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高效的销售渠道管理(2天)

 

《高效的销售渠道管理(2天)》培训目标

如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧,有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!


《高效的销售渠道管理(2天)》课程大纲

【课程对象】
营销和销售中高级管理人员,渠道管理经理、主管,及相关销售人员;客户主管、广告经理、企划经理,各级政府商委(商业局)负责人,各院校市场营销专业师生等;
【课程大纲】
1. 分销渠道的定义及特点
• 分销渠道的定义
• 分销渠道的职能
• 了解厂商与渠道商的经营差异
2.影响渠道选择的因素
• 影响渠道选择的六大因素
• 商品因素
• 市场因素
• 竞争者
• 制造商
• 环境因素
• 寻求合适的渠道
• 渠道成员选择的程序和方法
•  渠道成员选择的误区
3.经销商管理
• 建立共同的绩效期望
• 厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
• 销售的指标(过程)化管理
• 监控日常运营
• 经销商会议
• 与经销商内部各层面沟通
• 建立与经销商管理层的顾问方式
• 经销商激励
4.分销渠道中的冲突与解决方案
• 渠道成员信用额度和应收款的控制
• 渠道窜货的预防和解决方法
• 经销商的终止及更换程序
5.企业营销渠道的新变革
• 渠道变革的趋势
• 应对渠道变革的举措
• 重新制定渠道策略,完善渠道管理
• 建立有效的客户关系管理系统
• 建立自己专有的销售渠道和网络



培训师介绍

张老师Richard

工商管理硕士(MBA),曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人;
张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。

◆张先生主讲课程包括:
《卓越销售团队管理》(2天)
《成功的销售技巧》(3天)
《大客户开发与管理》 (2天)
《电话销售技巧》
《卓有成效的销售谈判》
《如何创造性解决问题》(2天)
《新任经理的管理技巧》
《高级商务演讲技巧》
《公共关系与危机管理》(2天)
《品牌维护与管理》
《卓越品牌管理》(2天)
《销售沟通技巧》(1天)
《练习30天,销售从此简单》(1天)
《市场营销全方位》(2天)
《品牌维护和管理》(2天)
《工业品营销》(3天)
《打造卓越产品经理》(3天)
《如何进行市场调研》(2天)
《如何制定市场计划》(2天)
《如何定价》(2天)
《新产品如何上市》(2天)
《如何做好市场助理》(2天)

◆张先生服务过的部分客户:
 拜耳作物科学(中国)有限公司
 埃斯倍风电科技(青岛)有限公司
 倍耐力轮胎有限公司
 博泽汽车技术企业管理(中国)有限公司
 搏力谋(上海)商贸有限公司
 常州百货大楼股份有限公司
 常州科勒发动机有限公司
 道达尔润滑油(中国)有限公司
 德立达亚迪技术开发(上海)有限公司
 迪砂贸易(上海)有限公司
 弓箭玻璃器皿(南京)有限公司
 弓箭国际实业公司
 亨斯迈先进化工材料(广东)有限公司上海分公司
 家乐福(中国)管理咨询服务有限公司
 康宁光缆系统(上海)有限公司
 联合汽车电子有限公司
 林德(中国)叉车有限公司
 米其林投资(中国)有限公司
 南京扬子伊士曼化工有限公司
 宁波库贴汽车塑料有限公司
 欧尚(中国)投资有限公司
 奇耐联合纤维(上海)有限公司
 泉峰(中国)贸易有限公司
 山特维克矿山工程机械贸易(上海)有限公司
 上海德邦物流有限公司
 上海曼伦商贸有限公司
 上海苏尔寿工程机械制造有限公司
 上海天旦网络科技发展有限公司
 上海邮通科技有限公司
 圣戈班磨料磨具(上海)有限公司
 台达能源技术(上海)有限公司
 泰诺风保泰(苏州)隔热材料有限公司
 万通(苏州)定量阀系统有限公司
 伟思富奇环境试验仪器(太仓)有限公司
 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
 中国移动通信集团广东有限公司
 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
 中化道达尔油品有限公司
 中冶连铸技术工程股份有限公司
 上海新傲科技股份有限公司 等等

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