当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郭楚凡:狼性营销—狼性心态与物流销售精英训练营 (课程编号:1001108500)

狼性营销—狼性心态与物流销售精英训练营

 

课程大纲

课时设计:2天(6X2=12小时)
培训对象:物流销售经理、物流销售骨干
 
课程大纲:
一、狼性心态:狼性销售精英九大成功密码
1、成功是因为态度!--成功的思维方式(态度)
2、我是我认为的我—思维方式决定结果(思维)
3、我是一切的根源!--无积极不成功(原因)
4、不是不可能,只是暂时还没找到方法--永不自我设限(方法)
5、山不过来,我就过去--要想成功,先要改变自己(策略)
6、决心决定成功--我一定要,我就一定能(决心)
7、天助自助者--越努力越幸运(机会)
8、太棒了--永远积极主动(韧性)
9、每天进步一点点—积小胜为大胜(行动)
二、狼性修炼:成为优秀的物流销售经理
1、物流销售经理的自我认知
2、如何为自己而快乐的工作呢
3、优秀物流销售经理的标准
4、练习:百问不倒
三、狼性准备:精心准备——是狼就得准备
1、心智准备:愿不愿与敢不敢
1)目标:从“心”解决员工的原动力问题
2)注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲
2、知识准备:懂不懂与透不透
1)营销知识:弗洛伊德与营销实践
2)客户心理:AIDMAS理论
3)商务礼仪:销售商务礼仪的精髓
4)即时训练:人生三件宝
5)目标:解决员工的专业性问题
6)注明:专业就是一针见血
3、技巧准备:会不会与熟不熟
1)自我管理客户管理
2)沟通技巧谈判技巧
3)目标:让员工明白,会比懂更重要
4)注明:纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、物流客户开发:打开局面有方法
1)开发:十种经典开发策略
2)筛选:不是“MAN” 靠边站
3)讨论:物流销售人员具备什么最重要?
4)讨论:如何开拓物流客户最快?
6、实战演练1:制定物流客户拜访准备表
7、实战演练2:制定物流客户拜访工具箱
四、狼性拜访:激起兴趣——一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
1)问—销售变被动为主动
2)听—获得信息拉近距离
3)说—光辉前景恐怖故事
5、查—参透四类性格机理
1.软化强势的“曹操”
2.激发内隐的“诸葛”
3.逼迫和蔼的“刘备”
4.扇动外化的“张飞”
5.演练:问、听、说的交流沟通技巧
6、实战演练3:应对不同性格的物流客户
五、狼性挖掘:探寻需求——掏空客户内心
1、客户已经使用物流。一剑封喉,挖出客户需求:NEADS
2、客户没有使用物流。四步递进,创造需求—SPIN顾问式销售策略
1)Situation-背景问题—扫描进攻方向
2)Problem-难点问题—确定进攻方向
3)Implication–隐含问题—伤口撒盐,扩大痛楚
4)Need-示益问题—润物细无声
5)案例:没有需求,照样购买
3、实战演练4:有效挖掘物流客户需求
4、穷尽客户的需求5W2H
1)案例:小小问题引出的祸患
5、分析需求-层次与层面
1)马斯洛需求五个层次
2)决策、管理和执行层
3)案例:创造需求的买眼镜故事
4)讨论:如何消除客户的防备心理?
六、狼性呈现:呈现方案——挑起物流客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
1)手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
2)口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
3)语言的抑扬顿挫
4)抓住对方注意力
5)案头:物流方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
1)F-特点:客户貌似喜欢特点
2)A-优点:客户天生敏感差异
3)B-利益:客户最终在乎利益
4)E-举例:更加希望现实佐证
3、呈现策略:把握呈现时机
1)海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
2)顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
3)关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标:引发客户幻想
5、实战演练5:一句话有效介绍物流产品或方案
七、狼性排疑:异议处理——化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀:
1)沉默——无声的刀
2)问题——连环的刀
3)表现——直接的刀
4)怀疑——钝厚的刀
5)批评——尖锐的刀
2、化刀五步——异议处理模型LSCPA
1)细心聆听—听清抱怨事实
2)分享感受---拉近心理距离
3)澄清异议----解除客户疑虑
4)提出方案--具体解决问题
5)要求行动—求的客户认同- 
6)案例:身价40万的85后姑娘
3、化刀细节——再处理事情
1)没有时间、考虑考虑
2)我不需要、价钱太贵……
3)讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
4、实战演练6:物流客户常见三类异议有效应对
八、狼性成交:谈判成交——踢好临门一脚
1、谈判的要素:时间、地点、双方、策略
2、谈判策略:开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判:客户五轮砍价
1)第一轮:见面就砍
2)第二轮:就价论价
3)第三轮:搬出对手
4)第四轮:请示领导
5)第五轮:蛋中挑骨
4、谈判诡道;制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
5、准确把握成交时机:客户的“秋波
成交信号:语言信号、非语言信号
6、射门十种脚法
1)案例:成交现场的异外
7、实战演练7:每人任选三种成交方法,演练成交
九、狼性维护:客户关系维护(巩固保卫胜利果实,提升客户忠诚度10道密码) 
1.凝结客户关系:金钱之外有方法
2.客户关系管理要义及其18个内涵
3.伴随深度营销实施客户关系管理
4.破解提升客户忠诚度的10道密码
5.*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程


培训目标

1.转变思维,积极进取,勇敢面对挫折,不断改进,直至成功

2.训练我们的销售经理进行销售潜能深化,深刻领悟物流顾问式销售之精髓

3.从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意

4.全面准确了解客户之真实需要,从价值出发使顾客认同我们的物流产品与价格

5.使学员具备正确的心态与素质,掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法

6.掌握客户抱怨及投诉处理技巧,全面提升客户经理客户关系维护技巧

7.缓减员工压力


培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


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