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《经销商开发与管理》实战训练

 

《经销商开发与管理》实战训练课程大纲

培训时长:318小时

一、 培训背景

销售人员的年龄比经销商小!市场经验没有经销商丰富!收入没有经销商多!在这种情况下,没有培训的销售人员,面对经销商时,常常处于弱势心态。最后的结果,销售人员要么管理没有效率,要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导,反而成了帮助经销商说话,站在厂家对立面的人。

作为厂家销售人员,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?告诉你一个好消息,中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程,《经销商开发与管理》实战训练课程,将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。

二、 培训收益

Ø 厘清经销商管理的相关概念;

Ø 掌握经销商开发的标准和流程;

Ø 掌握与经销商进行合作谈判的话术;

Ø 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;

Ø 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。

Ø 掌握有效激励经销商的关键核心,提高经销商的积极性。

Ø 掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具;

Ø 建立系统的经销商管理思路和实战方法提升管理水平。

三、 课程大纲

第一讲 销售人员角色认知

本讲亮点

从销售人员面临的挑战出发,告诉销售人员,自己的使命是使命?同时,让销售人员明白,自己与经销商纠结是什么关系,为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病,弱势心态?如何克服弱势心态,走出被经销商“绑架”的怪圈?什么样的销售人员最收经销商欢迎?销售人员的价值究竟是什么?

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的2个认知误区

三、销售人员的3大价值

第二讲  经销商开发与选择

本讲亮点

销售人员能否完成任务,在很大程度上,与区域划分数量和招商质量有着重要的关系。业务经理的成功需要强有力的经销商——那些能有效履行分销职责,实现渠道设计思路的经销商。所以,挑选经销商是一项重要的任务,应避免随意性和偶然性。

一、确定经销商数量的五种方法

二、确定区域招商策略

三、评估经销商的五大要素

四、经销商选择商务谈判

第三讲  经销商沟通

本讲亮点

为什么销售人员与经销商难以沟通?因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因,导致销售人员在经销商面前底气不足?那么,在这种不利的情况下,销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢?

一、沟通的错误思想

二、沟通的5大技巧

第四讲  经销商拜访

本讲亮点

为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统?其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作,厂家管理销售人员水平的高低,主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么,如何提高销售人员的拜访效率呢?

一、拜访常犯的6大错误

二、拜访的6大要点

第五讲  激励经销商

本讲亮点

要提高经销商的积极性,销售人员就必须激励经销商。但是,销售人员手中的资源有限,如何有效激励经销商呢?销售人员的激励,主要体现在日常管理之中、细微之处,更为人性化。那么,纠结怎么激励呢?

一、月度高效管理法

二、月度销售简报法

三、年度竞赛激励法

四、经销合同强制法

五、区域样板刺激法

第六讲  区域市场的终端精耕策略

本讲亮点

作为销售人员,如何布局市场,首先,要制定好精耕策略。本讲告诉销售人员五种常见的精耕策略,一旦策略定出来后,就需要快速实施铺市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、点式策略

四、打击式策略

五、贴式策略

第七讲  经销商销售指标分析

本讲亮点

“最近生意怎么样?”是销售人员与经销商沟通常用的开场白,殊不知,这样一句话,经销商的回答往往是负面的,如,市场难做啊等等。当经销商负面回答后,销售人员就处于被动状态,不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手,用数据说话,能够让经销商心服口服,增强销售人员的说服力。

一、 渠道冲突的5大后果

一、销售增长率

二、经销商销售额

三、经销商完成销售计划百分比

四、经销商的出货率

五、其它指标

第八讲  八大经销商管理工具

本讲亮点

工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常会产生好的效果。那么,销售人员在经销商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?

一、经销商档案表

二、经销商分类表

三、月度拜访行程表

四、月度工作总结表

五、月度销售排行榜

六、竞品比较图

七、促销方案制定表

八、反馈报告

 

总结与提问

本讲亮点

对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。


培训师介绍

梅明平

梅明平
中国经销商培训第一人,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。 著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》,《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】
企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。
三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效!
协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策。
协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率。
协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展

【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。
梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。
服务过的客户有:食品行业
伊利乳业、蒙牛乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业、白帝乳业、光明乳业、贝因美奶粉、索康奶粉、纽贝滋奶粉、康师傅、双汇食品、亲亲食品、真心食品、红太阳食品、吉人食品、五丰食品、小家伙食品、亚明食品、宏腾佳味食品、恒星食品、腾新食品、康比特食品、惠通食业、加加酱油、长荣集团、养元饮品、草珊瑚科技、众品集团、伊利领鲜、南海粮食、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、茅台醇酒业、石花酒业、华狮啤酒、泰山啤酒、南昌啤酒等。

鞋服行业
鸿星尔克、柒牌男装、七匹狼男装、乔丹服饰、贵人鸟服饰、正大体育、老船长服饰、经典保罗、恒源祥、鄂尔多斯、红豆集团、嘉汶服饰、秋紫服饰、凌迪时装、宝迪莱斯女装、瀚铭熙服饰、伊韵儿服装、旺贝特服饰、奇安达服饰、米拉熊童装、怀泰孕服、艾莱依羽绒服、雪多斯羽绒服、富贵鸟鞋业、酷乐鞋业、卡丁鞋业、耀利鞋业等。

家电行业
格力电器(郑州、石家庄、西安、海南、河北、沈阳、北京、广州、珠海等)、松下电器、美的净水器、美的中央空调、九阳家电、彩虹电器、家的电器、泰怡凯电器、创热太阳能、华扬太阳能、酷币手机、捷马电动车、东风电动车、澳柯玛电动车、圣宝龙电动等。

家具行业
全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世佳家私、富森美家居、丽泽家具、圣奥家具、华洲文仪家具、赛诺家居、晚安家居、宝莱佳家私等。

建材行业
新中源陶瓷、意利宝陶瓷、嘉俊陶瓷、建辉陶瓷、新中英陶瓷、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、圣堡罗门业、九木堂地板、成都本木门业、福汉木业、燕加隆地板、长润发涂料、力诺双虎涂料、嘉宝莉家具漆、顾地塑胶、加德士润滑油、信阳国际建材港、立壕装饰建材、别丽美特壁纸、美的照明、雷士照明、宏光照明、九牧洁具、欧联卫浴、金牌洁具、美的厨卫等。

日化行业
琪雅集团、艾丽碧丝、上海高姿、广州兴焘、上海康妮、安利雅姿、绿岛控股、福建梦娇兰、金泊莱化妆品、零加零化妆品、格凌兰化妆品、恒安纸业、东洋之花、今晨牙刷、红叶雨伞、雨丝梦阳伞、雀氏集团等。

其他行业
中纺集团、大北农集团、喜洋洋农资、瀚生农资、中生北控、烟台绿叶、宏源药业、海大集团、正大饲料、农标普瑞纳饲料、英惠尔饲料、大有工具、回天胶业、松冈电机、ABB、威乐水泵、三一重工、美尔固管道、广日电梯、华洋铜业、北汽福田、百祥车饰、好帮手汽车电子、邓禄普轮胎、中外运物流、艾派国际、海信智能、清华同方、思科、联通、移动、周大福珠宝等。
曾为上千家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。
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