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赢在渠道

 

《赢在渠道》课程大纲

课程简介:李临春老师近期研究本了不同行业的渠道特点,提出了渠道的战略功
能,并总结了中国近年来渠道的演变过程,结合多个行业龙头企业的实
际案例, 让学员了解分销渠道变化的原因和条件,避免在现实中滥用或
机械套用某种模式,规避陷阱,少走弯路。
培训目标:课程具体要求掌握:
1、 应建立什么样的渠道,如何扩展渠道空间、提升效率和利润;
2、 如何聚合发展,降低运行成本;
3、 提高企业销售管理人员、经销商对渠道的认识和管理能力。
培训对象:客户经理以上销售人员、经销商
培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
培训时间:2天
课程提纲:
第一章  渠道的战略功能
一、 分销渠道的7项重要指标
1. 库存是诊断渠道的重要依据
2. 资金高效周转是快消渠道最显著的作用
3. 渠道是企业高速发展的保障
4. 高覆盖率是渠道质量的重要表现
5. 渠道可以向上、下游进行融资
6. 渠道可以分散各环节的风险
7. 渠道是信息交流的通道
二、 分销渠道模式及效率
1. 直销
2. 直营
3. 特许加盟
4. 经销商制分销模式种类
三、 多渠道发展的必要性
四、 分销渠道设计原则
1. 人口与销售终端
2. 批发商能够覆盖的终端数量
3. 不同产品与渠道的匹配
4. 分销渠道设计原则
五、 经销商的选择
 
第二章  渠道布局
任何企业在发展初期都会根据自己的理解进行渠道布局,往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平,但也会由于地区的消费习惯不同而导致在不同的地方产品销售力不同,也影响了销售网络布局的平衡,本篇着重介绍如何突破发展的第一道门槛。
一、 产品及渠道布局
1. 渠道布局的种类
2. 零售业态的变化
3. 产品价差及渠道设计
二、 企业推新战略
1. 什么样的战略背景下应该推新品
2. 不同行业推新的周期
3. 新品上市时机
4. 如何减少推广风险
5. 新品推广成功的收益
三、 如何推广新品
1. 造势
2. 铺货
3. 消费者启动
4. 渠道衔接
第三章  分销的发展趋势
一、渠道下沉
二、分产品、分渠道管理
1、用数据分析娃哈哈分销模式的威力
2、用模型解读王老吉分销模式的洞天
3、用案例说明华润雪花啤酒的快速发展
4、用品牌解析宝洁分销模式所构筑的竞争壁垒
课堂讨论:哪种模式最适合我们自身的发展
 
三、分品牌运作
四、互联网时代的分销
1、网销是缩短销售通路的一次革命
2、网销的“野蛮”生长
3、网店与实体店的异同之处
4、目前网销存在的“瓶颈”
五、社会发展永远需要分销的存在
第四章  分销平台的管理
一、 分销平台的管理
1、如何设计价差及控制价差体系;
2、高效销售代表打造;
3、如何把握分销商的规模和忠诚度,从而保证自己安全发展
4、如何控制窜货;
5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员;
6、无店分销的威力
7、如何监督分销商管理好终端客户;
二、   物流策略
1. 分仓、分流聚合社会资源;
2. 如何用好厂家的物流配送;
3. 仓库管理的趋势
1) 库房分区
2) 先进先出
3) 逻辑分仓
4) 叉车使用的临界点及效益分析
5) 动态盘点


培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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渠道管理、
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 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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