当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》霍乾:契约型私募投资基金—融资租赁产品销售技能提升训练 (课程编号:1001109453)

契约型私募投资基金—融资租赁产品销售技能提升训练

 

课程大纲

课程开发背景\学员收益:
当前,中国高净值人士已突破千万余人,与此对应,众多针对高净值人士资产规划的理财财富公司应运而生。理财公司要向民众推荐高端理财产品,如融资租赁产品;与此同时,理财公司销售团队于融资租赁产品之销售观念、销售技巧需提升,于是开发《契约型私募投资基金-融资租赁产品销售技能提升训练》课程,以帮销售团队理清销售思路,有效拓展高净值客户,进而帮客户资产保值增值及完成海外资产配置。
  
培训对象: 理财财富公司销售团队,20-40人为宜
培训形式:讲授式30%、问答互动20%、销售案例情景模拟50%(学员分组)
培训时长: 一天(6-7小时)
授课风格:思维清晰、逻辑缜密;引导互动、案例鲜活、观点创新
 
课程大纲:
引:融资租赁产品销售状况互动(破冰,选组长;课程内容整体介绍,学员收益及课时安排)
一、绩优销售团队销售正确观念 (1小时)
(一)经营团队接受考核
问答:绩优销售团队? 融资租赁产品易达绩优
1.各理财产品销售目标必达(公司制定销售目标导向的客观性与合理性.互动:团队月销售目标? )
2.销售日志规划(日志撰写要素)
3.销售业绩考核(公司考核绝对性与相对性, 销售团队成功销售取决于‘三力’:公司品牌力,产品竞争力,团队销售力)
(正常公司发展轨迹图;案例:平安保险集团公司发展佐证)
4.销售团队与公司共同成长(二者博弈,甄选绩优)
(二)享受销售扩大精准社交圈
1.享受销售(互动:积极心态? 以帮客户资产配置为荣)
2.扩大精准社交圈(案例:狼孩的故事。人的本质?  销售团队的销售性格? 找寻融资租赁产品潜在高净值客户的MNO法则)
(三)团队SWOT分析
1.SWOT分析运用(学习工具:SWOT四象限图)
2.团队运用工具行销素质分析(依次发表,点评:
优势加强,劣势改善,机会把握,威胁避免)
(四)绩优销售团队的“四种核心能力”
1.能干
(确保完成业绩)
2.敢想
(想方设法完成业绩.案例:拓展多维渠道)
3.善表达
(客户面前侃侃而谈,公司内部积极表现)
4.爱学习
(销售心得及时总结,分享经验)
(五)绩优销售团队的“三个代表”
1.代表公司
(要点:认可公司现状,向下传达积极,向上倾倒消极)
2.代表客户
(痛点:及时反馈客户需求变化及预期)
3.代表自己
(观点:平衡三者基础上,自己利益最大化,逢奖必拿)
 
二、融资租赁产品介绍及销售逻辑 (1小时)
(一)理财产品 
1.何谓理财(学员互动)
2.何为理财产品(学员互动,思考,问答)
(二)理财产品资金端募集两种方式
1.资金端募集方式? (解释契约\私募\基金)
2.资金端募集的传统方式与创新方式(契约型基金优势图)
3.投资项目种类
(互动,讨论,发言)
(三)理财产品命名规则
1.理财产品命名规则
2.理财产品命名举例(发言,讲师强调融资租赁产品命名)
(四)融资租赁产品销售逻辑﹙高端客户接受融资租赁产品逻辑﹚
1.拜访客户怎样谈
(研讨5分钟,逐一发表3分钟,小组相互点评1分钟,讲师
总结2分钟)
2.融资租赁产品正确的销售逻辑(学习工具:SmartArt图)
 
三、融资租赁产品安全性与收益性 (40分钟) 
(一)优质资产安全
1.优质租赁资产
2.资产央行登记及公示
3.在线查询验证
4.商业资产证明下载
(二)资金托管安全
1.资金全方位托管
2.用户资金有保障
3.资金流向清晰
(三)依法合规安全
1.CFCA金融认证中心电子合同
2.专业律师事务所法律顾问
3.优质债权直接转让
(四)客户投资收益多重保障
1.承租企业稳定现金流
2.承租企业股东
3.融资租赁公司回购担保
(五)融资租赁产品收益(投资额结合投资期限)
1.一月期预期年化收益6%
2.三月期预期年化收益8%
3.半年期预期年化收益9.5%
4.一年期预期年化收益11%
(学员案例演示计算:融资租赁产品年化收益计算公式)
(六)融资租赁产品案例示例
1.名称与组织形式
2.管理人与托管人
3.投资标的及用途
4.投资风控及收益
 
四、融资租赁产品销售话术 (1小时)
(一)融资租赁产品成功销售前提
1.融资租赁产品销售前提
(问答:学员互动)
2.销售前提
(两个要点:建立信任度,认可专业度)
(问答:销售团队信任度及专业度体现在哪些方面)
(二)融资租赁产品成功销售话术
1.融资租赁产品安全性
(案例:某航空公司通过融资租赁公司租赁飞机案例)
2.融资租赁产品收益高
(案例:某生产厂家通过融资租赁公司解决大型生产设备需求)
(三)融资租赁产品成功销售话术案例
1.融资租赁产品成功销售结论:终极关键话术
(案例:触动客户胡老板投资融资租赁产品之要害,保值增值)
2.融资租赁产品成功销售结论推广
(销售团队应具思维方式:从特殊到一般,再从一般到特殊)
(四)融资租赁产品收益解决高净值客户资产配置
1.融资租赁产品成功销售案例一
(案例:胡老板购买海外资产短期保险,保险险种介绍)
2.融资租赁产品成功销售案例二
(案例:张老板购买海外资产短期保险,保险险种介绍) 
 
五、融资租赁产品销售案例情景模拟﹙保值增值﹚(1-1.5小时) 
终极话术:帮其解决资产配置,收益用于购置海外资产短期保险,老板看重闲置资金的收益进而再产生收益,相当于未额外支出成本. 销售员两份佣金收入!
(一)海外资产短期保险一
(二)海外资产短期保险二
(案例情景模拟:某老板购买融资租赁产品及海外资产短期保险.可以结合自己身边的案例,以小组为单位,情景模拟场景,分小组研讨10分钟,发表5分钟,小组互评5分钟,讲师总结2分钟)
(游戏道具准备:小礼物6个,销售团队及客户示意帽,皇冠帽。最后评选最佳情景模拟小组,颁发小礼物,佩戴皇冠帽)
 
六、融资租赁产品销售案例情景模拟﹙资产配置﹚(1-1.5小时)
终极话术:帮助客户解决资产配置,收益用于购置海外资产短期保险,同时也有长期收益.销售员两份佣金收入!
(一)海外资产短期保险一
(二)海外资产短期保险二
(案例情景模拟:刘总购买融资租赁产品及资产短期保险,可结合自己身边的案例。以小组为单位,情景模拟场景,而后分小组研讨10分钟,发表5分钟,小组互相点评5分钟,讲师总结2分钟)
(游戏道具准备:小礼物6个,销售团队及客户示意帽,皇冠帽。
最后评选最佳情景模拟小组,颁发小礼物,佩戴皇冠帽)
最佳模拟表演学员培训心得分享。
 
课程内容互动回顾
讲师期许:
1.培训后三天内,整理培训心得
2.培训后一月内,分享融资租赁产品销售成功案例
课程培训结束。


培训师介绍

霍乾

霍乾

互联网金融行业资深讲师

广东金融业专家、学者,经济师

发表国家、省级金融论文63篇,持金融证书13个

广东省金融保险协会培训部主任,高级培训讲师

中山大学金融学在职研究生在读

首次将哲学规律运用于课程研发培训中


资历优势

霍老师,河北省人,现年40岁,上海互联网金融公司华南区培训总监,工作地点广东省广州市天河区珠江新城CBD。

2012年广东省保险行业协会培训部主任,负责省内近百家保险公司培训管理工作;2016年上海某互联网金融公司华南区培训总。从事金融业18年,撰写培训文章50余篇。较好的分析能力、良好的写作素养,纯熟的培训技巧。课程领域:互联网金融、理财产品销售、绩优销售团队打造等。


擅长领域

财富管理与资产配置、互联网思维大数据、互联网金融(保险、P2P)、私募投资基金、定增基金、商业保理、融资租赁、供应链金融、互金行业、网贷新规、基金从业资格等。



服务过的客户有:

金融保险\银行行业:中国人寿保定分公司、平安人寿广东分公司十大营业部、泰康人寿保定中心支公司、正阳保险代理保定分公司、太平洋寿险广东分公司、太平人寿广东分公司、信诚保险、友邦保险、广东省衡量行保险中介集团、生命保险广东分公司、中意人寿广东省分公司、新华保险广东分公司、人保财险广东分公司等; 广东21地市保险行业协会; 广州银行30家分行;金砖国际投资公司。

院校:中山大学岭南学院、广东城市学院、广东药学院保险经济系、西南财经大学广东教学服务点。



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销售技巧、银行金融、
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