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狼性营销之—保健品经销商的拓展与市场开发

 

课程大纲

【适合对象】
负责保健品经销商管理执行的企业一线业务人员;
期望提高保健品经销商管理质量的区域经理、城市经理、渠道经理、业务经理等;
快速消费品行业的各级业务及业务管理人员;
其他行业涉及通路管理的业务及业务管理人员。
 
【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
【培训时间】
一天或两天(一天6小时)
【培训人数】
20—60人左右
 
【课程内容】
一、厂商关系的实质
1 本课程的整体思路
2 轻松一下:小故事
3 正确认识厂商关系的实质和通路管理
① 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为
② 代理/保健品经销商期望厂家能做到的事情
③ 厂家期望代理/保健品经销商能做到的事情
④ 代理/保健品经销商的负面作用
4 为何选择代理/保健品经销商
① 业务队伍
② 环境
③ 预赔
④ 资金物流
⑤ 部分市场
5 代理/保健品经销商与厂家的关系
① 入场券
② 区域销售经理
③ 商业合作伙伴
6 业务代表与代理/保健品经销商的关系:特派员和地方武装力量
7 厂方业务代表的使命——通路管理(正确的想法) 
二、商超选择与评估动作分解
1 商超销量的评估
① 商超进店销量评估的十个动作
2 样板代理/保健品经销商(市场)选择
3 超市运作的正循环和逆循环 
三、代理商/保健品经销商选择的标准及动作分解(一)
1 代理/保健品经销商选择的思路
① 把代理/保健品经销商看成是员工——严进宽出
② 选择标准要有全局眼光——三大标准
③ 要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求
④ 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适,没有面包的爱情也不现实。
2 代理/保健品经销商选择标准之认证实力
① 门店
② 库房库存量
③ 运输力
④ 代理/保健品经销商的知名度与网络覆盖力
⑤ 了解财务状况 
四、代理商/保健品经销商选择的标准及动作分解(二)
1 什么是行销意识
2 代理/保健品经销商选择标准之行销意识
① 对自己经营情况的熟悉度
② 对当地市场情况,消费特点的熟悉度
③ 对终端促销资源的态度
④ 对下线客户的服务程度
3 企业对业务代表的管理方法 
五、代理商/保健品经销商选择的标准及动作分解(三、四、五、六)
1 代理/保健品经销商选择标准之市场能力
① 批发阶次
② 覆盖力
③ 现经营品牌
④ KA
2 代理/保健品经销商选择标准之管理能力
① 人流、物流、资金流、先经营好品牌
3 代理/保健品经销商选择标准之口碑
① 合伙人、同行、同业;因何与前合作厂家分手
4 代理/保健品经销商选择标准之合作意愿
① 合作意愿是评定代理/保健品经销商的最重要标准
② 从小节上看出代理/保健品经销商是否有合作的意愿 
六、代理商/保健品经销商选择的注意事项与评估工具
1 代理/保健品经销商选择的注意事项
① 代理/保健品经销商选择质量
② 筛选效果不利
③ 市场不等人
④ 注意用二线客户
⑤ 用杂牌王
⑥ 诱导资金量充足的客户进入新的行业
2 代理/保健品经销商评估工具:代理/保健品经销商评估表 
七、代理商/保健品经销商选择的误区与动作分解流程
1 代理/保健品经销商选择的四大误区
① 代理/保健品经销商一定是知名客户
② 代理/保健品经销商一定是在批发市场
③ 贸然拜访
④ 简单作政策宣讲
2 代理/保健品经销商选择的五大动作流程
① 知己知彼知环境
② 准代理商候选人
③ 降低失望率
④ 确定准代理商
⑤ 促成合作 
八、解决保健品经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧
1 心中有数
2 营造环境
3 厚而不憨
4 突出安全
5 双向沟通


培训目标

本课程将帮助您和您的企业:

理解厂商关系的实质和通路管理;

掌握商超选择与进店方法;

理解代理/保健品经销商选择的思路与标准、注意事项及误区;

掌握代理/保健品经销商选择的工作流程和评估工具。


培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


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