当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》马诚骏:营销领域实战问题解决 (课程编号:1001108598)

营销领域实战问题解决

 

《营销领域实战问题解决》课程大纲

第一部分:经销商如何做好营销战略
一、解析汽车营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。(案例分析)
1.根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。
2.几种典型的营销方法介绍和使用(年代分析和案例结合)
二、如何深入的了解顾客、大客户的营销
1.如何锁定大客户和大客户的特点分析
2.大客户的平时管理和关键营销策略
3.如何挖掘潜在的大客户,和大客户的潜在客户群体。
4.大客户的满意度提升和后期服务
5.建立4PS营销系统,了解营销模式的重要性
1)什么是4PS营销系统?
2)4PS营销系统针对行业的需求对比。
3)营销系统的两个核心点建设。
三、客户的立场和心理、性格解析
1、通过什么样的途径了解客户的心理动态
2、如何判断客户的购买价值观(需求产品的点、面控制)
3、分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)
4、如何化解顾客对产品的障碍(顾客的异议处理、顾客的推迟处理)
四、经销商攻必克、战必胜的团队建设
1、“狼”性营销团队的基因是什么?
2、优秀的营销团队的几个特点分析
 
第二部分:汽车标准化销售
一、专职销售顾问责任说明
1.销售车辆:对目标客户推介现代产品,激发需求,达成销售,完成目标;
2.资源协调:参与协调现代及本公司的各类销售资源,开展服务配合,促进车辆销售;
3.服务客户:负责完成每台现代产品售前、售时、售后的各项客户服务工作,即“100%新车整备、100%售时培训、100%客户建档、  100%客户回访”;
4.客户开发:对承销区域进行细分市场研究,利用各类信息途径找出目标客户,开展客户开发活动;
5.市场分析:结合竞品营销状况,对所在区域现代新品的销售进行市场动态分析;
6.信息上报:收集与新品销售相关的信息,并负责完成经营日报、终端客户动向、区域内新品销售状况等信息反馈工作;
7.商务转训:负责对承销区域内其他销售顾问进行北京现代商务培训的转训。
二、销售业绩提升
三、展示销售流程:
1.获取客户
2.展厅接待
3.需求分析
4.商品说明
5.试乘试驾
6.合同洽谈
7.新车交付
8.回访维护
四、销售流程:
1.获取客户
2.展厅接待
3.需求分析
4.商品说明
5.试乘试驾
6.合同洽谈
7.新车交付
8.回访维护
五、客户选购我们商品的原因
六、如何创造客户信赖
1.提高客户满意度
2.关注关键时刻
七、销售顾问应具备的素质
1.行业知识:对客户所在行业及汽车使用上的广泛知识
2.客户利益:拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知
3.顾问形象:确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象 
4.行业权威:在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过汽车行业的某种称号,以及所获承认等
5.赞美客户:经常赞扬客户的观点和看法,尤其是客户对汽车的任何评价和观点,都可以与客户建立 良好的关系
6.客户关系:与客户周围的人有广泛的关系,密切的关系
7.流程导向:理解并执行现代销售流程,了解各步骤对顾客的价值所在,确保顾客在经销店有始终如一的欣喜体验
八、销售标准流程概述
1.概述
2.现代销售标准流程
1)获取客户
2)展厅接待
3)需求分析
4)商品说明
5)合同洽谈
6)新车交付
7)回访维护
3.  关键词
1)标准化 
2)促成成交
3)熟练掌握
4)灵活运用
 
第三部分:互联网营销
一、互联网营销对汽车经销商的重要性
1、什么是互联网营销模式。
2、互联网营销的重要性。
1)阿里巴巴改变了我们购物的模式 
2)腾讯、微信改变了我们的沟通模式 
3)互联网的优势:成本低、速度快、传播广、 一人一世界 、适合当代新新人群 
3、打造互联网平台的目的 
1)拥有了一个企业与客户对接的便捷网络交流平台。 
2)整合了经销商的所有业务资源,便于客户的清晰了解和找到个人的需求。 
3)为企业在当地快速的传播提供一个良好的渠道。 
4)为全面集团化运作汽车经销商的各项服务提供一个支点。 
5)建设了一支强大的空军营销队伍。 
4、经销商如何打造互联网平台。 
1)建设长久的平台---网站、微信、微博、博客、视频、QQ/qq群、爱车课堂、车友俱乐部。
2)建设短暂的咨询平台----发帖子、贴吧、知道、信息网站等
 
第四部分:服务流程
一、服务人员的职业规范
1、服务人员的职业化礼仪标准
二、提升全体员工的综合素质,提升魅力打好团队战
(一)4S店员工的软实力与硬实力打造,岗位胜任力。
(二)4s管理的绩效考核
三、顾客满意度管理
1.提供顾客满意的服务
2.顾客需求管理 
3.客户满意度与忠诚度  
四、有效的客户关系与沟通技巧
 
第五部分:二手车管理知识
一、二手车业务与销售技巧的指导
1)二手车业务带来的营销机会分析
2)二手车针对的客户群体分析,建立业务流程
3)转换消费者理念,汽车置换的新鲜感。
4)确定评估体系和人员,确保利润空间。
二、如何运用二手车置换模式
1、建设二手车营销与评估体系
1)二手车的专业评估师进行评估
2)正规的二手车评估证明,做到公平、公正。
3)从性能检测、年份评估、保养数据、进行客观的分析
2、建立标准化的业务流程
性能检测---项目评估---费用结算---置换手续
3、汽车置换的模式。
设定不同车型的置换价格差异
一、汽车4s店的车友会与俱乐部的建设及二手车经营
(一)如何建设车友俱乐部
车友会的基本操作流程分析
车友会的入会标准与合同文本
确定车友会的福利待遇与4S店提供的各种支持
多元化的发展车友俱乐部,服务衍生内容,参与车主的车生活
车友的相关知识普及与技术培养
(二)4S店的二手车经营业务管理与基本销售流程
二手车的价格定位、重置成本法、成本收益法和现行市价法的使用
二手车的检测和评估标准(接受委托、核实证件、检查税收、车辆牌照)
二手车的车辆检查(外观、配置、静态、动态、仪器的使用等)
二手车的移交手续办理和上牌办理流程分析
二手车的销售技巧----客户的分析
客户的初步判断(性格、收入、身份、地位等)
与顾客交谈的方法和技巧的使用(6W1H)
各种工具和表格的使用
顺应客户的意图,先了解汽车的整体感觉
介绍过程中使用FAB法来阐述
分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)
四种类型的表现状态(案例分析)
根据不同类型的需求,实时的推荐你的产品卖点。
决定购买的重要因素分析。
根据不同的汽车品牌详细的解读与分析、提供策略支持。


培训师介绍

马诚骏

马诚骏

北京交大管理EMBA特聘讲师

中小型企业实战管理顾问

清大研修班特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

财务师资网管理讲师

马诚骏老师年轻创业,十几年来在北京有两家实体企业。一直伴随企业的发展和运营,深入了解中小型企业发展的瓶颈和运营的问题。总结出一套适应时代发展需求的企业管理方法,结合先进的管理理念,做到务实、实战、可操作、可运营的管理课程体系。现在兼任几家集团公司担任执行经理,拥有丰富的企业管理实战经验和技巧。09年以来一直伴随企业的培训和咨询项目指导,同时上百场的企业培训经验,与各个管理精英的思想碰撞,拥有一套成熟的管理思路和模式。

马老师现任北京华阳顺通集团执行经理,清华职业经理人研修班特聘讲师,中国汽车人才协会特聘讲师。同时兼职北京现代、大众汽车、华晨汽车、美国天合集团、蓝星集团等国内几十家汽车后市场服务企业管理顾问。对企业竞争中精准的市场定位,如何与竞争对手做好差异化竞争,有着深邃的研究。通过教练式、参与式等教学方法。引经据典,深入浅出的讲解模式。注重学员体验,充分调动学员学习热情,培训效果深受学员好评。


服务过的客户有:

燕京啤酒集团、南通大生集团、江铃汽车集团、华晨汽车集团、北京华阳顺通汽车集团、中国一汽集团、美国天合集团、金马焦化集团、江苏云意电器、北京仁和通集团、天津永康食品有限公司、中石油运输公司、华北电网、内蒙古金土地、河北鸿兆商城、福满家商城、北京大世界商场、北京银行、南通电信、三菱电机(中国)有限公司、爱普生(中国)有限公司、中国网通(集团)有限公司、上海海关、中国国际经济技术交流中心、天津大港油田、通用电气中国有限公司、松下电子部品有限公司、上海通用、宁波海运股份有限公司、东芝中国有限公司、南京爱立信熊猫通信、湖南辣妹子集团等



点击查看马诚骏的详细资料>>>>

《营销领域实战问题解决》所属分类
《营销领域实战问题解决》所属专题
《营销领域实战问题解决》关键词
销售技巧、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《营销领域实战问题解决》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
8D问题解决法培训相关讲师
袁琪
  • 培训师:袁琪
  • 所在地:上海
  • 服务领域顾问
陈禹州
  • 培训师:陈禹州
  • 所在地:长沙
  • 中国品牌问题解决专家
海外营销相关讲师
常兴
  • 培训师:常兴
  • 所在地:深圳
  • 前华为营销金牌讲师
孙凯
  • 培训师:孙凯
  • 所在地:北京
  • 华为海外营销专家
房地产营销相关讲师
袁琪
  • 培训师:袁琪
  • 所在地:上海
  • 服务领域顾问
刘海波
  • 培训师:刘海波
  • 所在地:深圳
  • 企业家
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×