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市场营销:拥有持续的客户资源

 

《市场营销:拥有持续的客户资源》课程大纲

第一讲  成功的市场营销模式

(一)“三高”营销目标的实现

      1.1 “三高”:高销量、高利润、高形象

1.2 企业本质:创造价值与实现利润

      1.3 三个喜悦:客户、销售与创意

      1.4 二流成品能否实现一流业绩?

      案例:主流的从众型消费
  (二)无处不在的营销
        2.1 国家层面:政治化妆师
        2.2 政府层面:城市营销

      2.3 企业层面:市场营销

      2.4 家庭层面:修身齐家的营销学

      2.5 个人定位

      案例:如何做到少投入多产出?
  (三)中国市场营销的转型期
        3.1 市场营销模式:价格与价值
        3.2 中国市场成功的营销模式

      3.3 转型期的市场营销特点

      3.4 中国市场未来营销模式的选择与创新

      案例:江浙经济崛起的营销解读
第二讲  成功营销的快速复制

(一)借鉴成功营销,提升营销实战能力

      1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

      1.3 行业间的营销差距

      1.4 全球只有一个乔布斯

      案例:行销与营销

 (二)跨行业的营销经验研究
        2.1 银行业与家电业的对比性研究
        2.2 产品竞争时代

      2.3 市场竞争的加剧与促销创意

      2.4 渠道竞争与决胜终端

      2.5 品牌竞争时代

      案例:市场营销的解决方案
第三讲  营销制胜的策划与创意

(一)将先进理论转变为实用的营销战法

      1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

      1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

      1.4 适合中国国情的营销定义

      案例:推销产品到营销策划

 (二)营销创意与顾客认同
        2.1 营销与文化的趋同性
        2.2 成功创意与少投入多产出

      2.3 营销创意四部曲

      2.4 如何把复杂事情简单化

      案例:管理创意与营销策划
第四讲  客户价值与客户关系强化
  (一)客户需要什么
        1.1 产品价值到品牌价值的提升
        1.2 客户价值的市场细分
        1.3 如何提升产品附加值?
        1.4 提升客户收益

        案例:产品的概念竞争
  (二)客户关系强化的行为路径
        2.1 客户购买行为的四个步骤
        2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
        2.3 让客户成为你的“粉丝”
        2.4 不赚钱的业务做不做?
        2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

        案例:面对拒绝你的客户
第五讲  业绩提升与销售管理工具的运用
  (一)销售工具的运用
        1.1 终端与“9A平台”
        1.2 销售话术与“直销10问”
        1.3 产品演示与“135销售法”
        1.4 大客户销售中的“漏斗管理”

        案例:三种情况三种打法
  (二)销售工具的提炼与推广
        2.1 每日最佳、最差
        2.2 销售管理的基本职能
        2.3 销售明星的产生
        2.4 销售明星成功经验的总结与推广

        案例:季度表彰与演示会
第六讲  品牌战略的实施与传播

(一)品牌传播过程中的难点分析

1.1 品牌传播中的三大关键点

1.2 品牌接受者的接收全过程

1.3 广告不等于品牌

案例:广告的投入与产出效果分析

(二)品牌传播策略与捷径

2.1 品牌接受者的品牌遗忘症的诊治

2.2 品牌建立的最佳传播方式——品牌事件

2.3 内、外部的品牌传播一致性对接

    2.4 品牌事件传播的五大原则

案例:著名品牌传播
第七讲  市场导向型组织的建立

(一)企业内部的营销导向型组织

      1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

      1.3 营销与生产、研发的流程对接

      1.4 企业各部门间的关联关系

      案例:“飞机场”理论

(二)营销团队内部的客户导向型组织

      2.1 营销团队的内部组织架构设计

      2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

          —内强外弱型团队

—内弱外强型团队

      案例:营销团队“人、财、物”的控制

(三)组织的变革

      3.1 创造性地破坏

      3.2 组合创新与利益关系的调整

      3.4 革命与变革

      3.5 营销组织的变革路线图

      案例:引入外企高管引起的组织变革


培训师介绍

庄志敏

庄志敏
中国营销与品牌专家,企业实战策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。
庄志敏老师授课风格:   
擅长运用通俗易懂的语言,阐述繁杂的营销理论;善于通过亲身策划的实战,揭示复杂的营销过程;长于采用身临其境的案例,指导企业的营销决策。

课程特点:

课程设计的总体思路是实战为主、理论为辅。

课程内容涉及营销技巧(一、二、三讲)、营销策划(四、五、六讲)、营销管理(七、八讲)等三大类八个方面。其中,营销技巧类课程适合企业销售人员培训;营销策划类课程适合企业营销管理人员培训;营销管理类课程适合企业中、高层管理干部培训。
服务过的客户有:浙江青山控股 美菱股份 广州军区广州总医院 陕西华山集团 青岛大统纺织 山东东方地毯 黑龙江倍丰集团 中粮集团生化能源 中国银行 太平养老保险 平安保险 湖北建设银行 烟台交运集团 山东通信 山东移动 福田汽车 宇通客车 南京汽车等。   其《执行营销》课程,已成为清华大学、西北工业大学、上海交通大学、西安交通大学、中国科学院研究生院等十多所院校MBA企业总裁培训专授营销课程。
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