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经销商的开发与渠道管理

 

《经销商的开发与渠道管理》课程大纲

课程简介
在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何去评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?优秀的客户是管出来的,不是“惯”出来的,如何去管理经销商呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。
本课程以富有成效的市场操作实践为指导,通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合大量的市场实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论,从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队,来获得在市场上的优势地位,让自己立于不败之地。


培训形式
 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴


培训大纲
第一部分:认识经销商

一、 什么是经销商?
二、 我们为什么需要经销商?
三、 我们为什么缺乏优秀的经销商?
四、 为什么要选择和管理经销商?
五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

第二部分:开发经销商

一.经销商调查
•(1)调查方式:
• A.“扫街”式调查法。
• B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。
C.追根溯源法。
• D.借力调查法。(第三方)
• (2)调查内容
经销商基本情况调查
二.锁定目标经销商
(1).选择经销商的标准
(2)了解目标经销商的需求
三.考察目标客户
(1).六大方面考察经销商
(2).判断一个经销商优劣的九大方面
四.开发客户
(1).经销商拜访
1、拜访前的准备
2、拜访前的时间选择
3、进店招呼技巧
4、店情了解
5、拜访的方法
(2).经销商沟通
1、沟通的原则
2、沟通的六大内容
3、沟通的七大方式
(3).经销商谈判
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
(4).合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
(5).总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
(6).经销商建档
1、建档的原则
2、建档的内容
精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?

第三部分:渠道管理与维护

1、渠道管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、渠道商日常管理的七项基本工作
 采用合理的通路结构
 指导通路发货
 谨慎管理信用额度
 协调出货价格及铺货范围
 协助搞好终端客情关系
 站在伙伴的角度了解通路的困难
 提供有效的培训
4、通路管理五大重点难点突破
(1)终端陈列“跳”出来
 门头形象化
 产品陈列生动化
 宣广用品精细化
(2)促销策略及技巧
 渠道促销技巧
 消费者促销技巧
(3)货款催收技巧
 货款催收“连环八式”
 案例分析:有效回收货款的“损招”
(4)窜货预防及处理技巧
 常见的三大窜货类型及处理
 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮
(5)终端价格战预防及处理
 建立分销联合体
 模糊返利制度
 季度/年度返利制度
案例剖析:二批商管理:胡萝卜加大棒

讲师简介
崔自三
○ 中国品牌研究院研究员。
○ 中国总裁培训网金牌讲师
○ 中国培训网首席营销导师
○《销售与市场》培训联盟专家讲师。
○ 商国志2007中国十大最受欢迎营销专家
○ “营销OJT”现场实战训练模式创造者
○ 深圳聚成在线商学院特约高级讲师
○ 北京时代光华特约高级讲师
《销售与市场》、《销售与管理》、《现代营销》、《商家名家》等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
历任多家大型企业集团企划总监、营销总监、副总经理等职。
○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。
○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。
○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。
○荆棘鸟管理研究院资深培训师,荆棘鸟企业商学院院长

服务客户
• 中国商品贸易公司
• 金星啤酒集团
• 广西高峰人造板集团
• 清华大学
• 道博集团绿之源饮品
• 山东得益乳业
• 广东环亚集团
• 青岛康大食品集团股份公司
• 九头崖食品集团
• 北京时代光华
• 上海松尾贸易公司
• 国华食品公司
• 珠江啤酒
• 雪津啤酒集团
• 贵州神奇啤酒
• 中国总裁培训网
• 聚成华企在线商学院
• 商都集团公司
• 广东健丰食品公司
• 郑州雪洋公司
• 嘉士伯啤酒
• 安徽铜陵糖酒批发市场
• 湖北劲酒

《经销商的开发与渠道管理》培训目标

培训目标
 认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
 掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
 把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

《经销商的开发与渠道管理》培训对象

培训对象
 销售部经理、市场部经理
 销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

培训师介绍

崔自三

崔自三
一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。
服务过的客户有:河南新烟集团(大型咨询项目:精益化营销策略报告)
中国商品贸易公司
北方电子有限公司
河南九头崖食品集团有限公司
河南健元生物工程有限公司
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市场营销、
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