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项目投标与商务谈判

 

《项目投标与商务谈判》课程大纲

课时设计:2天课纲

金井露老师的观点:“招标投标,有备无患”。

课程对象价值

金井露老师结合国际项目管理标准、结合35年工程招标投标和管理实战经验,针对市场经营部、基层产业部门的合同管理人员,招投标具体负责人员的需求量身定制。课程对学员和企业的价值:

1、采购招标投标的定义、法律规范;

2、采购招标投标的基本思路和流程;

3、投标单位怎样做好投标项目的组织管理?

4、投标单位怎样全面理解标书的技术需求?

5、投标单位怎样全面理解标书的商务报价范围?

6、“评标专家小组”的“加权平均值”评分计算方法?

7、投标单位怎样向“评标专家小组”汇报标书可以得高分?

8、投标单位中标后怎样与“甲方”开展项目需求谈判?

9、投标单位中标后怎样与“甲方”开展项目范围谈判?

9、投标单位中标后怎样与“甲方”开展项目进度谈判?

10、投标单位中标后怎样与“甲方”开展项目砍价谈判?

11、投标单位中标后怎样选择有力的合同类型?

12、投标单位中标后怎样促成有力的合同类型?

二、课程方法效果:

1、培训方法:金井露老师是国内项目管理培训咨询领域的一线品牌老师,他出身于教育世家,秉承“案例施教,寓教于乐;学以致用,立竿见影。”和“三个三分之一”的培训过程落地方法:

1/3的时间研究工程的需求和亟待解决的问题,提出解决问题的方法;

②用1/3的时间模拟解决类似问题的案例让学员及参与提问思考落地方案

③用1/3的时间组织学员分组互动结合工程培训目的、当场开发出解决问题的方案老师点评确定方案形成文件学员在培训结束后立马可以把金井露老师提供的解决方案用于实际工作解决问题产生经济效益。

2、培训效果:如图所示,金井露老师在中石油长庆油田、胜利油田、山东科瑞石油装备、胜利油田、天津总部,华为、海尔、海信、美的、国家电网、中建集团、香港移动、深圳移动,清华、北大总裁班、中山大学、华南理工大学、香港商学院,等学员多年授课评估均值在95分以上、授课风趣幽默、实战落地。

三、课程大纲落地:

第一模块 工程招投标概述(D1:上午)

1. 幽默投标案例:投标与模拟战争

2. 国际、国内工程招标、投标的法律、法规

3. 案例分析:企业的三种招投标行为

4. 企业的工程招投标基本模型

5. 企业的工程招标的基本思路、流程

6. 企业的工程投标的基本思路、流程

7. 互动练习:结合招标投标管理实战的3道练习题

第二模块 投标项目的组织管理(D1:上午)

1. 案例分析:规划投标管理的目的、意义

2. 案例分析:怎样下达“投标任务书”?

3. 案例分析:怎样编制“投标管理计划”?

4. 案例分析:怎样分解“投标工作计划”?

5. 案例分析:怎样召开“投标启动会议”?

6. 案例分析:怎样做好“投标组织分工”?

7. 互动练习:结合投标组织管理管理实战的3道练习题

第三模块 需求分析,投标龙头(D1:上午)

1. 投标的目的:平衡招标、投标单位的需求和期望

2. 应用案例:怎样多渠道获取工程项目招标信息?

3. 应用案例:怎样通过正规渠道获取工程项目招标书?

4. 应用案例:怎样正确、全面理解工程项目招标书的技术需求?

5. 应用案例:怎样正确、全面理解工程项目招标书的目标范围?

6. 应用案例:怎样正确、全面理解工程项目招标书的价格范围?

7. 互动练习:结合投标需求管理实战的3道练习题

第四模块 怎样编制技术标书?(D1:下午)

1. 凡事预则立:制定投标技术标书的目的和作用

2. 案例分析:用“图表法”编制投标技术标书的优点

3. 案例分析:用“图表法”编制投标技术标书的思路

4. 案例分析:用“图表法”编制投标技术标书的流程

5. “头脑风暴法”完善投标技术标书的操作过程

6. “头脑风暴法”完善投标技术标书的标杆案例

7. 互动练习:标准技术标书的3道练习题

第五模块 怎样编制商务标书?(D1:下午)

1. 凡事预则立:制定投标商务标书的目的和作用

2. 案例分析:用“图表法”编制商务投标书的优点

3. 案例分析:用“图表法”编制商务投标书的思路

4. 案例分析:用“图表法”编制商务投标书的流程

5. “头脑风暴法”完善商务投标书的报价操作过程

6. “头脑风暴法”完善商务投标书的标杆案例

7. 互动练习:标准商务投标书的3道练习题

第六模块 怎样讲解标书、答辩?(D2:上午)

1. 案例分析:怎样用“头脑风暴法”完善投标书?

2. 案例分析:怎样根据标书编制“PPT”演讲稿?

3. 案例分析:怎样组织标书“PPT”内部演讲?

4. 案例分析:评标专家怎样用“加权平均法”对标书打分?

5. 案例分析:怎样组织标书“PPT”内部演讲后的改进?

6. 案例分析:怎样组织评过程的答辩和问题应对?

7. 互动练习:标准商务投标书讲解、答辩的3道练习题

第七模块 怎样准备标后谈判?(D2:上午)

1. 中标后投标项目小组应当注意的3个问题

2. 案例分析:忘乎所以,中标后商务谈判失败的案例

3. 案例分析:粗心大意,中标后商务谈判不利的案例

4. 案例分析:全心全意,怎样组织中标后的商务谈判?

5. 案例分析:掌握招标业主的范围和进度需求的工具与技术

6. 案例分析:怎样全面掌握招标业主的质量和实价的工具与技术

7. 案例分析:标后商价阶段注意的三个问题

8. 案例分析:标后讨价还价阶段注意的三个问题

9. 案例分析:标后抬价、反压价阶段注意的问题

10. 案例分析:标后讨价还价阶段报价的流程表

11. 案例分析:标后讨价还价阶段报价的工具与技术

12. 互动练习:标后商务谈判、讨价还价的3道练习题

第八模块 怎样选择有利合同类型?(D2:下午)

1. 案例分析:怎样选择有利的合同?

1) 【应用案例8-01】固定总价合同模板

2) 【应用案例8-02】固定总价加奖励费用合同模板

3) 【应用案例8-03】成本加固定费用合同模板

4) 【应用案例8-04】成本加奖励费用合同模板

5) 【应用案例8-05】成本加成本百分比合同模板

2. 案例分析:怎样促成有利的合同?

1) 分组沙盘模拟训练、成果分享与点评(D2下午)

 

30分钟课程总结和答疑


培训师介绍

金井露

金井露

金井露,出身于军事教育世家,电力系统设计与运行管理专业学士,电力系统通信与调度自动化专业硕士(SCADA),瑞典斯德哥尔摩皇家学院工商管理专业硕士(高新技术企业项目管理方向)。

推崇“做人第一,以道驭术;因材施教,因需施教,寓教于乐,学以致用”的家族核心教育价值观,把中国国学之“道”与欧美管理之“术”相结合、把军事战略战术与企业管理案例密切结合的实战型人才培养方法。

从1981年开始从事企业管理和培训,历时35年。历任水电部水电科研所材料结构研究室主任、实验电厂厂长;中南欧共体供水厂厂长;新太集团计算机事业部总工程师;深圳华为集团总部高级项目管理顾问;1997年-至今应邀为北京大学、清华大学、华南理工大学、中山大学、中国科技大学EMBA-MBA-EDP政府、事业、企业单位中高管班授课,由于采用“做人第一,以道驭术;因材施教,因需施教,寓教于乐,学以致用”的教学方式方法,深受老师和学员的欢迎十多年学员授课评估都在95分左右。

20年来,为华为、联想、海尔、海信、万科、国电集团、南方电网、中国电信、移动、联通、中国人寿广东公司、中国工商银行、中国建设银行等著名企业培养中高级管理人员20多万人。

长期任清华大学、北京大学、北京师范大学、华南理工大学管理学院、中山大学管理学院、高等教育学院、岭南学院、中国人民大学、中国科技大学、EMBA、MBA、EDP中心



服务过的客户有:

1、高新技术企业、制造业:华为集团、中兴集团、联想集团、海信集团、

新浪网中心、21CN-世纪龙中心、润讯集团、长城电脑集团、TCL集团、美的集团、美国爱默生电气集团、美国UT—Starcom、美赛德集团、加拿大北方电讯、富士康集团、香港招商公司、上风集团、新太集团、上海物流、伊莱克斯集团、春兰集团、苏宁电器、联想集团、加拿大北方电讯、爱立信、广州电器研究院、美国GE(中国)、西门子(中国)、IBM(中国深圳)、南京汽车集团、上海电机厂、昆明电机厂、昆明钢铁厂、TCL集团、计算机世界、深圳远望谷集团、深圳长城计算机集团、深圳GPS集团、深圳富士康集团总部、深圳中国集装箱集团、兴业银行福建总部、上海华勤电子、上海桑瑞电子等。

香港招商局、广州汽车集团、广州本田、广汽工程、爱三汽车发动机、胜美达汽车配件、格尔翰汽车配件(中国)、长春一汽、松下万宝、沈阳汽车集团、南京汽车集团、北京一汽、上海大众、中国船舶工业总公司、中国远洋、中国第三建设集团、中国港务公司、中国集装箱集团、南方物流、广州交委、深圳招商公司、中国石油化工集团、兰州炼油厂、广东省石油化工集团、中煤集团、湖南有色金属集团—郴州矿区、中国建设第三公司、中国建设第五公司、中国港务第四航道公司、香港富力集团、广州地铁集团。中国烟草集团广东分公司、云南省金矿、可口可乐(中国广州) 、广州国药集团、侨鑫集团、粤海集团、珠江实业、

富力地产集团、广东省企业、中国烟草集团广东分公司、云南省金矿、昆明钢铁厂、中国烟草集团广东分公司、广州控股集团、富士康集团、顺达集团、迅达集团、爱默生电气集团、宏茂科技、德国克虏伯电梯、国药集团、蓝月亮集团、日立存储集团、长城电脑计算机集团、美的集团、深圳高通、松下万宝、富士通软件、可口可乐(中国广州) 、九阳电器集团、智通人才市场、新港制衣集团、东莞跨日集团、东莞泰兴电子、佛山阳光集团、蓝月亮集团、兴宝电器、申菱集团、华兴玻璃、新中源陶瓷、香港伟易达、新杰物流集团、东莞泰兴电子、深圳高通、香港伟易达电子集团、松下万宝集团、东菱电器集团、可口可乐、千誉贸易、品上照明、尚艺集团、东菱电器、雅士利集团、玖龙纸业等。

2、政府、高校EDP/EMBA/MBA:清华大学高校院长EDP/EMBA班、北京大学EDP/EMBA国学班、中国科技大学管理学院、中山大学高教学院、中山大学人文学院、中山大学管理学院

 

EDP、信息学院、中山大学岭南学院EMBA、中山大学颐园学院EMBA、浙江工商大学管理学院、东北大学管理学院、亚加达外语学院MBA、华南理工大学工商管理学院、成人继续教育学院EMBA、MBA,终生领导艺术管理学院、清华企业经理班、北京大学企业经理班、广东省高新企业、广州市高新企业、汕头市高新企业、汕头尾市高新企业、深圳市高新企业、顺德市高新企业、罗定市高新企业、荆门市高新企业、江门市高新企业、永城市、天津市企业管理集团等。

 

政府部门:国务院外交部、国家华侨联合会、国家海洋局海洋环境监察总队、国家发改委、国务院西部办、广东省发展研究中心、广州市委、广州市政府、广州市科委、广州市教委、广州市国税局、珠海市国税局、云南省政府、昆明市政府、云南省经贸委、广州市交委、南海市政府等数十家机构等。

3、电力系统:国电集团北京公司、国电新疆公司、南方电网总部、南方电网基本建设口、南方电网超高压公司、华中电力设计院、中南电力设计院、广西


电力设计院、广东电网公司、广西电网公司、云南电网公司、南方电网法律法务与合同经办人、南方电网审计公司、南方电网佛山公司、南方电网广州公司、南方电网开平公司、南方电网深圳公司、南方电网惠州公司、南方电网中山公司、


南方电网信息中心、广州电力集团、华东电力、龙源电力、国电新疆、国电投资黄河上游水电集团、核电台山、国华台电、惠州燃气发电、五沙热电厂、湖

、      

北电力集团公司、福建电力中心试验所、广东省送变电工程公司、山东省送变电工程公司、广州黄埔电厂、广州托奇电力公司、广东佛山电力集团、国电投黄河公伯峡水电厂,西北电网刘家峡水电厂、石门水电厂、安康水电厂,南方电网从化抽水蓄能电厂、南方电网惠州抽水蓄能电厂等。

4、信息产业:国家空间技术研究院(神州五号指挥部)、国务院西部办、信息产业部高级项目经理班、信息产业部湖北省高级项目经理班、信息产业部江西省高级项目经理班、信息产业部浙江省高级项目经理班、信息产业部安徽省高级


项目经理班、信息产业部广东省高级项目经理班、信息产业部辽宁省、黑龙江省高级项目经理班、信息产业部深圳项目经理班、中国移动广东公司、中国移动北京公司、中国移动深圳公司、中国移动上海公司、中国移动江苏公司、中国移动南京公司、中国移动西安公司、中国移动怡创公司、中国移动广东网优部、中国


移动广州运维中心、中国移动番禺运维中心、中国移动广州天河营业厅、中国移动广州东山营业厅、中国移动佛山分公司、中国工程广东公司、亿信公司、奕信公司、福建工程、山东工程中高层、福富软件、福建省工程、青岛网通、汕头工程、揭阳工程、广东工程研究工程院、广东工程公司、南宁工程公司、湖北工程、武汉工程、十堰工程、咸宁工程、武汉邮电工程研究院、武汉光谷集团、……

5、金融业、医院:中国人寿广东公司省级、市级、县级高管、中层9个班,480名领导和管理干部。中国工商银行浦东分行、广东分行、广州分行、东莞分


行、江门分行;中国农业银行天津分行、广东分行、广州分行、东莞分行、佛山分行、韶关分行、顺德分行;广州农商行、番禺支行、白云区支行、中国建设银行广东分行、兴业银行福州中心、九江银行。


北大医院院长班、北京协和医院、广东省人民医院、广州市第一人民医院、罗定


市人民医院、河南永城市中心医院、河北三河医院等。



①金井露老师国学底蕴——金井露,1955年出身于安徽桐城(明、清时期的“宰相城”,包括曾国藩在内的“桐城派”引领国学300年)国学世家,祖父25岁获文学博士,父亲在西南联大文学院五年制毕业,师承清华大学文学院院长朱自清,国学大师南怀瑾。金井露从记事起到高中毕业期间得天独厚,受家学影响,熟读《国学启蒙》、《少年国学》,后读《中国通史》、《中国文学史》、《中华活页文选》、《四书五经》、《孙子兵法》、《中西哲学文化比较》等名著和《大学语文》,并利用假期随父亲走读名胜古迹,谙熟于心,期待着今后有机会学以致用。在父母和长辈的指导下,我在考大学之前就修完了文革前大学文科的必修课程——在“文革四人帮打砸抢、破四旧”环境中长大的初中、高中毕业同龄人很少有机会学国学,相比之下,我的确是非常幸运的。

②金井露老师理工功底——文革结束后,国家建设百废待兴,急需懂技术、善管理的复合型人才。大学校园内贴满了“努力学习,报效祖国,实现四化”的宣传标语。为了适应国家改革开放对于理工科人才的需求,我在大学主修《水电站设计与运行管理》专业;研究生主修《SCDA——电力系统通信与调度自动化》专业;MBA主修《高新技术企业项目管理》专业。研究生必修课程成绩为91分,硕士毕业论文《SCDA——水利电力系统通信与调度自动化》毕业答辩成绩为93分。国学功底对我的学习和运用理工科知识方面起到了事半功倍的功效!

③金井露老师企管经验——历任省部级水电设计院助工、工程师、总工程师、电厂厂长、城市供水厂厂长16年;新太集团计算机事业部总工程师5年;华为集团总部中高级经理《PMP认证》导师12年;同时任清华大学、北京大学、华南理工大学管理学院、北京师范大学、中国人民大学、中国科技大学、中山大学管理学院、高等教育学院、岭南学院, EMBA、MBA、EDP中心高管、中层管理者课程客座教授12年。多次被推选为企业家代表团团长,对中科院、华为、海尔、海信、青岛啤酒、蒙牛、伊利和学员推荐企业进行深层次的实地交流学习,并组织企业管理交流会20多次。在国内外管理刊物发表企业管理论文30多篇。

国学基础对我在企业追求“做人上善若水,智、信、仁、勇严;做事先谋后动,道、天、地、将、法”等方面,再次起到事半功倍的功效!

金井露教授从事企业管理和人才培养32年来,独创出适合企业领导和管理人员的“三个1/3”的教学风格:用1/3时间传授知识;用1/3时间提出解决问题的方法案例;用1/3时间组织解决问题的互动和实战训练。



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