当前位置:培训频道经理人学院特色课程 》常兴:无需让步的说服艺术—商务谈判技巧 (课程编号:1001112136)

无需让步的说服艺术—商务谈判技巧

 

课程大纲

【课程收获】:

谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后是经历的艰苦谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。通过“沃尔玛的订单之困”、“比尔卖地”、“帕金斯与墨菲特的博弈”三个案例学习,了解谈判的三个核心要素:时机、信息、力量。了解强硬谈判法、软弱谈判法、原则谈判法三种不同方法的应用场合。系统的把握:谈判时机、解决分歧的4+1办法、谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲(开局、磋商、结尾)科学的方法论帮助有经验的谈判人员走出谈判误区,在今后谈判中培养组建谈判团队和解决谈判中出现难点和突出的问题能力。了解谈判对手的利益所在并影响其决策,实现价值交换。将简单的“双方、一次性、单问题式的谈判能力发展到复杂的”多方、多问题、多时段的谈判能力,从而持续地为企业在谈判中赢取更多地价值。

【学员对象】:谈判技术专家、商务经理、项目经理、销售经理、产品经理和销售管理者;

【课时设计】:2天

【需求情况】:

本课程是谈判的晋级课程,适合有3年以上实战经验的谈判工作者学习。虽然企业的技术专家和商务经理在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领,其中一些经理还相当老练。但是,巨大的商业风险和竞争压力同样他们使人犯下致命错误,把企业置于危险的境地,并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的,而经验会使这些坏习惯根深蒂固,再一次影响下去。谈判过程中经常容易犯的错误:让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走;无谓地使谈判陷入僵局;损害谈判双方的关系;或者让冲突升级等等。课程设计者—常兴老师基于以上现状结合在企业做甲方、乙方25年丰富的谈判实战经验,结合华为在谈判中成功和失败案例设计开发这门精品课程。

【课程特色】:

课程围绕两家互竞争对手的H公司和S公司,围绕大客户招标项目进行全过程谈判的录像展开。谈判过程活动录像清晰地再现不同公司的错误谈判时机碾成错误和仅凭经验处理分歧带来的严重后果,和正确运用磋商方法保障谈判顺利进行的效果。系统地指导学员学习商务谈判标准过程:包括不同谈判方法应用、谈判时机把握、解决分歧的办法、谈判的完整策划过程和商务谈判三部曲:开局、磋商和结尾。课程生动有趣,期间穿插博弈论游戏和谈判心理学运用,帮助学员透过谈话和表情识别客户的内心活动技巧让学员在体验中乐此不彼。课程最后将为学员提供半天谈判模拟实战演练。将谈判所学运用到演练中检验,让学员看到差距。为学员在今后谈判工作中能够更好地运用打好基础。

【培训方式】:理论讲授、小组研讨、案例分享 、角色扮演。录像观摩、模拟实战演练、实战点评;

【主要内容】:

一、谈判的基本认识结合案例引出谈判最为重要的三个因素

1. 谈判启示录:

1) 沃尔玛订单之困(错误的谈判时机)

2) 比尔卖地的故事(遗漏的谈判信息)

3) 墨菲特与帕金斯博弈(谈判的力量)

2.  商务谈判的定义和特点:

1) 谈判的定义

2) 谈判的科学

3) 谈判的艺术

4) 谈判的四个特征

5) 谈判的三个标准

1. 商务谈判—原则谈判法:

1) 两种立场式谈判

2) -赢模式谈判

3) -赢谈判三种选择

4) 改变谈判方式

5) 原则谈判法

二、商务谈判特点(概念,案例分析与工作实战结合)

1. 商务谈判的特点和时机:

1) 教学录像一:错误的谈判时机?

2) 分组讨论

3) 商务谈判时机(与谈判实战演练结合)

4) 谈判时机的重要性

5) 教学录像二:把握谈判时机?

2. 解决谈判分歧的各种方法:

1) 教学录像三:解决谈判分歧的方法有哪些?

2) 解决谈判分歧的4+1方法

3) 案例说明

4) 让步的原则

5) 缓慢增加游戏

6) 红黑牌游戏

三、商务谈判的策划(与谈判实战演练结合)

1. 教学录像三:商务谈判策划:

1) 谈判的背景分析

2) 找出解决每一个分歧的解决方案

3) 完善并形成组合方案

4) 谈判会议的准备

2. 针对不同类型客户的谈判策略的制定:

1) 策划练习

2) 教学录像五:谈判策划

四、商务谈判的实施(与谈判实战演练结合)

1. 商务谈判的开局

1) 教学录像六:谈判的开局

2. 商务谈判的磋商

1) 谈判磋商的五个步骤

2) 提问的技巧

3) 注意事项

4) 打破僵局的方法

5) 教学录像七:谈判的磋商

3. 商务谈判的收尾

1) 教学录像八:谈判的收尾

4. 组建高效谈判团队

1) 甄别谈判风格

2) 策划谈判方案

3) 谈判模拟

5. 走出商务谈判的六大误区

1) 忽视对方面临的问题

2) 经济利益压倒一切

3) 立场之争挤走利益

4) 过分执着追求共同点

5) 忽视BATNA

6) 不能纠正错误看法

五、如何洞悉谈判对象心理活动(概念,案例分析结合)

1. 有效沟通练习

2. 信念、价值观、规条

3. 判断对手的风格

4. .内感官定义与判断方法

5. 体验活动

六、谈判实战演练(课程总结、学员寄语、行动计划)

1. 小组演练

2. 小组分享

3. 分析点评

【授课语言】:中文

【授课方法】:面授


培训师介绍

常兴

常兴

★ 【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】

★ 【原华为公司西北片区产品行销总监】

★ 【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】

★ 【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

★ 【Esprit Changeware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

★ 【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】

★ 【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

★ 【美国NLP高级执行师文凭】。

★ 【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

★ 【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。

★ 【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

常兴老师25年在企业中高层营销管理的实战经历。98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目,拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作,2006年底,超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作,开发了华为公司营销精品课程有:【顾问式销售项目运作与流程管理】;【无需让步的说服艺术—双赢谈判】;【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人,负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2000多名销售经理,平均授课满意度96%,连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】,参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】:作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识,特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖,得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。



服务过的客户有:

烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】

华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】

华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】

华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】

华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】

华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证

华为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证

华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训

华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训

苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】

镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】

招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】

深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】

中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】

山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》 ? 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》

农业银行(江西省分行、南通、东营、包头) 【双赢商务谈判培训项目】

北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】

苏州银行 《谈判艺术》

深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】

广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】

交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】

 

客户评价

5月23号和24号有幸参加了在东南亚区域举行的九招致胜的培训,理论学习加实战演练的两天轻松氛围中,取得了良好的效果。尤其是我认为通过以假乱真的实际项目场景演练的方式,使得纯理论的九招胜胜大客户销售技能自然而然的进入了我的潜意识,同时发现我的“太自我”的不足,通过常兴老师的精彩分析讲解,我学得后续我第一是要加强视觉、听觉、感觉能力,来加强“阅人”能力;第二是后续实际项目中,要始终有项目的大局观,要换位思想,站在最大竞争对手的位置上来看项目或许问题看得更清楚。

——越南软件业务部总监 陈正岳

 

4月24-25日我们参加了《上兵伐谋-大客户销售项目引导与管理》在北京的培训,常兴老师显然是干我们这行的,课前对我们需求分析把握很好,他精通销售且懂心理学,理解销售行业;课堂中讲师非常专业,能有效激发我们更有高度的思考问题,案例分析也非常详细,我们非常满意,建议以后多做类似培训;

——北方区市场总经理 陈朝东

 

对于常兴老师此次培训,整体来说收获很大,分析了一下,主要有几个原因:1、前期与我们的沟通比较到位,培训的内容正是大家反馈比较急需的,贴合大家的实际;2、选择的讲师合适。华为是世界上做运营商行业数一数二的企业,运营商行业又是各行业中比较高端的行业,所积累的经验和思路高度和深度都具备了,开阔了我们的视野;3、与常老师的沟通顺畅,由于常老师有丰富的其他行业经验,讲述的内容也非常专业,其思想和精髓对我们影响很大;

——华东区行业事业部主管 张敏

 

在平时的繁忙工作中,基本上很少把工作停下来,好好回顾与反思,只是埋头苦干,在面对大项目的时候,经常分析不透,给竞争对手留下了很多机会。再一个,感觉在项目上也做了很多工作,但是没有一个思路体系。在听过常兴老师的介绍时候,首先发现老师的经历和我们非常相似,给我们讲解的内容十分贴切,都是我们实战当中会碰到的事情。通过此次培训我们学到了一下几点:

1、在项目当中,需要看清晰格局

2、在项目当接触的时候,要划分阶段,定义好这个阶段

3、在每个阶段当中清楚对手是谁

4、凡到项目当中一定要有策略,这个词好像提了很久,但是能真正定义好,发挥好,我相信在项目把握度上会有很大提高

5、时刻保持清醒头脑,客观知道自己是谁,处于什么位置。

——华南区市场部主管 赵侨宾

 

常老师讲授方式清晰有条理,会经常提炼要点帮助记忆,能有效带动课堂氛围,充分结合学员实际。语言简练生动,有丰富的一线经理的管理经验和实战技巧。学习到了很多有用的个人管理方法。对管理者管理的全过程和技巧的使用有了进一步的认识,对以后的管理工作有很大的启发和帮助。

——知名交通信息服务商

 

课程很有实用价值,让我们管理者认识到自身管理经验不足,全面系统地将管理者个人管理技能中倾听与回应、积极对话模型、和给予反馈、授权的基础理论和技巧进行深入细致地传授。常老师对教练方面内容非常熟悉,方法比较实用。对教练式辅导实战有了更深的体会,以及对管理中经常容易忽略的问题有了警觉,对于日后工作有帮助。

——中国知名互联网技术公司

常老师分析问题深入,讲课思路清晰,对目标管理和教练式辅导的理解入木三分。很多知识对于正在从事目标管理工作非常有帮助,可以马上付诸实施。梳理绩效沟通工作流程,与手边的绩效考核工作项目相关,及时调整目标管理的方向。提高部下沟通技巧,对于目标管理的运作过程更加清晰。提供有建议性的辅导的方法,对实际工作很有帮助。

——国际知名物流公司



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