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经销商做强做大之道

 

《经销商做强做大之道》课程大纲

【课程目标】

具有销售规模的经销商要向公司管理买进。本培训重点讲述经销商如何迅速扩大销售规模的方法,特别是在竞争对手出现问题时,是不是能够把握机会,以及经销商公司化管理的几个要点。课程通过真实案例比较、数据推演、互动讨论等方式进行。

 

【课程对象】

消费品企业经销商大会经销商、厂家销售人员

 

【课程大纲】

第一章 经销商分销平台的建设

一、 中国经销商现状

二、 经销商发展速度多块才能跟上社会的步伐

三、 经销商面临的问题

四、 经销商如何建立有竞争力的经销模式

五、 经销商的职能

六、 要聚合社会资金有效扩大市场占有率

七、 经销商怎样建设分销平台才能保证自己的安全和快速发展

 

第二章 经销商如何管理分销平台

一、 怎样保证任务的完成和提高资金周转率

1、 任务的按月分解

2、 返利杠杆的使用

3、 资金周转率的计算

4、 合理的利润空间

5、 例会制度的落实

二、 经销商的盈亏平衡计算

三、 二批商货款回收

案例:30%的钱做100%的生意

目的:经销商要学会聚合社会资源进行快速发展

四、 经销商要向分销要资金、要仓库、要人员、要运力

1、 分销平台二批商应当承担的销量

2、 零散二批应该承担的销量

3、 经销商自身负责的销量

五、 二批商的忠诚度培养

1、 二批商的生意规模把握

2、 提升二批商的发展速度

3、 铺货率的检查

六、 经销商销售要把握好节奏

1、 有利于小品的销售

2、 有利于减少长鞭效应

七、 经销商管理应该有量化的管理指标

1、 量化各岗位人员的任务

2、 设计科学的薪酬制度

案例:人员薪酬激励模板的制定

目的:量化业务员、司机、仓管等各岗位人员的任务并与薪酬挂钩

八、 供应链的整合及仓库管理

1、 合理使用厂家配送分销平台

2、 经销商、二批商合理库存及两级库存量比

3、 经销商库存管理趋势

4、 仓库管理的趋势及叉车使用盈亏点

九、 经销商要建立自身的品牌

十、 电商时代经销商发展的趋势

 

 

 

第三章 经销商终端管理

一、 经销商人员管理

1、 送货线路的制定和时间

2、 对厂家人员的监督和管理

3、 厂家业务员对终端拜访的8个步骤

案例:通过厂家业务员对终端拜访的8步骤提高对终端的掌控

二、 产品力管理

1、 铺货率的检查

2、 铺货的组织和执行

3、 陈列的执行和检查

三、 促销资源管理

1、 回收纸箱

2、 积分兑换

3、 开盖有奖

4、 陈列奖励

四、 品牌资源管理

1、 海报资源的使用

2、 口碑传播的管理

3、 产品生动化管理

五、 管理工具的使用

1、 终端量化评价表

2、 业务员终端拜访表

3、 铺货率检查表

4、 口碑传播途径表

5、 移动终端系统的使用及功能


培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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