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营销团队管理与高效执行力

 

《营销团队管理与高效执行力》课程大纲

课程描述

对营销团队的管理者而言,销售人员素质低、能力差,不是你的责任;但是,如果不能提升销售人员的素质与能力,就是你的责任。因此,我们会讲没有不好的员工,只有不好的管理者。

在企业的众多部门中,营销团队是企业重要的核心资源,也是最难管理的团队:严格管理的结果通常就是“死水一团,没有活力”,放松管理的结果又会导致“管理失控,不听指挥”。正是由于营销团队与众不同的特点,决定了其管理与考核的特殊性、复杂性。本课程将重点研究营销团队管理的技巧和方法,让你的营销团队没有借口,只有执行。

学员对象

本课程专为企业营销总经理和总监、销售部门经理、地区销售经理以及负责销售计划制定、业务人员考核、市场策划等销售管理岗位的人员设计。

企业管理高层、企业中层干部、优秀的销售人员以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。

课程收益

○ 学习市场导向型组织的建立

○ 解决个体与组织、研发与销售、生产与销售的矛盾

○ 掌握团队管理的技巧以及建立领导力的方式

○ 学会如何管理和控制地区性销售团队

○ 推动销售经理与市场经理的合作

○ 建立营销团队的销售目标与考核机制

内容简介

在为期两天的营销团队管理的课程培训中,我们将结合销售团队的流动性和不稳定性的特点,共同研讨如何打造一支具有高效执行力的营销团队。

管理的名词虽然层出不穷,但究其本质,管理实际上就是要解决两个层面的问题,一个是“管得住”,一个是“理得清”。对企业而言,前者依靠制度、后者依靠文化,把这种观点放在历史长河中来看,前者就是“法治”、后者就是“道德”。

本课程将从企业市场型导向组织建立的角度出发,分别从“文化”和“制度”两个层面展开,引导学员共同参悟管理的本质,打造营销团队管理中领导力与执行力。

课程大纲
第一讲  市场导向型组织的建立

(一)企业内部的营销导向型组织

      1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

      1.3 营销与生产、研发的流程对接

      1.4 企业各部门间的关联关系

      案例:“飞机场”理论

(二)营销团队内部的客户导向型组织

      2.1 营销团队的内部组织架构设计

      2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

          —内强外弱型团队

—内弱外强型团队

      案例:营销团队“人、财、物”的控制

(三)组织的变革

      3.1 创造性地破坏

      3.2 组合创新与利益关系的调整

      3.4 革命与变革

      3.5 营销组织的变革路线图

      案例:引入外企高管引起的组织变革

 
第二讲  营销团队高效执行力的管理构成

(一)高效执行力的基本构成

      1.1 执行力的管理属性

      1.2 管得住与理得清

          —软性管理力量(SOFT POWER)

—硬性管理力量(HARD POWER)

      1.3 企业管理:文化与流程

      1.4 国家管理:道德与法制

      1.5 先难后易,以点带面

      案例:实施“现款现货”的阻力与解决之道
  (二)执行文化的建立是营销团队管理之魂
        2.1 执行文化的力量与基本特征
        2.2 文化管理的效果评估
        2.3 不同管理模式下的执行文化
            —直线职能管理模式
            —管理矩阵
        2.4 执行文化的三个层面

        案例讨论:“望梅止渴”与领导对错
  (三)管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命
        3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化
        案例:“三不放过”工作法
 
第三讲  营销团队管理中的领导力与执行文化
  (一)像了解客户一样了解员工
        1.1 员工的价值体现
        1.2 执行文化形成的路线图
            —利益共同体
            —事业共同体

—命运共同体
        1.3 员工忠诚度
        1.4 员工心理与收益分析

        案例:老员工与新员工
  (二)执行文化体系中的领导力
        2.1 领导的作用:船长+牧师
        2.2 执行文化中的角色定位
        2.3 有效的领导艺术
            —榜样的力量

—职业经理人

—压力管理

—管理沟通

2.4 让执行形成一种习惯

        案例讨论:角色定位
  (三)执行文化的建立

3.1 管理信息的传播模型
        3.2 员工响应滞后的模型分析

3.3 执行文化建立的四个步骤
            —执行文化的传播载体

—聚焦

—文化事件的形成

—典型推广

3.4 员工记忆曲线
        案例:执行文化的建立
 
第四讲  营销团队高效执行力的流程支撑
  (一)流程管理中的目标导向与员工激励
        1.1 管理的三件事(领导层面与员工层面)
        1.2 制定具有挑战性的目标
        1.3 目标体系:经营目标+运行目标+发展目标
        1.4 目标与管理流程的对应关系

        案例:目标及目标的分解
  (二)流程管理的方法
        2.1 流程管理的两大原则
        2.2 执行力的瓶颈:部门接口+特殊流程

2.3 流程管理的步骤
            —流程识别
            —流程诊断
            —流程优化
            —流程改进
        2.4 高效执行力与会议效率
        2.5 让平常人做不平常的事
        案例:营销团队的基本流程
 
第五讲  系统应用案例

(一)高效执行力与优质服务体系的建立
        1.1 服务体系建立中的执行文化
        1.2 优质服务的基本要求
        1.3 难缠的客户
        1.4 优质服务的三大特性
            —差异化
            —情感化
            —规范化
        1.5 服务体系的双循环控制系统

        案例:工资是谁给的?

(二)某企业营销团队管理与高效执行力的形成过程解析

2.1 高效执行力的形成机制

2.2 高效执行力的机构保证

2.3 执行文化的形成过程

2.4 营销团队的流程再造

    案例:双循环控制体系


培训师介绍

庄志敏

庄志敏
中国营销与品牌专家,企业实战策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。
庄志敏老师授课风格:   
擅长运用通俗易懂的语言,阐述繁杂的营销理论;善于通过亲身策划的实战,揭示复杂的营销过程;长于采用身临其境的案例,指导企业的营销决策。

课程特点:

课程设计的总体思路是实战为主、理论为辅。

课程内容涉及营销技巧(一、二、三讲)、营销策划(四、五、六讲)、营销管理(七、八讲)等三大类八个方面。其中,营销技巧类课程适合企业销售人员培训;营销策划类课程适合企业营销管理人员培训;营销管理类课程适合企业中、高层管理干部培训。
服务过的客户有:浙江青山控股 美菱股份 广州军区广州总医院 陕西华山集团 青岛大统纺织 山东东方地毯 黑龙江倍丰集团 中粮集团生化能源 中国银行 太平养老保险 平安保险 湖北建设银行 烟台交运集团 山东通信 山东移动 福田汽车 宇通客车 南京汽车等。   其《执行营销》课程,已成为清华大学、西北工业大学、上海交通大学、西安交通大学、中国科学院研究生院等十多所院校MBA企业总裁培训专授营销课程。
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