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销售管理者基础管理能力—自我管理

 

课程大纲

【课程收获】:

对新上任的企业销售管理者首要解决的问题是“转身”。“转身”的顺利实现需要:“提升能力、观念的转变和时间管理”: 课程来自华为对初级销售管理者的期望包含:“世界卓越企业对管理者的七项期望”;以结构化的方法设置销售目标;当计划实现新的业务目标时,应用个人管理模型 (Individual Management Model);在与下属的沟通中,综合运用专注式倾听,反思式倾听和开放式问题的教练技巧;并就员工的绩效进行纠正式/调整式反馈时,运用教练积极反馈模式;当需要授权给他人时,很好地应用授权计划的方法;每天运用教练式辅导的GROW模型,提升技巧同时能够运用4种新的发展团队成员的方法。

【通过学习:确保管理者理解他们的工作如何对企业的战略、市场成功以及所在组织目标的达成产生贡献;以身作则,设定清晰的绩效标准,以尊敬的方式提供坦率的建设性反馈, 并积极管理低贡献者;识别员工层面以及团队层面的杰出贡献者;确保积极的绩效气氛,鼓励员工表达不同观点;倾听员工,解决他们的问题并帮助员工在企业的矩阵环境中成功;在所有员工中培育团队精神与包容性—跨地点,文化以及区域—并推动企业价值观;充分合理授权,鼓励员工尝试用更好的方法持续改进,并支持应当付诸实施的想法】。

【学员对象】:

企业有经验的高、中层各级销售管理者、新晋升高、中层各级销售管理者、HR总监、行政总监;

【课时设计】:2天

【需求情况】:

课程设计来自IBM蓝色经理人培养项目,该项目自2010年以来,因其创新的学习模式、实用的学习效果已经在全球获得了超过25个专业奖项。项目的最终目标就是:建设一支充分体现企业文化和价值观,并始终展现一致的高水准的管理绩效的职业经理人团队。企业的业务正经历着飞速发展,同时企业的很多管理者都是“跑步上岗”,而他们在新的岗位上缺乏使能支持人员管理和绩效管理已经成为企业组织能力的弱项。为保持在市场上的领先地位,真正实现企业今后在全球范围内的成功,激发员工动力和能力,保持企业高绩效成为一个关键的成功要素。不同层次的领导能力的提升需要聚焦不同的关注点,课程定位于面向所有领导者的通用基础管理能力发展,涵盖了卓越的经理人所必须的实践,理论和行为并为经理人界定清晰的实践,理论和行为,以实现其在人员管理和团队管理中的高绩。

【课程特色】:

课程知识结构是建立在第三代NLP(神经语法程序学)神经逻辑层次模型之上的,其基本思想是:企业存在一种学习和变革的等级系统,每个层次超越下面的层次,但又包含着其下面层次的活动和关系。我们称之为—NLP理解层次。其包含了环境、行为、能力、信念、价值观、身份和对我们身处的更大系统或“场域的认知。系统中每个层面都有不同的结构和功能,因此,企业需要不同的支持类型,以在各个层面上引发管理变革。例如,管理者通过学习可以指导下属认识企业新环境;教练员工改善特定的行动能力;教授员工发展新的认知能力;引导员工在信念和价值观有所突破,看到限制性信念;支持员工在身份层次上的成长,创造一种归属感;唤醒人们在更大的系统或“场域”中觉察和创新。

尝试运用学习的新技能与新概念发现自己在领导力方面知识和技能上的差距,为自我的学习与发展担当主要角色,在体验式课堂学习中需要全心投入并充满激情,并遵守教学计划安排,与学习伙伴及讲师充分交流,分享管理心得、经验、知识以及观点,学习制订并执行个人行动学习计划,持续学习与发展。体验式学习优势在于实践以前所学的知识与技能,与学习伙伴及讲师分享探讨管理心得、经验、知识以及观点,从不同角度学习与探讨工作中的管理困境,练习管理和教练式辅导的技能,探讨协作式问题解决与情境领导带来的益处,识别在工作中如何运用所学的知识,制定提升计划,将管理技能应用于工作中。

【培训方式】:理论讲授、自我反思、案例讨论 、角色扮演、课堂练习、演示;

【主要内容】:

一、学习目标与期望(第一天)

1. 学习目标与期望:

1) 分组讨论并在白板纸上列出

2) 审视正式的目标与期望

3) 心态讨论

2. 课堂内容概述:

1) 回顾日程

2) 说明课堂学习的风格

3) 学员手册

3. 行为准则:

1) 制定课堂学习行为准则

二、管理者的角色(第一天)

1. 管理者角色:

1) Picture this卡片与讨论

2) “4个问题”分桌讨论与审视

3) 讨论压力管理

4) 氛围—领导、管理、实施,

2. 企业对管理者的七项期望:

1) 回顾企业对管理者7项期望

2) 完成“对你意味着什么?”的活动

三、目标设定—澄清与优先级(第一天)

1. 目标设定:

1) 引导活动

2) 分享已有的经验

3) 为什么需要设定目标?讨论

4) 回顾并讲解目标类型

5) 目标设定流程

6) 目标结构与SMART原则

7) 目标练习与案例讨论

2. 个人管理模型(IMM):

1) IMM讲解与工作表

四、倾听(第一天)

1. 倾听:

1) 动物园位置说明倾听练习

2) 有效倾听的障碍因素—识别个性化的防碍因素

3) 善于倾听者的七种习惯

2. 运用开放式问题与封闭式问题

1) 介绍

2) 灯塔练习

3) 注意事项

4) 两人一组练习

3. 倾听与回应—专注式倾听

1) 专注式倾听活动

2) 专注式倾听技巧

3) 用自己的话重复

4) 反思式倾听

4. 第一天课程回顾活动

Ø 画图说明知识点活动

Ø 个人反思与相互审视

Ø 结束

五、积极对话—TOAD模型第一天

1. TOAD模型介绍

2. TOAD模型活动

六、给予和接受反馈—介绍第一天

1. 讨论—为什么反馈很重要?

2. 小组讨论—分享有关收到“不当”反馈的个人经历

3. 反馈的种类

4. 积极反馈的等级

5. BIC模型

6. 避免使用的语言与词语—互动举例

7. 纠正式/调整式反馈

8. 介绍反馈模型

七、给予反馈—准备活动第一天

1. 角色扮演—准备活动

2. 使用例子进行小组练习

3. “鱼缸”活动—角色扮演

4. 角色扮演活动

八、谈判实战演练第二天

1. 角色扮演—准备活动

2. 使用例子进行小组练习

3. “鱼缸”活动—角色扮演

4. 角色扮演活动

九、给予反馈—角色扮演点评第二天

1. 点评讨论

十、经理人反馈计划—个人报告第二天

1. 经理人反馈计划介绍

2. 个人报告解读

3. “白纸墙”活动

4. 四个跨文化问题

5. 图画活动

6. 总结反思

十一、授权(第二天)

1. 小组讨论—授权的障碍

2. 讨论“权利”与“控制”

3. 工作中某一天的授权练习

4. 填写活动授权工作表

十二、教练式辅导简介(第二天)

1. 演示与示例

2. 教练式辅导小测验

3. 回顾教练式辅导的GROW模型

十三、教练式辅导与练习(第二天)

1. “鱼缸”会议

2. 三人教练式辅导练习

3. 教练式辅导回顾讨论

4. 再次回顾企业对管理者的七项期望

5. 行为练习记录表

6. 管理者人员管理模块结束。

【授课语言】:中文

【授课方法】:面授

【课前要求】:无:


培训师介绍

常兴

常兴

★ 【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】

★ 【原华为公司西北片区产品行销总监】

★ 【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】

★ 【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

★ 【Esprit Changeware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

★ 【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】

★ 【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

★ 【美国NLP高级执行师文凭】。

★ 【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

★ 【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。

★ 【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

常兴老师25年在企业中高层营销管理的实战经历。98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目,拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作,2006年底,超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作,开发了华为公司营销精品课程有:【顾问式销售项目运作与流程管理】;【无需让步的说服艺术—双赢谈判】;【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人,负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2000多名销售经理,平均授课满意度96%,连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】,参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】:作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识,特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖,得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。



服务过的客户有:

烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】

华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】

华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】

华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】

华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】

华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证

华为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证

华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训

华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训

苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】

镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】

四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】

招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】

深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】

中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】

山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》 ? 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》

农业银行(江西省分行、南通、东营、包头) 【双赢商务谈判培训项目】

北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】

苏州银行 《谈判艺术》

深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】

广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】

交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】

 

客户评价

5月23号和24号有幸参加了在东南亚区域举行的九招致胜的培训,理论学习加实战演练的两天轻松氛围中,取得了良好的效果。尤其是我认为通过以假乱真的实际项目场景演练的方式,使得纯理论的九招胜胜大客户销售技能自然而然的进入了我的潜意识,同时发现我的“太自我”的不足,通过常兴老师的精彩分析讲解,我学得后续我第一是要加强视觉、听觉、感觉能力,来加强“阅人”能力;第二是后续实际项目中,要始终有项目的大局观,要换位思想,站在最大竞争对手的位置上来看项目或许问题看得更清楚。

——越南软件业务部总监 陈正岳

 

4月24-25日我们参加了《上兵伐谋-大客户销售项目引导与管理》在北京的培训,常兴老师显然是干我们这行的,课前对我们需求分析把握很好,他精通销售且懂心理学,理解销售行业;课堂中讲师非常专业,能有效激发我们更有高度的思考问题,案例分析也非常详细,我们非常满意,建议以后多做类似培训;

——北方区市场总经理 陈朝东

 

对于常兴老师此次培训,整体来说收获很大,分析了一下,主要有几个原因:1、前期与我们的沟通比较到位,培训的内容正是大家反馈比较急需的,贴合大家的实际;2、选择的讲师合适。华为是世界上做运营商行业数一数二的企业,运营商行业又是各行业中比较高端的行业,所积累的经验和思路高度和深度都具备了,开阔了我们的视野;3、与常老师的沟通顺畅,由于常老师有丰富的其他行业经验,讲述的内容也非常专业,其思想和精髓对我们影响很大;

——华东区行业事业部主管 张敏

 

在平时的繁忙工作中,基本上很少把工作停下来,好好回顾与反思,只是埋头苦干,在面对大项目的时候,经常分析不透,给竞争对手留下了很多机会。再一个,感觉在项目上也做了很多工作,但是没有一个思路体系。在听过常兴老师的介绍时候,首先发现老师的经历和我们非常相似,给我们讲解的内容十分贴切,都是我们实战当中会碰到的事情。通过此次培训我们学到了一下几点:

1、在项目当中,需要看清晰格局

2、在项目当接触的时候,要划分阶段,定义好这个阶段

3、在每个阶段当中清楚对手是谁

4、凡到项目当中一定要有策略,这个词好像提了很久,但是能真正定义好,发挥好,我相信在项目把握度上会有很大提高

5、时刻保持清醒头脑,客观知道自己是谁,处于什么位置。

——华南区市场部主管 赵侨宾

 

常老师讲授方式清晰有条理,会经常提炼要点帮助记忆,能有效带动课堂氛围,充分结合学员实际。语言简练生动,有丰富的一线经理的管理经验和实战技巧。学习到了很多有用的个人管理方法。对管理者管理的全过程和技巧的使用有了进一步的认识,对以后的管理工作有很大的启发和帮助。

——知名交通信息服务商

 

课程很有实用价值,让我们管理者认识到自身管理经验不足,全面系统地将管理者个人管理技能中倾听与回应、积极对话模型、和给予反馈、授权的基础理论和技巧进行深入细致地传授。常老师对教练方面内容非常熟悉,方法比较实用。对教练式辅导实战有了更深的体会,以及对管理中经常容易忽略的问题有了警觉,对于日后工作有帮助。

——中国知名互联网技术公司

常老师分析问题深入,讲课思路清晰,对目标管理和教练式辅导的理解入木三分。很多知识对于正在从事目标管理工作非常有帮助,可以马上付诸实施。梳理绩效沟通工作流程,与手边的绩效考核工作项目相关,及时调整目标管理的方向。提高部下沟通技巧,对于目标管理的运作过程更加清晰。提供有建议性的辅导的方法,对实际工作很有帮助。

——国际知名物流公司



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