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4G终端营销能力提升及市场经营分析

 

课程大纲

(标准版:18课时)

【课程背景】

在竞争全面打响的市场环境下,各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段,如何最优地使用有限的资源,如何有效的整合和挖掘语音、数据、固定、移动业务等业务的优势,让企业保持良好的竞争地位是每一位移动人该当思考的问题。

本课程将在全面分析经营的挑战和机遇的基础上,讲授深度经营的思路,以及如何在4G终端产品销售上一路高歌猛进,帮助学员在竞争中有所突破。

【课程目标】

1、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法

2、通过实战模拟,进行市场细分和选择目标市场,学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施

3、学习如何呈现产品的价值,使产品利益最大化

4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划,深刻认识经营分析对于经营业绩的决定性作用。

5、理解客户终身价值的意义,转变营销战略

第一章、4G终端产品分析与价格管理

   一、4G移动终端产品组合分析

1、销售产品分析

2、形象产品分析

3、站位产品分析

4、利润产品分析

5、根据市场组合产品

根据4G讲解产品组合工具图

   二、产品价格管理的目标

1、品类定价目标

2、生命周期所处的位置分析

3、竞争对手的定价目标分析

4、消费者与客户需求分析

5、品类的整体定价目标分析

在综合四种因素的讲解过程中划出产品低价工具

   三、整体价格管理原则

1、生存和扩张

2、利润最大化

3、销售额最大化

4、市场份额最大化

基于工具讲解价格管理应采取的原则

   四、科学的价格流程和制度

1、制定定价目标和方法

2、收集数据做为定价依据

3、制定价格和调整价格

根据工具制定出较为系统而科学的价格管理流程和制度

第二章、4G终端市场布局与营销管理能力提升

   一、基于行业环境的科学布局

1、重点开拓区域

2、大力渗透区域

3、极关注区域

4、有效复制、扩大战果

布局工具图

   二、4G终端新市场产品的开拓能力提升

1、市场调研,确定市场

2、总结分析,规划渠道

3、建立组织,复制模式

4、招聘人员,启动市场

5、特装拉动,招商传播

6、整合营销,扩大优势

三、4G终端传统产品市场维护管理

1、加大促销力度

2、客户分级管理

3、加强业务表单

4、优化产品组合

5、扩大市场优势

第三章、4G终端一线销售技能提升

   一、终端及数据业务营销技巧传递

14G热销手机实战演练

 1)手机销售关键卖点及话术

 2)苹果、三星、华为、中兴、联想等定制终端销售关键卖点及话术

 34G手机配件营销关键卖点及话术

 4)耳线、电池、保护套、挂件等配套关键卖点及话术

2、重新认识数据业务

 1)数据业务与其他业务的最大差别

 2)数据业务的分类管理和业务卖点

 3)通过终端销售带动数据业务销售

 4)手机玩家与玩手机的秘诀

   二、4G数据业务典型应用分类

1、工作类典型应用:邮件、京东、凡客、条形码扫描、淘宝……

2、生活类典型应用:QQ、微博、导航、米聊、微信……

3、娱乐类典型应用:愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……

   三、以我为主的体验式营销流程、话术与动作

1、接近客户,激发需求

2、引导体验,激发共鸣

 1)演示给客户看

 2)挖掘和激发客户需求

 3)引导客户体验

3、推荐终端/业务

 1)结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端

 2)结构化讲解套餐业务

 35种工具协助套餐业务讲解

4、促成及异议处理

 1)促成的八大武器

 2)针对性处理客户异议

第四章  终端售后管理提升整体方法论(工具)

   一、终端售后管理责任人分工与考核

1、专职管理人员的全业务目标考核

2、业务人员的目标考核并建立激励政策

3、分层分级设置的方法与描述

         承接人过程考核结果考核关键行为考核

   二、售后管理分层分级关键业务行为日历与节点

    现状评估全年业务规划述职与研讨监控执行半年度总结总结再提升

   三、售后管理全年业务规划(目标+措施)

1、业务目标分解方法

2、客户、对手自身的业务现状分析与客户关系分析

3、认识短木板与机会点

4、分解匹配制定全业务提升目标

案例:××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点

第五章、市场经营分析方法与分析 

   一、市场经营的路径与工具图   

1、价值体系

 1)愿景

 2)使命

 3)目标

 4)核心能力

2、运营战略

 1)战略定位

 2)竞争策略

 3)战略阶段

3、职能战略

 1)营销战略

 2)服务战略

 3)风险战略

 4)合作战略

   二、制定终端经营的策略和顺序

1、策略规划分析方法(工具图)

2、正确的决策方式(工具流程)

   三、经营分析专题研讨内容

1、认识市场

2、认识对手

3、认识自己

   四、市场经营核心扩张战略思路(战略树工具)

1、新区域

2、新渠道

3、新消费群体

4、新价值步骤

5、新业务

6、新产品

   五、市场经营的目标达成的深度分析(流程)

1、营销目标

2、财务指标

3、业务模式

4、产品规划

5、品牌建设

6、销售终端

7、人力资源

8、客户服务

第六章、移动品牌的传播与执行

   一、品牌竞争策略的选择(工具图)

1、领导者

2、挑战者

3、跟随者

4、利基者

二、通讯行业的本质和规律分析

1、品牌传播的核心店塑造

2、品牌元素规划的内涵

   三、移动品牌的传播与识别系统(工具)

1、品牌战略的认知—核心理念

2、品牌架构与识别系统

3、品牌的管理平台

4、品牌的传播方法

四、4G品牌运行的三个阶段

1、品牌认知

2、品牌促进

3、品牌维护
 


培训师介绍

李健霖

李健霖

实战销售技巧与营销管理专家

巴黎春天婚纱影楼总经理

曾任韩国现代音响营销总经理

PTT国际职业训练协会认证培训师

耶格系统销售成功八步企业传承者

大客户关系拓展与管理倡导者

深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长

【导师背景】

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,八年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,深圳某营销培训机构董事长,深圳森泰电镀常年营销顾问。

李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。

近年来,李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英,提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。

李健霖老师讲课始终强调“有道,有料,有趣,有效”的讲课原则。互动和头脑激荡,倾听与指导相结合,探索营销无尽的智慧,追求最佳的营销实施策略。

【导师论营销培训】

营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项承诺,只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。

----李健霖



服务过的客户有:

工业产品销售类:太钢集团,广东信源集团,金虎集团,长虹集团,理想电视,郑州宇通客车,五羊本田,海马汽车,惠州比亚迪,广州昊志机电,好博实业,铁越电气,雅乐音响,三诺电子,长方照明,创维集团,东升涂料,安徽金种子集团,东晟机电,韩国现代音箱,创建音箱,创鸿电子,陕汽合肥分公司,祥源恒电路,江苏亨鑫科技(2期),南方中集集装箱,中国国际海运集装箱,湖南泰嘉新材,上海飞雕集团,辉丰科技,广州天虹电缆,集星装饰材料,德国埃莫克法兰肯精密工具,中国石化广东省石油分公司,郑州长城润滑油,艾菲发动机(零件),一康医疗设备,容光机电设备,润恒照明设备, 苏州劳特巴赫,江西格特拉克,艾诺斯(潮州)华达电源, 森泰电镀,力诺玻璃,广州杰赛科技等。

商务服务销售类:南油集团,宁波方太集团,南昌洪大集团,欧亚商都,富通捷国际货运,广东广电网络,合鸿达电力投资管理,雅式展览集团,中诗展览,雅乐荟投资,大千高新科技,虎门港码头,创建业地产,泰华房地产,天虹商场,美星装饰,四川省人民医院,上海万有能力网,天源迪科信息,川崎体育用品,龙帆广告,山东闻达药业,青岛润达生物科技,湖南农大药业,海富药业,云南云电科技(广州分公司),中国外运长航,思考乐教育,中国人寿,中国人民保险长沙分公司,美利肯纺织,富诺装饰,顶尖妇婴,亚贝科技,联点环境(6期),苏州亚科化学试剂,养津堂膳食,康泰食品等

IT类:新科正大贸易,深圳航天信息,用友软件,甘肃永冠商业设备,贵州建兴科技,深圳方正颐和科技,贵州天耀科技,广东川田科技,科脉科技、湖南凯歌信息(医疗软件),哈尔滨商道信息,长春树人科技,哈尔滨纳川软件,齐齐哈尔吉星科技,长春蓝慧翔科贸,红伟启航科技,精才软件,合肥徽鸿信息,南昌英泰软件,长沙通商恒电子,新三立电子,迪宝电子科技,昆明能讯科技,深圳络道科技,比美科技(手机),晶丰电子科技等

金融、通信类:北京移动,深圳移动,广州移动,中山移动(3期),河源移动(3期),韶关移动,清远移动,昭通移动(5期),咸阳移动,成都移动(4期),四川阿坝移动,四川巴中移动,惠州电信,吉林电信,徐州电信,福建电信,临沂电信,温州电信;四川联通,重庆联通,北京联通,广东联通(7期),武汉联通(2期),浙江联通,清远联通,深圳联通;麦肯特资产管理,深圳发展银行,潮州邮政,湛江邮政,广东邮政,杭州银行,常山村镇银行,广州农商银行,广州中国银行,成都建设银行,兰州建设银行,杭州建设银行,嘉兴建设银行,曲靖商业银行等



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