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市场营销分析与销售预测

 

《市场营销分析与销售预测》课程大纲

■ 单元 互联网时代下的市场机遇

(一)互联网的两大思维模式

      1.1 互联网:工具还是思维?

      1.2 互联网企业的自我颠覆

      1.3 互联网,让一切透明

      案例:微博的效应
  (二)“互联网+”的市场营销方向
        2.1 “互联网+”的局限性与机会
        2.2 互联网技术与营销创新

      2.3 “互联网+”与垄断行业

      2.4 中国经济四十年的商业机会分析

      案例:未来十年的市场机遇
■ 单元 市场分析与营销战略规划
  (一)市场认知是营销战略规划的前提
        1.1 市场竞争主体分析
        1.2 中国企业特征分析
        1.3 中国消费者特征分析
        1.4 市场监管缺位(越位)情况下的战略选择
        1.5 没有对错,只有输赢
        案例:彩电市场竞争
  (二)企业定位是营销战略规划的路径
        2.1 企业核心竞争能力评估
        2.2 企业增长的四种模型
        2.3 目标市场确定的基本模式
        2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择
        案例:小型企业的市场突围

(三)成功的企业营销战略规划

3.1 营销战略制定的基本方法
        3.2 战略与战术的统一

3.3 战略制定过程中的专家作用

3.4 领导型企业的营销战略选择
        案例:产品线管理与区域线管理
■ 单元 市场分析与销售工具提炼
  (一)销售工具的运用
        1.1 终端与“9A平台”
        1.2 销售话术与“直销10问”
        1.3 产品演示与“135销售法”
        1.4 销售工具的作用
        案例:三种情况三种打法
  (二)销售工具的提炼与推广
        2.1 每日最佳、最差
        2.2 销售管理的基本职能
        2.3 销售明星的产生
        2.4 销售明星成功经验的总结与推广
        案例:季度表彰与演示会
■ 单元 销售预测与营销标准化
  (一)销售数据库与销售漏斗的建立
        1.1 销售漏斗的概念导入
        1.2 销售漏斗管理模型的建立
        1.3 销售漏斗的基本功能
        1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理
        案例:避免业务员跳槽导致的业务损失
  (二)销售漏斗的实战运用
        2.1 销售漏斗进入的原则
        2.2 销售漏斗的基本要求
        2.3 销售漏斗的定期管理制度
        2.4 销售漏斗管理系统与考核
        案例:如何避免业务员之间的恶性竞争
■ 单元 营销团队目标管理与流程
  (一)流程管理中的目标导向与员工激励
        1.1 管理的三件事(领导层面与员工层面)
        1.2 制定具有挑战性的目标
        1.3 目标体系:经营目标+运行目标+发展目标
        1.4 目标与管理流程的对应关系
        案例:目标及目标的分解
  (二)流程管理的方法
        2.1 流程管理的两大原则
        2.2 执行力的瓶颈:部门接口+特殊流程

2.3 流程管理的步骤
        2.4 高效执行力与会议效率
        2.5 让平常人做不平常的事
        案例:营销团队的基本流程


培训师介绍

庄志敏

庄志敏
中国营销与品牌专家,企业实战策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。
庄志敏老师授课风格:   
擅长运用通俗易懂的语言,阐述繁杂的营销理论;善于通过亲身策划的实战,揭示复杂的营销过程;长于采用身临其境的案例,指导企业的营销决策。

课程特点:

课程设计的总体思路是实战为主、理论为辅。

课程内容涉及营销技巧(一、二、三讲)、营销策划(四、五、六讲)、营销管理(七、八讲)等三大类八个方面。其中,营销技巧类课程适合企业销售人员培训;营销策划类课程适合企业营销管理人员培训;营销管理类课程适合企业中、高层管理干部培训。
服务过的客户有:浙江青山控股 美菱股份 广州军区广州总医院 陕西华山集团 青岛大统纺织 山东东方地毯 黑龙江倍丰集团 中粮集团生化能源 中国银行 太平养老保险 平安保险 湖北建设银行 烟台交运集团 山东通信 山东移动 福田汽车 宇通客车 南京汽车等。   其《执行营销》课程,已成为清华大学、西北工业大学、上海交通大学、西安交通大学、中国科学院研究生院等十多所院校MBA企业总裁培训专授营销课程。
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