当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》梅明平:厂商共赢:经销商销量持续倍增路径 (课程编号:1001110704)

厂商共赢:经销商销量持续倍增路径

 

课程大纲

培训时长:318小时

一、 培训背景

经销商大会是企业展现厂家实力的重要时机,将经销商汇聚在一起,深入了解企业,分享企业获得的成就,以此证明经销商选择的正确性,增加经销商对企业的信心和忠诚度,是实现厂商共赢的重要举措。

作为厂家渠道管理者,你的经销商忠诚度高吗?你的经销商营销理念怎么样?你的经销商愿意组建团队去扩大分销吗?你有多少数量的家人型经销商?经销商愿意执行销售人员所传达的厂家政策吗?你的经销商在区域市场上发展的怎么样?

中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程——《厂商共赢 经销商销量持续倍增路径》,将用经销商的语言,以厂家立场,通过第三方角度来把握厂商的微妙尺度,为经销商提供一套系统而明确的经营发展思路与操作工具。

二、 面临问题

Ø 互联网时代传统经销商的生意越来越难做,越来越累,对未来没有信心;

Ø 经销商小富即安,缺乏激情,坐商行为严重,最后严重依赖厂家等靠要;

Ø 经销商忠诚度低多品牌经营,不重视厂家的新产品,导致销量持续下降;

Ø 经销商夫妻店模式转公司运营,不会现代管理,导致管理费用不断上升;

Ø 经销商不愿意开发分销或终端网络,区域市场竞争力下降,销量上不去;

Ø 经销商不配合厂家的销售代表,导致厂家政策难以贯彻,厂商矛盾加剧。

三、 课程大纲

第一讲  掌握品牌核心经营思路

针对问题

ü 好品牌经常威胁我把我干掉,差品牌的产品经常卖不动积压在仓库,我到底该如何破局;

ü 经销商年龄大了,也没有接班人,是大干一场,还是维持现状混一天算一天,小富即安;

ü 厂家推荐的样板市场,让人耳目一新,样板市场在我区域将来赚不赚钱,我跟还是不跟;

ü 经销商只愿意赚快钱,不愿意对市场长远投资,终端服务不重视,导致自身公司品牌弱;

ü 经销商跟了厂家这么多年每年业绩增长平平,再这么跟着区域销量到底会不会快速增长。

一、经销商竞争阶段的经营模式

1、产品为王

2、渠道为王

3、终端为王

4、顾客为王

二、经销商竞争的终极战场

1、经销商的终极战场

2、经销商的营销目标

3、经销商的资源配置

三、定位是经销商业绩持续倍增的基础

1、什么是定位?

2、确定你要传递的定位

3、宣传定位是新型经销商的特征

四、经销商成为区域霸主才是最终的赢家

1、厂商长久合作理论——Y23理论

2、胜者为王赢家通吃是成功铁律

第二讲  团队管理提高公司效益

【针对问题】

ü 经销商传统夫妻店小团队居多,厂家希望经销商公司化运营,经销商该如何去转型;

ü 经销商虽然组建了业务团队,但员工的流失率非常高,经销商到底该如何留住员工;

ü 为什么对员工好员工总是不领情?为什么员工做的事情总是不如意?该如何去管理;

ü 厂家给了经销商年度月度任务,但经销商员工任务目标意识薄弱,如何提升积极性;

ü 经销商作为公司老板,如何运用领导力来提升管理水平,降低管理成本增强凝聚力;

一、老板管理员工的2大思路

    1、老板与员工的分工

    2、高效老板使用的杀手锏

二、招聘员工的3大标准

    1、适合中小企业员工的3大标准

    2、中小企业招募员工的2大方法

三、培训员工的3大方法

  1、培养接班人最有效的方法-授权

  2、快速培养新员工的方法-传帮带

  3、提高平均业绩性价比最高的方法-冠军复制

四、激励员工的4大方法

    1、眼睛亮一点

    2、帽子多一点

    3、嘴巴甜一点

    4、爱心广一点

五、员工绩效管理4个步骤

    1、分解目标

    2、更新方法

    3、过程检查

    4、结果处理

六、科学制定薪酬的6大要点

    1、与同行比有优势

    2、基层员工看重经济收入,中高层看重精神收入

    3、采用“低工资+低奖金+高福利+高提成”好处多

    4、部分收入在未来兑现可减少员工的流动

5、留下有潜质的新员工的秘诀是设计特殊人才奖

    6、实实在在解决员工的困难可赢得员工的心

第三讲  渠道分销实现渠道掘金

【针对问题】

ü 现在已经有了一些网点,有了业务量,分销网点到底需不需要再继续开发;

ü 想开发网点,但没有规范技能,缺乏有效的攻破策略,如何快速开发网点;

ü 分销网点是自己开发还是等待厂家开发,厂家推广大会,转介绍效果如何;

ü 已经有了一些网络,也带来了一些销量,就开始尝试第二产业,如何破局;

ü 开发了新网点,过几个月就死掉了,到底该如何去维护与管理他们,怎么办;

一、3个重要思想

1、金字塔理论

2、经销商成败的分水岭

3、分销渠道是经销商的核心资产

二、分销渠道开发

1、分销渠道最关心的4大核心问题

2、开发分销渠道的3大策略

三、分销渠道管理

1、客户管理的重要性 

2、客户管理的2大原则 

3ABC客户分类

4ABC客户分类管理法

第四讲  销售计划振奋销售激情

【针对问题】

ü 经销商不会做销售计划,员工没有压力,员工没有成就感,如何科学设计计划;

ü 员工工作缺乏激情,同行比较工资,有什么样的薪酬体系能让员工疯狂的工作;

一、销售计划管理奥秘

18大步骤科学分解销售计划

24种方法严格跟进销售计划

36大要点高效管理销售计划

二、让销售员工疯狂的薪酬设计

1、薪酬设计的6大方案

2、薪酬设计的6大关键点

第五讲  导购技巧保证门店销量

【针对问题】

ü 店员的文化素质低,接受正规销售技巧培训少,好不容易来了顾客,成交几乎没有;

ü 想培训店员,想规范的引导店员导购做销售,缺乏一些系统有效的沟通技巧及规范;

ü 成交是整个销售过程的核心,面对各个类型客户,如何让客户快速成交,有哪些方法;

一、完整销售过程的时间分配标准

二、Q-FAB法则

三、CPLA流程

四、催促成交法

第六讲  优质服务稳固客户群体

【针对问题】

ü 超过70%的人之所以在你那买东西是因为喜欢你,信任你,如何让客户喜欢你信任你;

ü 经销商也知道服务的重要性,却不知道如何给客户留下好印象,创造轻松愉快的氛围;

ü 整个区域门店装修产品同质化,有的门店生意火爆,他们有哪些特殊的地方值得学习;

一、门店服务的重要性

1、优质服务是利润的源泉

2、优质服务可以带来回头客

二、导购服务的5S原则

三、售后现场服务五要点

四、门店的6项特色服务

第七讲  库存管理优化资金周转

【针对问题】

ü 我的仓库库存了多少产品,都存了多长时间了,占用了多少资金,心中没个数;

ü 年终盘点时才发现,一年下来没赚多少钱,赚到的钱都在货里,而且是滞销品;

ü 有的产品很紧俏,有的产品利润很高,有的产品量很大,我该如何有效的去管理;

一、仓库管理要考虑的4大因素

二、ABC库存管理法的定义

三、A类产品管理的方法

四、B类产品管理的方法

五、C类产品管理的方法

第八讲  查看报表监控经营风险

【针对问题】

ü 财务报表那么多数字看不过来,也没有专业的财务知识,要把握哪些关键的节骨眼;

ü 促销活动越做越多,我的产品打折去销售,等活动完之后,最后才发现自己亏损了;

ü 名牌产品利润率往往较低,为了增加利润率放弃品牌产品的做法行不行,怎么核算;

ü 都说要提升综合毛利率,有没有一些实战可行的方法,即使提升一点就是很多利润;

一、资产负债表

二、损益表

三、现金流量表

四、关于毛利的3大警告

五、综合毛利率的定义

六、提升综合毛利率的4种方法

第九讲  成功经销商的四大特质

【针对问题】

ü 与我们合作的经销商没有发展远景,缺乏创业时的激情,思想陈旧不愿意去改变;

ü 经销商新产品动销不好,埋怨厂家。竞品销售很好,说厂家的促销不好,怎么办;

ü 市场出现窜货现象,动不动指责厂家。完不成任务,指责厂家任务过高,如何破;

ü 经销商资金不多品牌多,不断寻找新项目,哪行都是门外汉,怎样聚焦一个品牌;

一、拥有长期而明确的目标

1、没有目标的经销商的表现

2、树立明确的目标才有未来

二、要成为一名成熟的经销商

1、不成熟经销商的表现

2、成熟的经销商才能掌控自己的命运

三、专心、专一、专业

1、花心经销商的表现

2、只有专家才是赢家

四、与时俱进,养成学习的习惯

1、不爱学习的经销商的表现

2、学习的方法

第十讲  同心同德打造厂商共赢

【针对问题】

ü 经销商不重视不完成厂家的销售任务,导致厂家销量往下滑士气低落

ü 经销商截留厂家促销品各种促销资源,导致厂家促销不到位效果不佳

ü 经销商的窜货屡禁不止低价时有发生,导致厂家整体经销商利益受损

ü 经销商不配合不服从厂家的

培训师介绍

梅明平

梅明平
中国经销商培训第一人,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。 著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》,《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】
企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。
三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效!
协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策。
协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率。
协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展

【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。
梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。
服务过的客户有:食品行业
伊利乳业、蒙牛乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业、白帝乳业、光明乳业、贝因美奶粉、索康奶粉、纽贝滋奶粉、康师傅、双汇食品、亲亲食品、真心食品、红太阳食品、吉人食品、五丰食品、小家伙食品、亚明食品、宏腾佳味食品、恒星食品、腾新食品、康比特食品、惠通食业、加加酱油、长荣集团、养元饮品、草珊瑚科技、众品集团、伊利领鲜、南海粮食、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、茅台醇酒业、石花酒业、华狮啤酒、泰山啤酒、南昌啤酒等。

鞋服行业
鸿星尔克、柒牌男装、七匹狼男装、乔丹服饰、贵人鸟服饰、正大体育、老船长服饰、经典保罗、恒源祥、鄂尔多斯、红豆集团、嘉汶服饰、秋紫服饰、凌迪时装、宝迪莱斯女装、瀚铭熙服饰、伊韵儿服装、旺贝特服饰、奇安达服饰、米拉熊童装、怀泰孕服、艾莱依羽绒服、雪多斯羽绒服、富贵鸟鞋业、酷乐鞋业、卡丁鞋业、耀利鞋业等。

家电行业
格力电器(郑州、石家庄、西安、海南、河北、沈阳、北京、广州、珠海等)、松下电器、美的净水器、美的中央空调、九阳家电、彩虹电器、家的电器、泰怡凯电器、创热太阳能、华扬太阳能、酷币手机、捷马电动车、东风电动车、澳柯玛电动车、圣宝龙电动等。

家具行业
全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世佳家私、富森美家居、丽泽家具、圣奥家具、华洲文仪家具、赛诺家居、晚安家居、宝莱佳家私等。

建材行业
新中源陶瓷、意利宝陶瓷、嘉俊陶瓷、建辉陶瓷、新中英陶瓷、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、圣堡罗门业、九木堂地板、成都本木门业、福汉木业、燕加隆地板、长润发涂料、力诺双虎涂料、嘉宝莉家具漆、顾地塑胶、加德士润滑油、信阳国际建材港、立壕装饰建材、别丽美特壁纸、美的照明、雷士照明、宏光照明、九牧洁具、欧联卫浴、金牌洁具、美的厨卫等。

日化行业
琪雅集团、艾丽碧丝、上海高姿、广州兴焘、上海康妮、安利雅姿、绿岛控股、福建梦娇兰、金泊莱化妆品、零加零化妆品、格凌兰化妆品、恒安纸业、东洋之花、今晨牙刷、红叶雨伞、雨丝梦阳伞、雀氏集团等。

其他行业
中纺集团、大北农集团、喜洋洋农资、瀚生农资、中生北控、烟台绿叶、宏源药业、海大集团、正大饲料、农标普瑞纳饲料、英惠尔饲料、大有工具、回天胶业、松冈电机、ABB、威乐水泵、三一重工、美尔固管道、广日电梯、华洋铜业、北汽福田、百祥车饰、好帮手汽车电子、邓禄普轮胎、中外运物流、艾派国际、海信智能、清华同方、思科、联通、移动、周大福珠宝等。
曾为上千家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。
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