软肋模型

1) S国友商整网搬迁案例

六、差异化营销方案制定(概念,案例分析与工作模拟实战结合)

1. 差异化&同质化竞争?

2. 差异化买点的构成?

1) 某友商成功案例

3. 录像:差异化方案的制定?

1) 差异化营销案例分享

2) 对英国客户差异化营销方案的制作

七、顾问式销售项目模拟实战演练(概念,案例分析结合)

1. 客户的采购流程?

2. 供应商项目运作流程?

3. 客户三种价值的诉求模式?

1) 如何影响客户的选型标准案例

4. 录像:影响客户的选型标准?

1) 如何影响CMCC选型标准案例

八、呈现价值(课程总结、学员寄语、行动计划)

1. 客户对价值的认知?

1) 录像:价值呈现的策略?

2. 呈现价值的方法?

3. 友商价值呈现案例

4. 策略统一的价值呈现?

九、项目运作(案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划)

1. 海外项目运作关键

2. 复盘两家科技企业项目运作暴露的问题

3. 课程总结

【授课语言】:中文

【授课方法】:面授

【课前要求】:请学员准备简单客户拜访案例:


培训师介绍

常兴

常兴

★ 【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】

★ 【原华为公司西北片区产品行销总监】

★ 【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】

★ 【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

★ 【Esprit Changeware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

★ 【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】

★ 【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

★ 【美国NLP高级执行师文凭】。

★ 【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

★ 【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。

★ 【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

常兴老师25年在企业中高层营销管理的实战经历。98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目,拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作,2006年底,超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作,开发了华为公司营销精品课程有:【顾问式销售项目运作与流程管理】;【无需让步的说服艺术—双赢谈判】;【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人,负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2000多名销售经理,平均授课满意度96%,连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】,参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】:作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识,特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖,得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。



服务过的客户有:

烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】

华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】

华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】

华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】

华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】

华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证

华为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证

华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训

华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训

苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】

镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】

招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】

深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】

中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】

山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》 ? 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》

农业银行(江西省分行、南通、东营、包头) 【双赢商务谈判培训项目】

北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】

苏州银行 《谈判艺术》

深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】

广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】

交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】

 

客户评价

5月23号和24号有幸参加了在东南亚区域举行的九招致胜的培训,理论学习加实战演练的两天轻松氛围中,取得了良好的效果。尤其是我认为通过以假乱真的实际项目场景演练的方式,使得纯理论的九招胜胜大客户销售技能自然而然的进入了我的潜意识,同时发现我的“太自我”的不足,通过常兴老师的精彩分析讲解,我学得后续我第一是要加强视觉、听觉、感觉能力,来加强“阅人”能力;第二是后续实际项目中,要始终有项目的大局观,要换位思想,站在最大竞争对手的位置上来看项目或许问题看得更清楚。

——越南软件业务部总监 陈正岳

 

4月24-25日我们参加了《上兵伐谋-大客户销售项目引导与管理》在北京的培训,常兴老师显然是干我们这行的,课前对我们需求分析把握很好,他精通销售且懂心理学,理解销售行业;课堂中讲师非常专业,能有效激发我们更有高度的思考问题,案例分析也非常详细,我们非常满意,建议以后多做类似培训;

——北方区市场总经理 陈朝东

 

对于常兴老师此次培训,整体来说收获很大,分析了一下,主要有几个原因:1、前期与我们的沟通比较到位,培训的内容正是大家反馈比较急需的,贴合大家的实际;2、选择的讲师合适。华为是世界上做运营商行业数一数二的企业,运营商行业又是各行业中比较高端的行业,所积累的经验和思路高度和深度都具备了,开阔了我们的视野;3、与常老师的沟通顺畅,由于常老师有丰富的其他行业经验,讲述的内容也非常专业,其思想和精髓对我们影响很大;

——华东区行业事业部主管 张敏

 

在平时的繁忙工作中,基本上很少把工作停下来,好好回顾与反思,只是埋头苦干,在面对大项目的时候,经常分析不透,给竞争对手留下了很多机会。再一个,感觉在项目上也做了很多工作,但是没有一个思路体系。在听过常兴老师的介绍时候,首先发现老师的经历和我们非常相似,给我们讲解的内容十分贴切,都是我们实战当中会碰到的事情。通过此次培训我们学到了一下几点:

1、在项目当中,需要看清晰格局

2、在项目当接触的时候,要划分阶段,定义好这个阶段

3、在每个阶段当中清楚对手是谁

4、凡到项目当中一定要有策略,这个词好像提了很久,但是能真正定义好,发挥好,我相信在项目把握度上会有很大提高

5、时刻保持清醒头脑,客观知道自己是谁,处于什么位置。

——华南区市场部主管 赵侨宾

 

常老师讲授方式清晰有条理,会经常提炼要点帮助记忆,能有效带动课堂氛围,充分结合学员实际。语言简练生动,有丰富的一线经理的管理经验和实战技巧。学习到了很多有用的个人管理方法。对管理者管理的全过程和技巧的使用有了进一步的认识,对以后的管理工作有很大的启发和帮助。

——知名交通信息服务商

 

课程很有实用价值,让我们管理者认识到自身管理经验不足,全面系统地将管理者个人管理技能中倾听与回应、积极对话模型、和给予反馈、授权的基础理论和技巧进行深入细致地传授。常老师对教练方面内容非常熟悉,方法比较实用。对教练式辅导实战有了更深的体会,以及对管理中经常容易忽略的问题有了警觉,对于日后工作有帮助。

——中国知名互联网技术公司

常老师分析问题深入,讲课思路清晰,对目标管理和教练式辅导的理解入木三分。很多知识对于正在从事目标管理工作非常有帮助,可以马上付诸实施。梳理绩效沟通工作流程,与手边的绩效考核工作项目相关,及时调整目标管理的方向。提高部下沟通技巧,对于目标管理的运作过程更加清晰。提供有建议性的辅导的方法,对实际工作很有帮助。

——国际知名物流公司



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