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经销商如何向公司化管理迈进

 

《经销商如何向公司化管理迈进》课程大纲

【课程背景】
一定的销售规模是经销商向公司化过渡的必要条件。
本培训重点讲述经销商如何迅速扩大销售规模的方法,特别是在竞争对手出现问题时,是不是能够把握机会,以及经销商公司化管理的几个要点。课程通过真实案例比较、数据推演、互动讨论等方式进行。
 
【课程目标】
1、提高经销商资金周转率;
2、要求经销商科学地扩大规模,向公司化迈进;
3、从网络、人员激励、仓储、品牌等方面阐述公司化管理的方法;
4、树立经销商品牌借力的意识
 
【课程对象】
消费品企业经销商大会—经销商、厂家销售人员
 
【课程大纲】
 
第一章 中国经销商现状
一、   中国经销商的现状
二、   为什么各行各业都在学习快消行业
三、   家电行业及iphone分销方式不同的重要启示
四、   传统经销商组织经营模式演变的分析及困境
五、   公司化是经销商规模跃升的唯一选择
六、   由个体户向公司组织化的思路变革
七、   经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢!
 
第二章 经销商的生命线——资金周转率
一、 怎样可以使资金马上到账
二、 资金周转率代表什么?
三、 经销商固定成本、边际利润及盈亏平衡点
四、 要聚合社会资金有效扩大市场占有率
 
第三章 科学分销是向公司化迈进的重要步骤
一、 经销商如何快速扩大经营规模
二、 市场的竞争不是经销商间的竞争而是分销模式的竞争
三、 如何利用厂家的促销政策快速卸库、挤占竞品的市场份额(钱上来,货下去)
四、 分销网络是快消品分销最实用的平台
五、 向分销要地盘、要资金、要仓库、要运力、要销量
六、 要科学地缩短通路,分类、分职能掌控终端
 
第五章  经销商分销平台的搭建
第一节  经销商分销渠道构建与管理
一、 影响分销渠道构建的因素
二、 任何经销商畅销产品不会超过3个,如何销售更多的品种
三、 构建适合自己的分销网络(通路长短、渠道宽度要因地制宜)
四、 要提高整箱销售的氛围,培养节日消费可使销量倍增
五、 建立分销商激励办法与例会制度
六、 分销商达到什么规模才有忠诚度
七、 怎样保持分销平台的稳定性
八、 理顺价差不仅是厂家的责任,经销商更是责无旁贷
九、 打击冲货、遏制低价倾销要从自己做起
 
第二节  物流、仓储管理
一、 分仓、分流聚合社会资源;
二、 仓库管理的趋势
 
第六章  经销商公司化管理要点
一、 销售目标的分解、落实与执行
二、 用制度化、流程化来取代随意的管理
三、 建立科学的人员薪酬激励机制
四、 厂家终端人员管理(库存控制、批号控制)
五、 进、销、存管理
六、 建立科学的财务制度
七、 公司化需要品牌意识,建立关联品牌助推公司快速发展
八、 产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体
九、 网路时代经销商的发展方向


培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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