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大客户销售技巧

 

《大客户销售技巧》课程大纲

【前言】

在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

1、因为销售人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会?

2、因为缺乏谈判的基本素质和技能,而让自己处于谈判的被动地位?

3、因为谈判经验不足,而让自己遭受冷落,以致该获得的权利而没有得到?

4、谈判缺乏双赢意识,以致看似成功,实则失败?

5 客户越来越难满足,降价、促效的吸引力逐渐减弱。

销售代表迫于指标的压力拼命的讨好客户,总是在吃饭、给回扣等方法上徘徊。但是你会用,竞争对手也会用。大家仍然在同质化的红海里苦熬着。

【课程简历】

在现代市场营销环境下,销售技能,是一个销售人员必须具备的基本技能。销售人员谈判素质与技能的高低,决定了其在市场竞争中的地位,决定了能否在与对手交锋中,获得应有的市场优势与条件。

本课程以实战讲授及大量电影视频及情景演练为核心,通过谈判原理的讲述,以及实战教练,教会学员如何更好地与合作方谈判,从而在第一轮角逐当中,就能取得有利的竞争地位,让自己立于不败之地。本课将世界五百强企业内推行的全新销售法―――合作创造价值呈现出来。通过有效沟通、提供有价值的建议、与客户保持一致、执行制胜四部分,深入浅出展示出销售全新的思路

 

【培训目标】

认识销售技能对于经营一个市场的重要意义及作用。

掌握谈判的原理及应具备的立场及态度。

把握谈判运作手法及实操技巧。

掌握谈判的工具、方法及细节。

结合企业的销售实践,养成以客户为导向提供建议的习惯,并在谈判中灵活使用各种销售技巧,最终达到拓展销售思维模式和提升销售技巧的目的。

【课程对象】

企业的销售代表和销售主管

【授课方式】

讲述完整的知识体系,同时辅以大量有针对性的精彩电影片段呈现,增加学员身临其境的感觉,并辅助以案例分析和学员现场演练,使学员能在轻松的氛围中循序渐进的掌握课程精华。


培训师介绍

于洋

于洋
工作经历:
11年可口可乐公司工作经历
7年销售高管
4年中国区高级培训师
课程领域:
1销售课程体系--《合作创造价值—夺单秘籍》6门课程
2管理课程体系----《教练式团队管理》5门系列课程
兼任职务:
沈阳市政府中小企业中心特约培训师
沈阳安信咨询公司高级讲师
上海淘课网合作讲师
北京邦尼咨询公司中国区高级合作讲师

培训成果:
独立编写的《教练式团队管理》课程在《培训》杂志社主办的“2012年度中国企业培训精品课程”评选活动中,荣获“2012中国企业培训百佳精品课程”。
培训特点------教练式培训
有效应对企业培训四大难题
一、员工没兴趣学
A培训前先用微咨询充分了解企业现状
让学员知道自己哪里有问题。
B学员不知道从哪开始---即不了解先学什么,后学习什么,课程编写系列化,补充多种“营养”全面提升员工能力。
二、员工不喜欢听。
课程10%是讲授,20%用电影片段解释内容,生动的电影让学员寓教于乐。
三、员工听了,也不会应用.
课堂上70%安排案例演练,而且把学员现场演练的视频作为重要辅助工具,让学员在回看视频中自我发现问题.同时再辅以画龙点睛老师点评,让学员在体验中扎实掌握课程内容.
四、 员工会应用,也不能解决实际问题
培训后,召开实际案例的研讨会:培训师和学员一起使用课程内容拆解和寻找解决之道,保证了理论联系实际,培训与绩效挂钩.
服务过的客户有:沈阳防锈股份有限公司、辽宁万达房地产企业、中国联通、何氏眼科集团、辉山控股集团牧业事业部、和泓嘉瑞房地产开发有限公司、辽宁惠华汽车集团有限公司、同方广场房地产开发有限公司、世茂五里河房地产开发有限公司、迅达(中国)电梯沈阳分公司、沈阳新地阳光百货有限公司、辽宁高科能源、、辽宁禾丰牧业股份有限公司、沈阳三洋电梯有限公司安装分公司、沈阳鼓风机电设备进出口有限公司、辽宁勤成环保科技有限公司、海曼钢构、中金模具钢、天地建设发展有限公司、先锋集团、诺贝尔集团沈阳销售分公司、中铁万科房地产开发有限公司、辉山控股、沈阳钜恒模具公司、勤诚环保、舒美科技、锦达餐饮、黎明机械构件、沈阳中煤、冬冬食品、热电发展、金杯恒浩、亿灵医药、LG CVS、中荷人寿
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