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海外市场培育与拓展

 

《海外市场培育与拓展》课程大纲

总论:海外市场拓展的四个阶段
第一部分:海外市场规化与拓展阶段分析
第一节:市场的分析策划
1、市场策划步骤

1) 华为市场营销策略管理模型
2、市场分析方法要点

1) 差距分析的独特方式和作用

2) 差距分析实例介绍

3) 市场与行业分析方法与案例

4) 竞争分析要点是什么?

① 客户组织脸谱和业务脸谱

② 客户的战略和痛点是什么

③ 内部分析的两个层面介绍
第二节:市场目标与策略制定
1、目标的制定

1) 结合分析确立市场目标-我们要去哪里?

2) 短期目标和长期目标的平衡
2、策略的制定

1) 区域市场策略制定方法-我们怎么去?

2) 四类策略-SWOT距阵法

3) 总体策略与分类策略
第三节:海外拓展各阶段的工作重点

1. 国际市场拓展要解决的关键问题

2. 国际市场拓展初期的具体工作内容和关键点

3. 国际市场进一步发展阶段的目标和途径

4. 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些

5. 案例—华为安哥拉通信市场拓展
第二部分:海外市场培育
第一节:市场的铺垫
1、品牌的建设

1) 品牌建设的要点

2) 品牌建设四部曲
2、市场的引导

1) 客户决策的步骤分析

2) 客户引导的时机与方法

3) 华为151工程实例介绍
3、铺垫与引导的角色划分

1) 华为的铁三角营销模式介绍

2) 客户经理的角色是什么?

3) 产品经理的角色是什么?

4) 服务经理的角色是什么?
第二节:客户关系培育
1、客户关系定义与分类

1) 组织客户关系

2) 关键客户关系

3) 普遍客户关系
2、客户关系分析与评估流程

1) 华为客户关系分析流程

2) 组织结构及决策模式分析

3) 分析决策链方法和要点

4) 客户关系评估的方法

5) 客户关系改进计划
3、客户关系管理

1) 客户关系管理的方法与要点

2) 客户关系考核与测评的关键是什么?
4、客户关系拓展的素质要求    

1) 客户关系拓展需要培养什么素质的人

2) 如何让别人喜欢并接受你

3) 什么是五星级的客户服务

4) 透彻了解和把握客户的需求

5) 客户期望值的管理

6) 顾问式销售
5、客户关系拓展的阶段性分析      

1) 客户关系发展模型及特点

2) 如何让客户接受你

3) 尊重与信任的基础是什么

4) 什么是客户关系的最高境界


培训师介绍

孙凯

孙凯

★ 华为大学 高级讲师

★ 华为与港湾公司购并战役的核心成员

★ 华为技术有限公司北京代表处副代表

★ 华为原拉美政府关系与营销总监 营销副总裁

★ 10年华为营销管理经验

★ 3年华为海外营销管理经验

★ 《海外营销培训网》创始人,中国海外营销体系建设和国际化人才培养领域的领军人物

孙凯老师历任华为技术有限公司北京代表处副代表(1999-2005年)、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁(2005-2009年)。

10年华为营销管理经验,3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人,负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。作为华为公司拉美片区大型政府项目及商业环境建设的创始人,为华为开拓海外市场和安全运营总结了丰富经验并提供了大量实用的方法论。

参与写作《统治:技术商人与华为的核心竞争力》《华为营销:征战全球的立体战术》



服务过的客户有:

中海油、中国中车、三一重工、特变电工、京山轻机、山东核电、中国国电、亿阳通信、三维通信、智达康通信、深圳金宏威、深圳双合电脑系统、深圳图创、山东临沂杰能新能源、厦门亿联、杭州海康威视、湖南中科恒源、北京凯恩帝、武汉华昌达机电、深圳科士达、广州高科通信、山东科瑞石油装备、国微电子、国电联合动力、广州南方电信设计院、浙江华信电信设计院、中国重汽集团、深圳怡亚通、美的集团等



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