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客户需求分析与一对一销售技巧

 

《客户需求分析与一对一销售技巧》课程大纲

■ 单元 客户价值分析与客户关系强化
  (一)客户需要什么
        1.1 产品价值到品牌价值的提升
        1.2 客户价值的市场细分
        1.3 如何提升产品附加值?
        1.4 提升客户收益

        案例:产品的概念竞争
  (二)客户关系强化的行为路径
        2.1 客户购买行为的四个步骤
        2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
        2.3 让客户成为你的“粉丝”
        2.4 不赚钱的业务做不做?
        2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

        案例:面对拒绝你的客户
■ 单元 客户消费心理的基本模式
  (一)客户购买心理
        1.1 客户类型与收入的关系
        1.2 两种典型的购买行为模式
        1.3 客户购买动机研究
        1.4 国外消费模型与中国市场的差异

        案例:高低收入者的消费差异
  (二)挖掘客户的感性消费
        2.1 感性消费的基本模型
        2.2 理性消费的基本模型
        2.3 理性到感性
        2.4 客户产生购买的决定性因素

        案例:商业销售模式
■ 单元 营销体系与客户深度拜访技巧
  (一)客户营销体系
        1.1 客户营销的主体分析
        1.2 客户采购的决策分析与控制
        1.3 采购的基本流程与对策
        1.4 客户营销的特点分析

        案例:成功的机构客户销售
  (二)客户深度拜访技巧
        2.1 深度拜访基本流程
        2.2 拜访客户的第一句话通常是废话
        2.3 成交取决于客户的接触阶段
        2.4 客户拒绝是销售的开始
        2.5 关键人的确定与拜访
        2.6 制造意想不到

        案例:如何约访客户?
  (三)价格竞争与定价策略
        3.1 价格竞争的应对
        3.2 名牌价高的价值构成分析
        3.3 产品的开发定位与价格
        3.4 产品定价的差异化策略

        案例:“三创”产品的定价策略
■ 单元 客户面谈技巧与谈判艺术

(一)愉快的面谈是销售成功的一半
        1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品
        1.2 客户面谈过程
        1.3 信息掌控与策略制定
        1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

        案例:谈判桌与酒桌
  (二)控制你的对手
        2.1 谈判的核心价值——以我为主
        2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息
        2.3 没有不行,只有如果
        2.4 没有让步,只有交换

        案例:与不同对手的谈判
■ 单元 业绩提升与销售管理工具的运用
  (一)销售工具的运用
        1.1 终端与“9A平台”
        1.2 销售话术与“直销10问”
        1.3 产品演示与“135销售法”
        1.4 大客户销售中的“漏斗管理”

        案例:三种情况三种打法
  (二)销售工具的提炼与推广
        2.1 每日最佳、最差
        2.2 销售管理的基本职能
        2.3 销售明星的产生
        2.4 销售明星成功经验的总结与推广

        案例:季度表彰与演示会
■ 单元 产品的差异化竞争优势
  (一)产品“同质化”时代的差异化竞争
        1.1 产品的基本特点与附加功能
        1.2 不同行业的产品实现
        1.3 产品线的宽度与深度
        1.4 产品线策划与扩张策略

        案例:产品研发与销售的对接
  (二)产品竞争优势的市场策划
        2.1 产品错位竞争优势
            —空间错位优势

—时间错位优势
        2.2 先有买点,后有产品的市场化产品研发体系
        2.3 新产品的并行开发
        2.4 创造需求超越满足需求

        案例:产品评审与销售评审

(三)产品评审与销售演示
        3.1 产品评审的不同阶段
        3.2 研发与销售的联动
        3.3 销售演示与产品评审的关系
        3.4 销售演示与产品功能的关系

        案例:产品上市前的“两会评审”


培训师介绍

庄志敏

庄志敏
中国营销与品牌专家,企业实战策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。
庄志敏老师授课风格:   
擅长运用通俗易懂的语言,阐述繁杂的营销理论;善于通过亲身策划的实战,揭示复杂的营销过程;长于采用身临其境的案例,指导企业的营销决策。

课程特点:

课程设计的总体思路是实战为主、理论为辅。

课程内容涉及营销技巧(一、二、三讲)、营销策划(四、五、六讲)、营销管理(七、八讲)等三大类八个方面。其中,营销技巧类课程适合企业销售人员培训;营销策划类课程适合企业营销管理人员培训;营销管理类课程适合企业中、高层管理干部培训。
服务过的客户有:浙江青山控股 美菱股份 广州军区广州总医院 陕西华山集团 青岛大统纺织 山东东方地毯 黑龙江倍丰集团 中粮集团生化能源 中国银行 太平养老保险 平安保险 湖北建设银行 烟台交运集团 山东通信 山东移动 福田汽车 宇通客车 南京汽车等。   其《执行营销》课程,已成为清华大学、西北工业大学、上海交通大学、西安交通大学、中国科学院研究生院等十多所院校MBA企业总裁培训专授营销课程。
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