当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》明志刚:中国式大客户销售的流程与策略 (课程编号:1001110447)

中国式大客户销售的流程与策略

 

《中国式大客户销售的流程与策略》课程大纲

课程目标:以跨国企业的行业客户行销流程为基础,深度结合中国国情和数千年的文化背景,规避大客户销售的理想化境界,直面中国现阶段的行业客户营销的诸多隐性要素,剖析行业客户进行销售的各个关键环节,学习销售技巧。实现销售流程化、服务系统化的工作方法。
 
课程时间:两天(12小时)
课程所需物料准备:投影仪、白板,白板笔、无线话筒
课程大纲:
 
我们必须关注的观点:销售是一门科学而非艺术
大客户营销的常见误区
大客户营销的新观念
案例分析:某大客户采购的真实流程
产生采购需求
客户内部酝酿
采购方案设计
评估比较
购买实施
安装售后
与采购流程相对应的大客户销售流程
 
流程一:客户调查与分析
客户资料模板建立
量化销售机会
销售机会的判断与取舍
中国式营销解读:
如何建立信息关系网
线人的发掘与合理使用
如何进行客户的组织结构分析
了解客户的兴趣和爱好
了解客户的行程
了解客户的家庭
了解客户内部的政治
 
 
流程二:客户拜访与建立信任
建立客户关系的两大要素
客户接触与拜访的相关流程
注意拜访客户周围的四类人
行业客户关系发展的四个阶段
行业客户交往关系的三个层次
客户追踪的流程
中国式营销解读:
如何区分机构需要与个人需要
如何科学评判本次项目的关键人、关键意见领袖
多元化的客户关键决策人个人需要
国内客户的个人需要集锦
约见高层客户的四大奇招
赢得客户好感的秘诀
打造亲和力的同步法则
电话约访客户的小技巧
不重复的客户追踪由头
从客户肢体语言判断客户内心世界
 
流程三:客户需求的分析与挖掘
客户需求的冰山理论
帮助客户发现隐藏的需求
采购指标的构成
如何通过需求确认影响客户的采购指标
后期介入项目的销售机会判断
中国式营销解读:
关系领先的“临门一脚”,小心乐极生悲
关系落后的弥补措施
利用个人关系放大客户需求
改变客户的购买价值观
直面高层,跳过评估比较流程
三个重要的预成交指标:
关联状态指标
态度指标
信心指标
 
流程四:提案与呈现价值
提案的基本功:三段式产品说明
产品说明的注意事项
情景演练:构图式销售法
如何准备产品推介会与提案会
如何应对提问
如何与竞争对手进行合理比较
中国式营销解读:
“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系
研究对手的提案,做出与众不同的提案
给自己的提案“留一手”
本阶段的五种竞争策略
前进策略
扶持傀儡
改变流程
拖延策略
双赢策略
8种销售工具的组合运用
商务考察与技术交流
赠品与展会
 
流程五:商务谈判与成交
销售过程中的客户压力曲线控制
如何识别客户的成交信号
七种促成交易的有力武器
重点推介:四种成交方法
中国式营销解读:
如何迅速判断到场评委是谁家线人
如何在招标会上迅速封住竞争对手线人的口
公开谈判场面与效果对“关系”的影响
中国传统文化中的谈判战术
谈判中常见的中国式陷阱
如何恰当的对客户施加压力
 
流程六:售后服务与关系维护
安装实施与技术培训
二次推广的重要性
市场区隔三环模型
以销售为导向的客户资源管理
中国式营销解读:
中国人的口碑营销
售后阶段的高层介入
影响力中心的建立
从零到一百的客户份额蚕食战术
中国式营销解读:
如何化整为零,重复销售
如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系
关系营销的后期发展之路
如何成为“圈内人士”


培训师介绍

明志刚

明志刚

——(可中英文授课)

他用生命在演讲:
——他用生命的激情和力量去演讲;
——他承诺把一生交给舞台;
——他用自己的生命去捍卫誓言;
——他的足迹,遍及全中国200多个城市;
——他的声音,响彻机关、政府、院校、保险、企业等众多团体;
——他的演讲,高达2000多场,学员超过600000人次;
——他的课程,用生命去演绎,超级激情、极具震憾、100%实战;
——他是员工们最喜欢伙伴;
——他是老板们最愿意投资讲师
——所到之处,每一个人都接受了他心灵的洗礼

讲师背景:
 实战派营销及领导力课程培训师
 重庆大学教授
 《看电影学管理沟通》、《看电影学营销》系列课程的推动者
 资深管理及营销咨询项目咨询师
 长安汽车等多家知名上市公司管理顾问及营销顾问
 为长安汽车提供咨询和培训服务共9年
 世界500强企业区域销售经理
 Intel(英特尔)中国区讲师
 外企培训中心培训总监
 长安汽车等多家知名上市公司营销顾问及管理顾问
 历任他当过大学老师、自己当过老板,也在国有企业、外资企业和民企高级管理者,营销、职业化素养、执行力、领导力等领域积累了丰富经验与大量成功案例,在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师协会、培训联合会等多个协会组织杂志刊物中发表文章,课程反馈满意率达到90%以上。

主要研究方向及咨询项目方向:
 品牌塑造与品牌战略
 电影资料式案例教学法
 领导风格与领导力发展
 企业培训体系与员工技能发展体系构建
 终端销售技术标准作业程序(SOP)
 B to B模式下的销售团队控制及销售技能发展
 ......


服务过的客户有:

电力电网:国家电网四川省公司、国家电网甘肃省公司、国家电网西安、国家电网应急培训基地、国家电网西宁、国家电网海西、国家电网白银、国家电网荆州、国家电网宜昌、国家电网金昌、国家电网都江堰、国家电网乐山、国家电网咸宁、国家电网孝感、国家电网咸宁、国家电网安阳、国家电网随州、国家电网黄冈、国家电网襄樊;

电信移动:中国电信陕西省公司、中国电信四川省公司、中国电信广东省公司、中国电信四川甘孜、中国移动黑龙江省公司、中国移动广西省公司、中国移动遵义、中国移动佛山工程、中国移动茂名、重庆通讯管理局、深圳华为;

航空物流: 海南航空集团、海南航空股份、海航机场集团、海航销售公司、新华航空技术、海航天津海运、海航大新华物流、山东航空公司、云南祥鹏航空、重庆西部航空、内蒙古机场、金海重工、上海远成物流、东风风神物流、深圳扬帆国际物流、海航货运;

地产物业:霍州煤业集团物业、广东棕榈园林、广东保利地产、美林基业地产、广州天誉物业、广州凯德置地、鄂尔多斯城建集团、东莞第一国际、誉城地产、长大工程公司;

服务金融:建设银行从化、建设银行中山、建设银行潮州、建设银行中山、建设银行江门、建设银行阳江、招商银行重庆、招商局漳州开发区、平安人寿保险、泰康人寿保险、中国人寿、民生银行广州、万联证券、广发证券、海航资本、真功夫餐饮连锁、广州大禾餐饮、广州优加咨询、农产品果菜贸易、广东中旅、中石油西南公司、中石油四川公司、潮商业广场、重庆商社、重庆百货、贵阳国贸、大自然地板、台湾年代;

制造科技:方正科技、八大电脑、联想电脑、美的集团白电、美的集团生活电器、海尔集团研发、湛江鸿智电器、南车集团株洲、嘉丽诗内衣、广东金发科技、南海嘉丽诗内衣、广州统一公司、立白集团、珠海联丰纺织、江门恒福制衣、五羊伟业电器、福建安踏体育、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、宁波欧林厨具、湛江卷烟厂、上海汽车集团、日产风神科技、若尔达中山、精工企业大连、世纪龙网络、赛百威公司、广州邦讯信息、南方测绘集团、祥龙药业发展、诺华制药上海研发、广东宝瑞药业、广药集团物流、广州明林药业、贵州怀仁酒业、广东景兴卫生、建滔化工深圳、偌尔达中山;

汽车及相关产业:BMW,上海大众,JEEP,上汽通用,长安福特,长安铃木,长安微车,力帆集团,隆鑫摩托,康明斯,中国重汽,陕西重汽、三一重工。


点击查看明志刚的详细资料>>>>

《中国式大客户销售的流程与策略》所属分类
《中国式大客户销售的流程与策略》所属专题
《中国式大客户销售的流程与策略》关键词
客户服务、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《中国式大客户销售的流程与策略》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
流程变革管理培训相关讲师
汪廷云
  • 培训师:汪廷云
  • 所在地:深圳
  • 华为人力资源管理体系专家
章利勇
  • 培训师:章利勇
  • 所在地:深圳
  • 变革创新领导力创始人
销售渠道运营与大客户开发培训相关讲师
张垚
  • 培训师:张垚
  • 所在地:上海
  • 实战型销售管理培训专家
吴昌鸿
  • 培训师:吴昌鸿
  • 所在地:合肥
  • 营销实战专家
关键客户及大客户顾问式营销相关讲师
陈锐
  • 培训师:陈锐
  • 所在地:深圳
  • 华为狼性营销界的锐哥
常兴
  • 培训师:常兴
  • 所在地:深圳
  • 前华为营销金牌讲师
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×