当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》崔自三:快速消费品通路建设运营与管理实务 (课程编号:100111142)

快速消费品通路建设运营与管理实务

 

课程大纲

模块一、认识通路
1、六个基本概念
 通路(渠道)
 渠道长度
 渠道宽度
 分销广度
 分销深度
 渠道系统
2、渠道的五大价值
3、渠道的九项基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成员
 渠道成员及角色定位
 中间商的五大类型
6、五种典型的渠道分销模式

模块二、通路设计
1、渠道设计的三大关键因素
 产品特点
 生产情况
 市场情况
2、渠道设计的五大步骤
 第一步:分析消费者的服务需求
 第二步:确定渠道目标
 第三步:列出渠道备选方案
 第四步:评估备选方案
 第五步:最终确定渠道方案
3、渠道的长度设计
4、渠道的宽度设计
5、渠道的广度设计
6、渠道的系统设计
7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析

模块三、通路开发与建设
(一)批发商开发
1、分销商开发四步法
 激发兴趣
 筛选
 会谈
 现场考察
2、九大考核指标及评估表格
3、开发与谈判技巧
(1)正确理解谈判
 业务人员应有的观点
 谈判高手的六项基本素质
 谈判的定义及内涵
 谈判的5W2H
 谈判的六项基本原则
 谈判的三项基础流程
(2)谈判前的准备
 评估与目标设定
 营造良好氛围
(3)谈判中的七类技巧
 介绍及开场的五大技巧
 积极聆听的七个技巧
 三大提问技巧
 捕捉身体语言的两大技巧
 提出建议的三大技巧
 回应提议的两大技巧
 说“不”的四大技巧
(4)常见的的九大谈判招数及破解方法
 保持沉默
 “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
 吹毛求疵
 红脸/白脸
 我的职权有限
 控制反应时间
 各让一步
 态度强硬
 最后通碟
(5)结束谈判
 结尾与总结的五个注意事项
 促成签约的六大技巧
4、签订完善的合作协议(18项基础范本)
(二)零售商开发的三大沟通层面
1、利润
2、效果
3、品牌
(三)如何实现县乡快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
 误区一:铺货就是卖货
 误区二:铺货就是促销
 误区三:铺货是对方的事
 误区四:铺货就是送货
2、有效铺货过四“关”
 产品要铺到客户终端
 产品要实现生动化陈列
 分销商乐于推销
 完成从商品到货币的“惊险”转化
3、从铺市到铺“心”
 铺市的终极意义
 铺市与铺“心”的根本区别
 从铺市到铺“心”的三大操作步骤
4、有效铺货流程及实战操作技巧
 铺货路线的设计
 有效铺货的基础流程
 铺货产品陈列标准
 铺货标准话术
 铺货疑难问题化解技巧

模块四、通路管理与维护
1、通路管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、分销商日常管理的七项基本工作
 采用合理的通路结构
 指导分销商发货
 谨慎管理信用额度
 协 调出货价格及铺货范围
 协助搞好终端客情关系
 站在伙伴的角度了解分销商的困难
 提供有效的培训
4、通路管理五大重点难点突破
(1)终端陈列“跳”出来
 门头形象化
 产品陈列生动化
 宣广用品精细化
(2)促销策略及技巧
 渠道促销技巧
 消费者促销技巧
(3)货款催收技巧
 货款催收“连环八式”
(4)窜货预防及处理技巧
 常见的三大窜货类型及处理
 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮
(5)终端价格战预防及处理
 建立分销联合体
 模糊返利制度
 季度/年度返利制度

培训师介绍

崔自三

崔自三

一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
   十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。


服务过的客户有:

教育行业

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院

食品行业

顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车等。

医药用品、器械行业

云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华(中国)健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、联通海南公司、移动广州公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、永安保险、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、中国人保、中国人寿、嘉宝莉集团、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、永安期货、鲁证期货、深圳福宸投资公司、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、中航工业雷达所、中航华东光电等。

崔自三老师曾为新加坡益海嘉里、双汇集团、美的集团、TCL集团、广东阿诗丹顿、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、茅台集团、青岛啤酒、伊利集团、雪津啤酒、燕京啤酒、滨崎食品、君乐宝乳业、鹤园集团、好丽友、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机、恒源祥、中国人保、口味王集团、人之初集团、江盐华康集团、新希望集团、金万年集团、完达山集团、苏益电器、香港信利集团、宁夏森淼集团、博翔科技、泰国正大集团、南京真知味、泸州老窖、台湾屏荣食品、华昌铝业、海南新邦贸易公司、北京昕大洋集团、金健米业等诸多企业在全国轮训或多次培训。



点击查看崔自三的详细资料>>>>

所属分类
关键词
市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《快速消费品通路建设运营与管理实务》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·校企合作共建中钢转型升级技术研发中心揭牌
·国家钢铁煤炭淘汰落后产能专项督查组来公司督查
·冰山集团党委召开“两学一做”专题民主生活会
·冰山集团安全环境事务局进行春节期间安全抽查
·冰山集团“松下冰山杯”青少年网球赛第二季圆满
·冰山集团:松下制冷荣获第二届中国焦化行业科技
·冰山集团工会春节走访慰问一线困难职工
·冰山集团党委召开“两学一做”专题民主生活会
·冰山集团安全环境事务局进行春节期间安全抽查
·冰山集团“松下冰山杯”青少年网球赛第二季圆满
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×