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企业运营规划与创新管理

 

《企业运营规划与创新管理》课程大纲

课时设计:以客户需求
培训对象:区域经理、营销经理、服务经理、4S店经理 
授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
 
课程大纲:
一、分析中国汽车市场走向与经销商的角色
汽车行业发展解析,给我们的启发。
1.一线城市的汽车发展走向、
分析北京、上海、广州等一线城市采取的车辆限购,限牌措施
庞大的汽车市场,带动汽车服务产业的发展
精细化和个性化的服务理念
二三线城市的汽车发展走向、
增长速度加快,但对汽车品牌意识不强
二三线城市的服务网络优缺点对比
买卖双方市场的博弈、
卖方市场占主导作用
买卖双方市场的平均,消费者慢慢的趋于理性
 
二、地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利。
汽车经销商的核心竞争力,有两个关键纬度指标,也是经销商日常运营的事务-----销售和服务。如何打造这两个纬度我们分析一下:
营销:
1.如何做好汽车产品解读,做好市场定位,有关键的市场词语对等。
案例分析:营销的市场定位
牙膏、饮料等产品的竞争模式
产品有清晰的市场定位,与消费者关切的利益词语画等号
案例分析:汽车产品与品牌的市场定位
宝马=速度(开) 奔驰=舒适(坐)
北京现代索八的低调奢华战略
清晰的市场定位让顾客有明确的选择(目标群体)
汽车产品手册的目标群体解读
一句话叙述目标群体的需求和关注的切身利益
2.营销的流程化工具使用,提升客户的满意度指标
严格按照厂家的标准化销售流程操作
基本流程分析:客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、合同洽谈、新车交付、跟踪服务
指定销售人员,指定销售汽车产品
更有针对性的分配销售人员
了解跟多的竞品知识与销售话术
销售人员的绩效考核制度,激发销售热情
没有绩效的销售人员就没有动力
开发营销渠道,建设完善的销售体系
让客户的选择更便利,更直观
汽车交易市场的模式
贴近客户的汽车展厅
有效的做好企业联盟、相互支持
与当地知名的商场与企业共同做活动
定期的长期开展巡展活动
服务:
1.从汽车行业整体的发展看待未来发展模式
从营销理念(4p、4c)的转变看发展、
4p:产品、价格、渠道、促销
4C:顾客、成本、便利、沟通
以服务提升品牌的影响力。
提升汽车产品的溢价力
将无形的服务转变有形的服务,提升服务品质
强化服务流程的使用
基本流程分析:客户关联、客户接待、制单报价、客休关怀、派工维修、品质检控、交车结算、跟踪服务。
提升服务品质的几个关键指标:高效、快捷、细节、贴心
全方位的为客户服务赢得市场
学会企业经营的舍得理念,做好加减法则
多元化与专业化的区分
3)波特五力分析法:
五力:供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。
车间维修与配件的标准化与流程化
  
三、提升企业利润空间与绩效
1.如何打好品牌战
如何解读品牌的文化与历史,提升品牌的影响力。
品牌的市场定位与对客户的需求匹配。
与竞争品牌的经典话术分享(案例)
品牌的市场策略与推广。
2.提升价格战与缩减成本
优势的价格战,首先要缩减成本
如何提升与竞争品牌的价格优势
价格战的价格内涵,让客户感觉物超所值
3.案例分享:汽车核心价值
满足汽车后时代的服务需求
4.了解汽车产品的数据,打好产品战
产品的核心卖点数据分析(动力、操控、进口、安全、节能)
本汽车产品与竞品的比较优缺点
数据的解读要有事实的依据,增强可信度
列举客户的数据提升产品内涵
5.建立车友俱乐部,完善汽车后市场的服务,增加企业运营新利润点。
车友俱乐部的运作流程与规范分析
车友俱乐部的入会细节分析
车友俱乐部的各项福利待遇(吸引入会的条件)
俱乐部的后市场运营方案(已有成熟案例分享)
 
四、提升全体员工的综合素质,提升魅力打好团队战
经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队。
1.员工的软实力与硬实力打造,岗位胜任力。
如何提升个人魅力的指标,加强团队的合作性。
各个岗位的标准化流程与职责,有章可循。
区隔自己的竞争对手,树立行业特色,精准的市场定位。
提升员工的职业化标准,与品牌文化相吻合。
2.企业管理的绩效考核
绩效考核标准分析(运营管理绩效表格与操作)
制度是有效协调问题的方法
店内每一个岗位都有完整的工作流程与岗位职责 
在现有的绩效考核系统中加入流程KPI考核 
已有完善的考核文档,可以根据企业现有条件进行适当的修改和完善。 
实行标准化、流程化管理,避免人员流失造成企业无法运转,以能力为导向,不予职位为导向,提升竞争优势与激情。
 
五、提升领导者的管理职能
经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥个人特长、创造价值。
1.合格的企业领导应有软硬两个实力
企业领导的硬实力是行业的技能和经验,像个内行和专家的样子。企业领导的软实力是管理的方法和技巧,塑造人格魅力。
2.领导者的几个核心特质的打造
领导者带领企业发展的过程中要有强烈的信念,愿景、和责任感。让下属有未来,有安全感,有强大的后盾做支撑。
3.领导的四个核心职能的打造
在管理企业和员工时要懂得目标、 组织、战略、战术四个核心职能的确定和建设。企业也有前进的方向和方法。
4.情景领导和领导风格分析
告知式、推销式、参与式、授权式四种领导风格的分析
5.如何培养优秀的企业员工
企业员工的培养和选拔
企业选人比培养人重要、合格的人才会缩减企业的成本,如何确定是适合企业发展的人才
企业员工的专业性培养
教育也是企业发展投资的一种成本,培养的几个阶段,设立辅导员的制度。让员工有个人的职业目标和职业规划。
员工的培养要框定流程,有效的展开和执行
治企之难、不在治善、而在治奸、疏导人性、防范恶欲、故以制度为轴心,惩恶扬善规范行为、、、
6.管理团队的有效授权
什么是授权,授权的基本原则分析
有效地授权就会有效的完成任务,原则:任务必须明确,任务要适合下属,授权要自愿接受,预先做好监督指导的方法。
授权的几个基本步骤分析
确定授权的范围、确定合适的人选,与人选深入的交谈,被授权人提供行动方案,方案审查,监督执行和修正。
领导不愿意授权的原因分析
权利代表着责任,不相信下属的能力,不愿意放权,在做事方面过于保守,过分的担心无法开拓创新。
权力集中制和权力分散制的优缺点分析。
根据不同的汽车品牌详细的解读与分析、提供策略支持。最好与客户提前沟通。


培训师介绍

马诚骏

马诚骏

北京交大管理EMBA特聘讲师

中小型企业实战管理顾问

清大研修班特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

财务师资网管理讲师

马诚骏老师年轻创业,十几年来在北京有两家实体企业。一直伴随企业的发展和运营,深入了解中小型企业发展的瓶颈和运营的问题。总结出一套适应时代发展需求的企业管理方法,结合先进的管理理念,做到务实、实战、可操作、可运营的管理课程体系。现在兼任几家集团公司担任执行经理,拥有丰富的企业管理实战经验和技巧。09年以来一直伴随企业的培训和咨询项目指导,同时上百场的企业培训经验,与各个管理精英的思想碰撞,拥有一套成熟的管理思路和模式。

马老师现任北京华阳顺通集团执行经理,清华职业经理人研修班特聘讲师,中国汽车人才协会特聘讲师。同时兼职北京现代、大众汽车、华晨汽车、美国天合集团、蓝星集团等国内几十家汽车后市场服务企业管理顾问。对企业竞争中精准的市场定位,如何与竞争对手做好差异化竞争,有着深邃的研究。通过教练式、参与式等教学方法。引经据典,深入浅出的讲解模式。注重学员体验,充分调动学员学习热情,培训效果深受学员好评。


服务过的客户有:

燕京啤酒集团、南通大生集团、江铃汽车集团、华晨汽车集团、北京华阳顺通汽车集团、中国一汽集团、美国天合集团、金马焦化集团、江苏云意电器、北京仁和通集团、天津永康食品有限公司、中石油运输公司、华北电网、内蒙古金土地、河北鸿兆商城、福满家商城、北京大世界商场、北京银行、南通电信、三菱电机(中国)有限公司、爱普生(中国)有限公司、中国网通(集团)有限公司、上海海关、中国国际经济技术交流中心、天津大港油田、通用电气中国有限公司、松下电子部品有限公司、上海通用、宁波海运股份有限公司、东芝中国有限公司、南京爱立信熊猫通信、湖南辣妹子集团等



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