当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》卞维林:赢在过程 (课程编号:100111059)

赢在过程

 

《赢在过程》课程大纲

培训特点
 案例教学
 实战练习与培训相结合
 现场分析学员自带案例

导论:大客户营销思维
与一般客户的销售不同,大客户项目销售有其自身的特点,……
1 重新认识营销
2 重新建立大客户营销思维
2.1 什么是大客户
2.2 大客户营销到底卖什么
2.3 大客户营销怎么正确高效地做
2.4 如何无中生有地创造新销售
2.5 如何把好的产品卖出好价格
3 大客户营销团队素质
4 走向顾问式营销

模块一:赢在过程—漏斗法潜在客户管理体系
这是一套帮助过无数的企业走向成功的客户管理体系,适合于成长型企业提高销售团队管理水平的方法,可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法,提高客户项目推进的成功率和可管理性;提高销售人员的“生意人”意识,提高工作的主动性和自我管理能力,可以有效地实现“传递责任,复制经验”,最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力……
1 过程与结果——漏斗法管理体系简介
2 正确理解潜在客户
2.1 潜在客户的识别
2.2 潜在客户的规范跟进
(学员案例分析)
3 漏斗法客户体系
3.1 销售过程与客户分类
3.2 待开发客户
3.2.1 什么样的客户值得开发
3.2.2 过滤你的客户清单
3.3 意向客户(10%)
3.3.1 潜在客户分类标准
3.3.2 如何识别客户“意向”
3.3.3 启动客户跟进过程
3.4 立项客户(25%)
3.4.1 潜在客户分类标准
3.4.2 区分冷销售和热销售
3.5 入围客户(50%)
3.5.1 潜在客户分类标准
3.5.2 销售推进的阶段里程碑
3.5.3 客户致胜关键因素分析
3.6 合同客户(90%)
3.7 成交客户(100%)
3.8 案例分析
4 漏斗法—建立销售推进的里程碑
5 运用漏斗法评估客户体系
6 漏斗法—聚焦客户体系
7 建立你的漏斗法客户管理表
(学员实战案例分析)

模块二:漏斗法潜在客户管理体系应用
漏斗法管理体系是一套可以实现全方位销售管理的方法,可以管理从客户、项目、订单到费用管理、销售团队绩效考核等内容。这也是销售人员与经理都可以直接使用的管理方法,销售员用它评估、分析和管理自己的客户及销售机会,而经理则用它来管理整个团队的销售情况……
1 漏斗法潜在客户管理体系应用
1.1 销售员自我工作评估
1.1.1 如何正确评估销售员工作
1.1.2 销售工作评估目的
1.1.3 销售员如何自我评估
1.2 销售团队工作评估
1.3 销售预测
1.3.1 为什么销售额预测不准
1.3.2 如何提高销售预测准确度
1.4 制定销售目标达成计划
1.4.1 制订销售目标的方法
1.4.2 如何让目标得到坚决地执行
1.4.3 如何利用漏斗法制订目标达成计划
1.5 制定销售行动计划
1.5.1 制订阶段行动策略
1.5.2 制订客户推进行动计划
1.6 销售费用管理
1.6.1 销售费用失控原因分析
1.6.2 销售费用管理规则
1.6.3 如何制订费用计划
1.7 销售员时间管理
1.8 Must_Win项目管理
1.8.1 为什么要制订Must_Win
1.8.2 如何利用Must_Win推进目标实现
2 应用案例分析

《赢在过程》培训目标

培养职业化销售理念
重新建立大客户营销思维
运用漏斗法管理销售过程
掌握建立本企业的漏斗法管理标准的方法
建立规范销售过程推进的行动标准
学会使用漏斗法管理团队销售行为、评估销售工作、管理销售费用和销售目标达成等

《赢在过程》培训对象

公司总经理,分管销售的副总经理
销售部经理、主管
高级销售人员

培训师介绍

卞维林

《赢在过程》所属分类
《赢在过程》关键词
市场营销、
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