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顶尖销售修炼教程

 

《顶尖销售修炼教程》课程大纲

第一讲 对于销售的基本认知
一 必须知道的三件事
(一)蹲得越低,跳得越高
(二)你想爬多高,你的功夫就得下多深
(三)顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
二 销售业绩的创造
(一)业绩=态度×能力
(二)双赢思维
三 客户究竟是谁
四 修炼顶尖销售的最大障碍
(一)障碍来自哪里
(二)客户的拒绝等于什么
(三)不要先入为主
(四)提升逆境情商
五 顶尖销售人员必备的四种态度
(一)寻找动力的源泉
(二)自我肯定的态度
(三)对成功的渴望
(四)坚持不懈的精神

第二讲 培育卓越的销售思维
一 销售心理法则
(一)因果法则
(二)收获法则
(三)控制法则
(四)信念法则
(五)专心法则
(六)连锁法则
(七)反映法则
二 造就顶尖销售的四张王牌
(一)明确的目标:你到哪里去
(二)顶好的心情:没有热情你能打动谁
(三)专业的表现:赢得他人的认同与依赖
(四)大量的行动:拒绝等待,活在当下
三 业绩倍增的六大理念
(一)我是老板
(二)我是顾问而非“销售人员”
(三)我是销售医生、销售策略专家
(四)我要立即行动
(五)我要把工作做好—用心
(六)我要立志出类拔萃—执着
四 培育积极的状态
(一)积极的自我对话
(二)积极的想像
(三)积极的“健康食品”
(四)积极的人物
(五)积极的训练
(六)积极的健康习惯
(七)积极的行动

第三讲 行销制胜的基础
一 GSPA循环
二 必须掌握的知识
三 客户开发技巧
(一)信息管道
(二)牵线搭桥
(三)黄金连锁
(四)陌生拜访
四 发展客户信赖
(一)客户的心理障碍
(二)如何发展客户信赖
五 销售话术
(一)建立标准话术
(二)FAB原则

第四讲 专业的销售过程(一)
一 销售的七大步骤
(一)客户与市场分析
(二)客户开发与电话销售
(三)客户关系与亲和力的建立
(四)客户需求分析
(五)产品介绍
(六)抗拒解除
(七)缔结成交
二 电话开发
(一)电话礼仪
(二)准备好备忘录和笔
(三)微笑着说话
(四)相关联结法
(五)话术设计流程
(六)设计有吸引力的开场白
(七)电话开发的“自我介绍”
(八)建立信任度
(九)激发客户的好奇心
(十)成功的约见
三 拜访前的准备工作
(一)心理准备
(二)整理仪容
(三)带齐所有可能用到的东西
四 如何建立亲和力
(一)语言文字
(二)声音
(三)肢体语言
五 问、听、说的艺术
(一)提问艺术
(二)问、听、说比例
(三)问、听、说的循环
(四)聆听技巧

第五讲 专业的销售过程(二)
六 如何激发客户购买
(一)寻找购买价值观
(二)痛苦销售法
(三)通过提问引发需求
七 如何进行产品介绍
(一)假设问句法
(二)下降式介绍法
(三)互动式介绍法
(四)假设成交法
(五)视觉销售法
八 洞察客户的心理
(一)AIDMA销售法则
(二)销售漏斗
九 如何解除客户的抗拒
(一)如何认识抗拒
(二)如何解除抗拒
十 客户的“价格陷阱”
(一)何谓价格陷阱
(二)价格陷阱的化解技巧
十一 临门一脚
(一)趁热打铁
(二)迂回战术
(三)绝不轻易放弃
(四)销售结案的六大误区

培训师介绍

高帆

高帆
高帆,注册管理咨询师,资深企业培训师,营销团队胜任力系统教育专家,职业指南频道、智联招聘、时代光华教育、国家人事人才培训网、香港光华管理学院等著名培训机构合作讲师。复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师。被评为中国咨询业联盟十佳金口才,中国营销教练二十强,中国管理科学学会优秀培训师。
高帆老师曾任职机关公务员,著名教育培训集团总裁助理、分公司总经理,互联网集团市场营销总监,法国某跨国工业集团驻华代表处经理,某内资电子企业市场总监、某外贸企业市场总监、咨询顾问机构合伙人等。拥有五年集团性企业规范化运营、管控经验,专注于规范化管理系统、流程再造、培训发展体系建设。连续六年管理500人以上的营销、客服团队,专注于经理团队管理能力提升和一线员工的职业化提升。
高帆老师有多年的企业培训、咨询领域研究和实践经验,其主要研究方向为:企业规范化管理、市场营销、经理人胜任力模型、员工职业化提升等。每年受邀为数十家企事业单位进行授课,累计培训数万人次,学员满意率达90%以上。曾接受北京卫视、湖北卫视、搜狐教育、腾讯教育等媒体专访,先后策划出版了《职业经理人十万个怎么办》、《企业规范化管理教程》、《如何进行员工培训》、《世界五百强企业管理》、《如何创建学习型组织》等著作,同时也是《经理人》、《销售与市场》、《培训》、《北大商业评论》等媒体特约撰稿人。他所独创的“营销经理胜任力体系”和“绝对成交六种能力”被众多企业采用,作为销售人员训练和考核的最佳模板,帮助了数以万计的职场人迈向成功之路。

课程特色

前沿管理理论+实战细节指导+商界典型案例+互动式参与分享
高帆老师的课程注重实战、实用、实效,融汇前沿管理理念和商界经典案例。他革新传统概念宣讲式授课方式,通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等形式,充分调动参训人员的培训热情和专注力,真正做到了深入浅出,令学员们记忆深刻。
服务过的客户有:电信、邮政、商业:荆门邮政、南阳邮政、东营邮政、青岛移动、泰安移动、孝感移动、衡阳联通、大同联通、河北联通、常德联通、赣州电信、厦门电信、济宁网通、包头网通、INFINITI、博瑞祥弘、九州汽车、鸿粤汽车、长力汽车、中现汽车、中德汽车、北京万达、御生堂、智乐商业、互惠商业、万宁连锁、可多连锁、瑞景商业、康缘医药、九州商业、人人乐商业
金融保险:渤海银行、北京银行、深发展、北京农商行、民生银行、乐山农行、安顺建行、昆明中行、渭南工行、兰州中行、北京广发、南宁建行、大鹏证券、海通证券、方正证券、宏源证券、华西证券、新华保险、中国人寿、太平人寿、中宏人寿、友邦保险、徽商银行
酒店餐饮、房地产:弘瑞金陵酒店、海汇假日酒店、威斯汀酒店、东方千禧酒店、威龙饭店、北京酒店、锦江之星、和府饭店、国贸豪生酒店、德克士、秦妈餐饮、仙踪林、向阳渔港、广州酒家、美林阁餐饮、新城房产、远洋地产、宋都地产、卓达地产、中博地产、朗诗地产、名城地产、中锐地产、南峰地产、华辰地产
家电、电子:格兰仕电器、海尔集团、美菱电器、小天鹅、猫王电子、中诺电子、优乐电子、先锋电器、爱贝斯电器、裕民电器、丝雨电器、华光电子、科沃斯电器、人和电子、红泰电子、凌宝电子、佳的美电子
食品饮料、日化:南方食品、思念食品、吉百利中国、立顿中国、真心食品、徽记食品、品之味食品、旭东食品、宝丰酒业、古井集团、汾酒集团、青岛啤酒、中粮集团、立白、南风化工、浪奇实业、美日洁宝、嘉丹婷、兴发化工、开米股份
服装、珠宝首饰:东越服装、红袖坊服装、北美风服饰、曼斯可服装、韩菲斯时装、海迪服饰、依轩服饰、摩尔惠服装、金蝶妮中国、惠谊家纺、兴达纺织、冠鸿珠宝、雅诺信珠宝、金尔曼珠宝、最爱钻石、日月首饰、百泰首饰、瑞爱丽首饰、宸琪首饰
医药、化工、家居建材:康美药业、舒泰神药业、亚宝药业、颐海药业、中新药业、巨龙药业、涌源药业、德鑫制药 、天衡制药、万源药业 、广药集团、中亿石化、扬子石化、高桥石化、银河化工、威泰化工、中楚化工、北京曲美、圣奥家具、金得利家具、飞凡家具、华鹤集团、乐巢家居、多样屋家居、大达家居、纳尼亚家居、尚逸家居、博德建材、坤耐建材、德高建材

业内评价:
高帆老师的培训以企业的实际应用为导向,能给管理者带来真正的启迪和收获,客户满意度自然高。
--时代光华教育 许总
高帆老师是真正能将前沿管理智慧、实用管理技能、互动活泼的现场表达完美融汇的培训师。
--恒星盛世传媒 金总
高帆老师在市场营销领域的实践功底深厚,所以他做这方面的培训驾轻就熟,学员满意度是最好的证明。
--人事人才培训网 陈总
做咨询,我相对资深一些,做培训,找他就对了。他比很多咨询顾问更专注、更适合。
--正略钧策咨询 刘总
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市场营销、
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