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集团客户销售策反与流量经营策略

 

《集团客户销售策反与流量经营策略》课程大纲

(标准版:12课时)

【课程背景】

在竞争全面打响的市场环境下,各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段,如何最优地使用企业有限的资源,如何有效维系挽留老客户、让企业保持良好的竞争地位是每一位客户经理该当思考的问题。

本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上,讲授深度客情关系的思路,以及如何制定有效的客户开拓与客情策略,帮助学员在竞争中有所突破。

【课程目标】

1、掌握营销研究与分析策略制定的客户跟踪思路和决策方法

4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划,深刻认识客户开拓与客户信任对于经营业绩的决定性作用。

5、理解客户终身价值的意义,转变营销战略

【课程要】

第一章:解读客户需求与项目跟踪策略

4G时代集团客户需求的纬度

1、客户高层次需求分析

战略的匹配

运营的成功

业务应用

系统解决方案

2、客户基础需求分析

网络设备

技术

服务和维护

4G时代正确理解客户需求的方法

1、隐性需求

动机分析

目标/预期分析

投资与预算分析

2、显性需求

项目范围与日程分析

产品/技术/应用要求分析

交付与经验能力分析

商务分析

、营销策略制定的八个制定的角度

1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

4交付与服务角度:增强合作信心

5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

第二章:信赖感的建立-找对人、做对事、说对话

一、 有效切入——360°解读客户

1、客户需求解读与客户战略规划分析

2、客户采购模式与供应商关系解读

3、供应商竞争格局与局势分析

4、项目SWOT分析与项目策略制定

实效工具:关键客户解读分析表

二、 找对关键人——避免误入歧途

1、谁是决策关键人——决策人分析地图

2、客户采购组织与采购流程分析

3、客户职能决策链与业务决策链分析

4、客户五大关键决策角色分析

5、不能职位关注点和个人

6、局里还有哪些影响决策的潜伏者

7、绘制客户组织决策地图,并为关键人挂标签

         实效工具:《客户权力地图》

三、 找准教练——逃离信息迷雾

1、找对教练——避免掉入项目陷阱

a)谁是我们发展教练的最佳人选

b教练必须具备的特质与条件

c)项目不同阶段,利用教练必须达到的目的

        d教练察人之道,避免两面三刀之徒

e教练验人之道,避免被教练所忽悠

2、用好教练——帮助我们赢单

a教练愿意帮助我们的深层次目的

b教练的核心职责与作用发挥

c)与教练发展死党关系五步法

d)有效保护教练,避免出身未捷身先死

e)及时发现对手教练,并有效策反降低其能量

实效工具:《内部教练评估表》

第三章:对症下药--因人而异的客户心理分析

一、  需求调研——识别客户需求

1、客户需求的冰山模型

2、客户需求挖掘四步法

a)探询客户现状

b)发现客户问题

c)扩大客户痛苦

d)给予解决快乐

3、有效问问题的五个关键剖析客户心理

4、客户真实心理的分析与差异化需求

a)根据情报分析客户的痛点需求

 b)根据情报分析客户的普通需求

c)根据情报分析客户的陷阱需求

d)根据情报分析客户的隐形需求

5、层层锁定客户需求的五步法

        案例分析:老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目?

实效工具:《客户心理分析表》

二、  基于客户心理的五步跟进策略

1客户的真实需求的心理是什么?

2我和客户有哪些主要的互动方式?

3客户对互动的心理期望是什么?

4我们如何满足客户的心理期望?

5我们如何给客户更大的惊喜?

        实效工具:差异化营销方案制定一览表

第四章:高层策反谋略与沟通技巧

一、 突破高层——“三难问题

1、难约——高层约见门槛重重

2、难见——高层沟通鸡同鸭讲

3、难搞定——高层信任扑朔迷离

        案例讨论:面对高高在上的高层,我该何去何从

二、 约见高层——“七把利剑

1、熟人引见法:实用条件,策略方法及注意事项

2、中层推荐法:实用条件,策略方法及注意事项

3、高层借力法:实用条件,策略方法及注意事项

4、围追堵截法:实用条件,策略方法及注意事项

5、拦路喊冤法:实用条件,策略方法及注意事项

6、机缘偶遇法:实用条件,策略方法及注意事项

7、直捣黄龙法:实用条件,策略方法及注意事项

        案例讨论:惊魂一搏,鹿死谁手

三、 有效沟通——走进高层世界

1、面对高层清晰回答为何要做

2、面对高层清晰回答为何是你

3、改变乙方心态,提升精神执行力

4、改变思维方式,进入高层内心世界

5、深度培训高层,给高层洗脑

        案例讨论:三天的通宵达旦,只为回答客户一个问题

四、 高层信任——“七把利剑

1、准确识别高层的标准

2、平衡高层培训师介绍

李健霖

李健霖

实战销售技巧与营销管理专家

巴黎春天婚纱影楼总经理

曾任韩国现代音响营销总经理

PTT国际职业训练协会认证培训师

耶格系统销售成功八步企业传承者

大客户关系拓展与管理倡导者

深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长

【导师背景】

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,八年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,深圳某营销培训机构董事长,深圳森泰电镀常年营销顾问。

李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。

近年来,李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英,提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。

李健霖老师讲课始终强调“有道,有料,有趣,有效”的讲课原则。互动和头脑激荡,倾听与指导相结合,探索营销无尽的智慧,追求最佳的营销实施策略。

【导师论营销培训】

营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项承诺,只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。

----李健霖



服务过的客户有:

工业产品销售类:太钢集团,广东信源集团,金虎集团,长虹集团,理想电视,郑州宇通客车,五羊本田,海马汽车,惠州比亚迪,广州昊志机电,好博实业,铁越电气,雅乐音响,三诺电子,长方照明,创维集团,东升涂料,安徽金种子集团,东晟机电,韩国现代音箱,创建音箱,创鸿电子,陕汽合肥分公司,祥源恒电路,江苏亨鑫科技(2期),南方中集集装箱,中国国际海运集装箱,湖南泰嘉新材,上海飞雕集团,辉丰科技,广州天虹电缆,集星装饰材料,德国埃莫克法兰肯精密工具,中国石化广东省石油分公司,郑州长城润滑油,艾菲发动机(零件),一康医疗设备,容光机电设备,润恒照明设备, 苏州劳特巴赫,江西格特拉克,艾诺斯(潮州)华达电源, 森泰电镀,力诺玻璃,广州杰赛科技等。

商务服务销售类:南油集团,宁波方太集团,南昌洪大集团,欧亚商都,富通捷国际货运,广东广电网络,合鸿达电力投资管理,雅式展览集团,中诗展览,雅乐荟投资,大千高新科技,虎门港码头,创建业地产,泰华房地产,天虹商场,美星装饰,四川省人民医院,上海万有能力网,天源迪科信息,川崎体育用品,龙帆广告,山东闻达药业,青岛润达生物科技,湖南农大药业,海富药业,云南云电科技(广州分公司),中国外运长航,思考乐教育,中国人寿,中国人民保险长沙分公司,美利肯纺织,富诺装饰,顶尖妇婴,亚贝科技,联点环境(6期),苏州亚科化学试剂,养津堂膳食,康泰食品等

IT类:新科正大贸易,深圳航天信息,用友软件,甘肃永冠商业设备,贵州建兴科技,深圳方正颐和科技,贵州天耀科技,广东川田科技,科脉科技、湖南凯歌信息(医疗软件),哈尔滨商道信息,长春树人科技,哈尔滨纳川软件,齐齐哈尔吉星科技,长春蓝慧翔科贸,红伟启航科技,精才软件,合肥徽鸿信息,南昌英泰软件,长沙通商恒电子,新三立电子,迪宝电子科技,昆明能讯科技,深圳络道科技,比美科技(手机),晶丰电子科技等

金融、通信类:北京移动,深圳移动,广州移动,中山移动(3期),河源移动(3期),韶关移动,清远移动,昭通移动(5期),咸阳移动,成都移动(4期),四川阿坝移动,四川巴中移动,惠州电信,吉林电信,徐州电信,福建电信,临沂电信,温州电信;四川联通,重庆联通,北京联通,广东联通(7期),武汉联通(2期),浙江联通,清远联通,深圳联通;麦肯特资产管理,深圳发展银行,潮州邮政,湛江邮政,广东邮政,杭州银行,常山村镇银行,广州农商银行,广州中国银行,成都建设银行,兰州建设银行,杭州建设银行,嘉兴建设银行,曲靖商业银行等



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