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销售项目管理 ——提高销售执行力

 

课程大纲

课程背景:

销售项目管理的执行情况关系到一个企业的生死存亡,如何对销售目标进行分解?如何制定有效的销售计划?如何对销售过程进行有效监控?如何确保销售计划顺利实施?如何对销售资源进行有效配置?如何对销售过程中的风险进行识别,并及时提出相应的应对方法,确保公司的销售目标顺利实施?

黄飞宏老师结合10多年在项目管理方面的工作和咨询经验,结合企业的销售项目执行情况,和大家一起探讨如何有效执行公司销售执行力,使销售目标能够顺利执行。帮助建立一套标准的销售项目管理流程,提高企业的销售管理能力。

 
课程对象:销售总监、大区经理、销售经理和销售人员等

课程特点:理论讲解40%    +  案例分析 30%   +  实战演练20%  +  总结分析10%
课程收益:

1. 了解项目管理在销售过程中的应用

2. 掌握销售项目的过程管理

3. 提高销售项目的计划水平

4. 提高销售项目的执行力

 
课程时间:2天(6小时/天)
课程大纲:

第一章 现代企业的销售管理面临的问题

第二章 销售项目管理

1、 什么是销售项目管理?

Ø 销售项目的定义

Ø 销售项目管理特点

Ø 销售项目管理常见问题分析

2、 销售项目管理过程

Ø 项目启动

Ø 项目计划

Ø 项目执行

Ø 项目控制

Ø 项目收尾

案例分析与演练:销售项目管理的过程分析。

 

第三章 销售项目目标分解

1、 目标分解的重要性

2、 销售项目的目标分解

3、 工作分解结构(WBS)

Ø 项目工作分解

Ø WBS分解的误区

Ø WBS分解的几种不同方法

4、 目标分解的原则

5、 目标分解的标准

案例研讨与练习:销售项目目标分解。

 

第四章 销售项目计划制定

1、 销售项目计划制定面临的问题

2、 销售项目计划制定的步骤

3、 活动之间的逻辑关系

4、 活动工期的估计

Ø 类比法

Ø 专家判断法

Ø 资料统计法

Ø 经验公式法

5、 压缩工期的方法

6、 销售项目进度计划编制

案例研讨:制定项目的进度计划

 

第五章 销售项目进度监控

1、 销售项目三级计划制定方法

2、 销售项目计划制定与计划沟通

3、 销售项目监控模板

Ø 项目预警原则

Ø 项目周报模板

Ø 项目月报模板

Ø 战争地图

Ø 项目计划预警制度

Ø 项目变更管理申请表

Ø 项目优先级

案例研讨:如何对销售计划进行监控?
 

第六章 销售项目计划制定与进度监控工具——Project2007实战演练
(要求每人配备笔记本电脑,并预装Project2007软件)

 

第七章 销售项目资源管理

1、 销售项目资源配置

2、 销售项目团队组建

3、 销售项目中成员的角色和职务

4、 如何激励团队队员

案例研讨:销售项目资源配置。
 

第八章 销售项目沟通管理

1、 销售项目沟通管理存在的问题

2、 沟通管理的重要性

3、 沟通的要求

Ø 沟通计划表

Ø 沟通矩阵图

Ø 通讯方式

4、 沟通中的过滤与障碍

5、 产生沟通障碍的原因

6、 销售项目沟通计划

案例研讨:制定项目沟通计划

 

第九章 销售项目风险管理与应对

1、 没有风险管理的后果

2、 风险管理的重要性

3、 识别销售项目过程中的风险

Ø 头脑风暴法

Ø 检查表法

Ø 专家判断法

Ø SWOT分析法

4、 销售项目风险评估

5、 销售项目风险应对

6、 销售项目风险管理计划

销售案例研讨:制定销售项目风险管理计划

 

第十章   销售项目的总结

1、 销售过程文档的管理

2、 销售过程问题的总结

3、 销售过程经验的总结

4、 销售项目总结报告
 

第十一章   销售项目管理咨询案例分享
 

第十二章   总结和答疑


培训师介绍

黄飞宏

黄飞宏,清华大学特聘讲师,北京大学特聘讲师,中国人民大学特聘讲师,浙江大学特聘讲师,武汉大学特聘讲师,多家公司咨询顾问,企业教练。
10多年的项目管理和研发管理背景,具有丰富的项目管理、研发管理和产品管理实践经验,历任企业副总裁、事业部总经理、产品线总裁助理、项目经理等职务,国内资深的项目管理与研发管理咨询专家,擅长企业项目管理和研发流程设计、新产品研发规划、任职资格体系设计、研发人员的考核与激励、企业人才梯队建设、企业培训体系设计等。
黄老师作为咨询总监和项目经理主导过数十家企业的项目管理体系(组织、流程、评审、绩效、考核与激励、人才培育)、IPD和任职资格体系建设的咨询和辅导工作,得到企业的高度认可,并被多家企业聘为常年咨询顾问和企业教练。
黄老师每年讲授项目管理、研发管理和任职资格等课程数百场,并在国内率先推出基于客户和市场需求的研发管理和产品创新模式,是国内最早一批研究产品创新和管理创新的专业人士。
黄老师的4:3:2:1咨询式的教学模式深得企业和学员的认可,黄老师把咨询和辅导融入到教学过程中,通过课程中的案例讲解,结合实战演练,现场辅导,充分与学员进行互动分析,及时提供解决问题的方法和建议,让学员带着问题来,带着答案走。
服务过的客户有:三星集团、LG电子、蒂森克虏伯、阿尔卡特-朗讯、飞利浦、中国移动、中国电信、中石油、联想集团、中兴通讯股份有限公司、神州数码、中国一汽、中国电力科学研究院、上海贝尔、浪潮集团、同方股份、大唐移动、海尔集团、美的集团、日产NISSAN、北方奔驰、中国国机集团、中联重科、格力电器、中国东方航空、中国外运长航集团、广电运通、苏泊尔集团、中国振华集团、武汉烽火、西艾软件、杰为软件、福建联迪、紫光网络、UIT、中科大洋、保利科技、航天二院、中国航天16所、华东凯亚系统集成有限公司、上海高意激光技术有限公司、华油能源集团、北胜天地石油技术、中地数码、握奇数据、航天恒星、中国科学院光电研究院、北京奥特美克科、用友软件、奥信传媒、普天信息技术研究院有限公司、北京索英电气技术有限公司、武汉智远软件有限公司、江苏南自通华电气集团、京运通股份、维林光电、科博达科技、车音网、、云天化集团、天津地铁、南京地铁、横店集团、中国北车集团、中国北车唐山轨道客车有限责任公司、中国南车集团、中国南车株洲电力机车研究所、中国南车株洲电力机车有限公司、陕汽重卡、青岛泰凯英、骆驼集团、索玛服饰、津城集团、克明面业、国家新媒体产业基地、北京思能达电力技术、英科新创、北京双杰电气、上海中能制动化设备有限公司、冠捷电子、中国医药集团、双鹤药业、重庆医药集团、江苏康缘药业、豪森医药集团、润东医药研发、天津泰普药品科技、北京红太阳药业、新时代健康产业集团、北京九强生物技术、博大制药、华达杰瑞生物技术、北京龙裔生物科技、纽迪希亚制药有限公司、中国进出口银行、高等教育出版社、德邦物流股份有限公司、安东石油技术集团、弘成教育、浙江格瑞特新能源有限公司
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