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汽车经销商管理能力提升

 

《汽车经销商管理能力提升》课程大纲

课程对象:总经理、营销经理、服务经理、
授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
 
客户背景:
经销商现状分析: 
经销商地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利。
经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队。
经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥个人特长、创造价值。
 
课程大纲:
一、分析中国汽车市场走向与经销商的角色
1.汽车行业发展解析,给我们的启发。
1)一线城市的汽车发展走向、
分析北京、上海、广州等一线城市采取的车辆限购,限牌措施
庞大的汽车市场,带动汽车服务产业的发展
精细化和个性化的服务理念
2)二三线城市的汽车发展走向、
增长速度加快,但对汽车品牌意识不强
二三线城市的服务网络优缺点对比
3)买卖双方市场的博弈、
卖方市场占主导作用
买卖双方市场的平均,消费者慢慢的趋于理性
4)经销商中层管理者的角色定位分析
中层的管理职能(纽带,上传下达,协调)
管理者决定着员工的行为和企业的发展政策执行
二、提升汽车经销商的核心竞争力
汽车经销商的核心竞争力,有两个关键纬度指标,也是经销商日常运营的事务-----销售和服务。如何打造这两个纬度我们分析一下:
营销:
1.如何做好汽车产品解读,做好市场定位,有关键的市场词语对等。
1)案例分析:营销的市场定位
牙膏、饮料等产品的竞争模式
产品有清晰的市场定位,与消费者关切的利益词语画等号
案例分析:汽车产品与品牌的市场定位
宝马=速度(开)   奔驰=舒适(坐)
北京现代索八的低调奢华战略
清晰的市场定位让顾客有明确的选择(目标群体)
汽车产品手册的目标群体解读
一句话叙述目标群体的需求和关注的切身利益
2.营销的流程化工具使用,提升客户的满意度指标
1)严格按照厂家的标准化销售流程操作
基本流程分析:客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、合同洽谈、新车交付、跟踪服务
A.指定销售人员,指定销售汽车产品,更有针对性的分配销售人员,了解跟多的竞品知识与销售话术
B.销售人员的绩效考核制度,激发销售热情,没有绩效的销售人员就没有动力
C.开发营销渠道,建设完善的销售体系(汽车交易市场的模式,贴近客户的汽车展厅)
D.有效的做好企业联盟、相互支持,与当地知名的商场与企业共同做活动,定期的长期开展巡展活动
E.市场营销策划方案分享:
从营销理念(4p、4c)的转变看发展、
4p:产品、价格、渠道、促销
4C:顾客、成本、便利、沟通
市场营销(车友俱乐部案例分享)注:一整套的实施方案
市场营销(品牌战、价格战、销售顾问实力)注:利润章节详细介绍
服务:
1.以服务提升品牌的影响力,提升汽车产品的溢价力
1)将无形的服务转变有形的服务,提升服务品质
2)强化服务流程的使用
3)基本流程分析:客户关联、客户接待、制单报价、客休关怀、派工维修、品质检控、交车结算、跟踪服务。
4)提升服务品质的几个关键指标:高效、快捷、细节、贴心
5)全方位的为客户服务赢得市场,学会企业经营的舍得理念,做好加减法则
6)多元化与专业化的区分
7)波特五力分析法:
五力:供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。
三、提升经销商的利润空间与绩效
1小节:明确企业利润增长的2/8原则
1)汽车消费者的目标群体确定。
2)了解目标群体的核心需求,做好分析。
3)寻找机会,切入企业的优势,居安思危的意识。
2小节:汽车经销商盈利模式分析----互联网营销
1)什么是互联网营销模式。
2)案例说明互联网营销的重要性(汽车行业)。
3)互联网会给企业提供一个怎样的发展平台。
4)企业走出去最有效、低成本的途径。
3小节:汽车经销商盈利模式分析----收益分成模式
1)了解企业的发展短板,确定合作伙伴,做好营销。
2)建立优秀的分销商渠道,做到市场有效的覆盖。
3)有效的管理好分销商与企业的市场宣传活动和配合。
4)分销商的辅导和激励。
4小节:汽车经销商的盈利模式-----培养客户的忠诚度(以顾客为中心的服务模式)
1)了解客户群体的真正的需求,服务中多走一步。
2)做好客户身边的维修专家,提供多种解决方案,做到一站式服务。
3)分担客户的风险,提供救援和保险服务。
4)如何提供便捷、快速的维修服务。赢得客户的好感。
5)树立行业的服务标准,成为行业的专家和领头羊。
5小节:汽车经销商盈利模式-----衍生服务发展
1)人才基地的培养和建设。
2)提供资源整合的方案,为车主提供业务服务。
3)针对大型物流集团、大客户提供个性化的服务。
4)根据季节的不同,推出不同的服务内容。
5)多元化的发展,但要保证主营业务的正常运营,做好企业发展加法。
6小节:汽车经销商盈利模式----车友会
1)建设汽车品牌车友会和多样车友会
2)车友会的标准设置、合同的签署、论坛的设置等相关内容
3)车友会的活动设置和节日路线设置
车友会的服务体系建设与车友会的待遇规则
7小节:二手车业务与销售技巧的指导
1)二手车业务带来的营销机会分析
2)二手车针对的客户群体分析,建立业务流程
3)转换消费者理念,汽车置换的新鲜感。
4)确定评估体系和人员,确保利润空间。
8小节:汽车经销商盈利模式----有效的落实执行
1、协调企业的人、事、物,缩减企业运作成本。
2、员工的绩效考核标准,推动员工奋力向前。
3、良好的财务管理制度,保证现金流用在主营业务增长上。
四、做好员工的综合素质的辅导,提升魅力打好团队战
1、员工的软实力与硬实力打造,岗位胜任力模型确认。
1)如何提升个人魅力的指标,加强团队的合作性。
2)各个岗位的标准化流程与职责,有章可循。
3)区隔自己的竞争对手,树立行业特色,精准的市场定位。
4)提升员工的职业化标准,与品牌文化相吻合。
2、管理的绩效考核
1)改变原有的基本工资+工时
2)如何设立合理的薪酬体系与绩效
3)绩效考核标准分析(运营管理绩效表格与操作)
4)制度是有效协调问题的方法
3、人才的管理
1)如何招人、用人、育人、留人
2)什么是人才,人才的市场定位和企业定位。
3)人才的初步测试的几种技巧和方法(问题解析,角色推演等)
4)招聘人才的几个基本要素、企业价值观的吸引对于招人的影响。
5)道不同不相为谋,志同道合的人 、良禽择木而栖、良臣择主而伺 、有远大的思想和抱负 、努力做到人才的优势互补 
6)新招聘的人才和老员工之间影响管理。
7)用人、育人:如何贯彻执行力,执行力对于企业人资的影响。
8)跳槽、留人:两者之间的关系,和员工本身关系大还是和企业关系大。
9)企业文化对全体员工的心灵影响。


能力提升(如销售能力提升、售后盈利能力提升、集客转换率提升等)
一、销售能力提升-----如何打好品牌战
1.如何解读品牌的文化与历史,提升品牌的影响力。
2.品牌的市场定位与对客户的需求匹配。
3.与竞争品牌的经典话术分享(案例:化劣势为优势)
4.品牌的市场策略与推广活动(案例:爱车课堂的开办)。
二、销售能力提升-----价格战与缩减成本
1.优势的价格战,首先要缩减成本(案例:标准化流程化)
2.价格战的价格内涵,让客户感觉物超所值(案例:日用品市场定位)
3.案例分享:汽车核心价值
4.满足汽车后时代的服务需求
三、辅导销售人员了解汽车产品的数据,打好产品战
1.产品的核心卖点数据分析(动力、操控、进口、安全、节能)
2.汽车产品与竞品的比较优缺点
3.数据的解读要有事实的依据,增强可信度
4.列举客户的数据提升产品内涵
四、销售顾问的综合营销能力指导
1.客户的初步判断(性格、收入、身份、地位等)
2.与顾客交谈的方法和技巧的使用(6W1H)
3.各种工具和表格的使用
4.顺应客户的意图,先了解汽车的整体感觉
5.介绍过程中使用FAB法来阐述
6.分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)
7.四种类型的表现状态(案例分析)
8.根据不同类型的需求,实时的推荐你的产品卖点。
五、集客转化率提升
1.漏斗原理的分析(集客决定了成交率)
2.回访的重要性与方法分析(案例:电话、拜访等)
3.推进转化率要以绩效考核方式提升集客目标
4.客户的跟踪方法分析
六、售后盈利提升---提升服务标准
1.做好售后的跟踪回访记录,培养客户的忠诚度
2.案例分析:汽车售后服务的多元化业务体系
3.汽车售后服务人员的专业知识与礼仪提升标准
4.售后服务理念的确定和售后人员的匹配
七、售后盈利提升-----索赔管理
1.了解车辆质保内容和相关细节内容
2.接待好在质保期的服务客户,处理客户异议的方法
3.按照厂家的规定和规格流程处理索赔车辆的细节
4.案例分析:索赔过程分析
八、售后盈利提升-----维修管理
1.现场5s管理理念,缩减成本,减少开支。
2.确保维修质量,避免车辆的返厂维修,做到高效率
3.合理的备件库存控制,缩减成本。
4.有效的利用维修人员与车间的设施设备
九、售后盈利提升---保险业务
1.保险公司的业务合作模式确立
2.电话投保,投保车辆的信息管理
3.投保客户的事故处理与理赔维修速度。
具体情况根据客户需求,随时可以调整课纲内容。


培训师介绍

马诚骏

马诚骏

北京交大管理EMBA特聘讲师

中小型企业实战管理顾问

清大研修班特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

财务师资网管理讲师

马诚骏老师年轻创业,十几年来在北京有两家实体企业。一直伴随企业的发展和运营,深入了解中小型企业发展的瓶颈和运营的问题。总结出一套适应时代发展需求的企业管理方法,结合先进的管理理念,做到务实、实战、可操作、可运营的管理课程体系。现在兼任几家集团公司担任执行经理,拥有丰富的企业管理实战经验和技巧。09年以来一直伴随企业的培训和咨询项目指导,同时上百场的企业培训经验,与各个管理精英的思想碰撞,拥有一套成熟的管理思路和模式。

马老师现任北京华阳顺通集团执行经理,清华职业经理人研修班特聘讲师,中国汽车人才协会特聘讲师。同时兼职北京现代、大众汽车、华晨汽车、美国天合集团、蓝星集团等国内几十家汽车后市场服务企业管理顾问。对企业竞争中精准的市场定位,如何与竞争对手做好差异化竞争,有着深邃的研究。通过教练式、参与式等教学方法。引经据典,深入浅出的讲解模式。注重学员体验,充分调动学员学习热情,培训效果深受学员好评。


服务过的客户有:

燕京啤酒集团、南通大生集团、江铃汽车集团、华晨汽车集团、北京华阳顺通汽车集团、中国一汽集团、美国天合集团、金马焦化集团、江苏云意电器、北京仁和通集团、天津永康食品有限公司、中石油运输公司、华北电网、内蒙古金土地、河北鸿兆商城、福满家商城、北京大世界商场、北京银行、南通电信、三菱电机(中国)有限公司、爱普生(中国)有限公司、中国网通(集团)有限公司、上海海关、中国国际经济技术交流中心、天津大港油田、通用电气中国有限公司、松下电子部品有限公司、上海通用、宁波海运股份有限公司、东芝中国有限公司、南京爱立信熊猫通信、湖南辣妹子集团等



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