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理财经理营销技能提升

 

《理财经理营销技能提升》课程大纲

课程背景:
银行网点理财经理是一支重要的营销精英队伍,扮演着越来越重要的地位,成为网点营销的核心人物,尤其是随着个人理财业务的发展,多家银行把“零售银行”业务作为了重要的发展战略,建立起了从大众客户、贵宾客户到私人银行客户的综合金融服务体系。针对理财经理工作岗位重要性,理顺思路、高效工作,寻突破、理流程、强技能、优服务成为塑造一名优秀理财经理的行动指南。
 
课程大纲/要点:
头脑风暴:
理财经理所面对的行销难题
2%拜访
5%展示建议书
8%促成
35%形成准客户
46%时间管理及个人工作效率
一、服务素养
(一)理财经理职业化的形象
(二)理财经理职业化的心态
业余选手与职业选手(选图游戏)
(三)理财经理职业化的行动
1、章子怡雪地拍景
2、最敬业的清洁工
3、职业化自我评定
案例:浦发银行最牛理财经理85后祝玉婷
招商银行理财经理小娟的“铁人三项”
二、服务督导
(一)理财经理服务管理工作的性质
1、三大主体:员工、客户、产品
2、两大行为:服务、销售
3、四个层次:提升体验、满足需求、达成销售、销售跟进
(二)理财经理服务督导管理
1、环境管理:日常管理、细节管理
1.1日常管理:管理内容(基础、区域、人员)
1.2日常管理:管理方法(学习、分工、巡查)
1.3细节管理:营销物料
1.4细节管理:理财区环境
2、团队管理:团队文化、员工培训、员工行为
案例:招商银行新晋理财经理电话礼仪、邀约辅导方案
3、流程管理:流程制定、流程执行、服务延伸、服务创新
3.1招商银行低柜理财服务流程及内容
3.2客户领卡及首次面谈、完成KYC问卷、回访
3.3理财经理接待视频案例(共5例)
4、产品资源:统筹资源、信息收集
4.1做好复杂产品的推荐
4.2资源分配与资产配置
4.3了解客户需求
4.4了解同业信息
5、投诉管理:产品收益、服务质量
5.1因销售不合规形成的理财亏损
5.2因理财经理承诺未履行服务不满意
案例:**支行“百分百关注服务模式管理项目
三、服务营销
(一)电访与面访技巧
(一)精致开场白
(二)逻辑思维引导
(三)留下愉快告别
(四)日本金融公司营销冠军川田修先生十个面访技巧
1、公文包要放在手帕上
2、用鞋拔子抓住客户的心
3、夸张的鞠躬是最有力的武器
4、手表均为黑色皮表带,银边以及白色表面的手表
5、只有客户才会坐着等!
6、一次性纸杯/咖啡纸袋哪去了?
7、打球时,要留意去向的不是球,而是球座!
8、一定要约在上班时间吗?
9、情报无处不在,要从大量零散的信息中搜集有用的情报
10、哪怕迟到两分钟也要提前电话致歉
(五)面访商务礼仪
(六)拜访礼的准备
(七)常见奢侈品认知
(八)理财经理的营销技巧
1、性格思维(心理活动)穿衣习惯所透露的性格彩色信息
2、四个营销技巧的运用
2.1中医“望闻问切”
2.2同理心沟通三部曲
2.3成功促成四关键点
2.4快速营销六步法
(八)理财经理三大任务:
引进来:你若精彩,客户自来,FABE销售法
走出去:外拓经营天地宽
留得住:让客户养成好习惯
案例:招商银行“螺旋提升四步工作法”
民生银行“私密、专属和低调奢华”红地毯服务
浦发银行“个性化服务十项全能”
(九)理财经理巧用资产配置
1、何为资产配置
2、资产配置的意义
3、如何进行资产配置
(十)常用产品营销技巧:
1、基金定投营销案例:30秒开口吸引三招式
2、保险营销说服4关键
3、财富体检6套餐(案例:招商银行贵宾理财经理财富诊断)
4、理财经理微信营销6式
5、理财经理微沙龙策划
四、过程管理
(一)理财经理每日工作
1、客户服务
2、分析客户需求
3、销售和促成
4、售后服务
5、整理客户资料
6、参加培训与会议
7、订立目标、计划
(三)理财经理时间管理矩阵
1、工作计划
2、拜访客户的最佳时间
公务员:工作时间内,切勿在午饭前和下班前
教师:下午5:00之后放学时间
商人:下午1:00-3:00
家庭主妇:上午9:00-10:30
工薪阶层:晚上7:00-9:00
医生:11:00-2:00最好是雨天
财会人员:切忌月底、月初、最好是月中拜访
3、帕累托原则(80/20原则)
4、时间计划表模板
理财经理职业化的行动
1、章子怡雪地拍景
2、最敬业的清洁工
3、职业化自我评定
案例:浦发银行最牛理财经理85后祝玉婷
招商银行理财经理小娟的“铁人三项”
二、服务督导
(一)理财经理服务管理工作的性质
1、三大主体:员工、客户、产品
2、两大行为:服务、销售
3、四个层次:提升体验、满足需求、达成销售、销售跟进
(二)理财经理服务督导管理
1、环境管理:日常管理、细节管理
1.1日常管理:管理内容(基础、区域、人员)
1.2日常管理:管理方法(学习、分工、巡查)
1.3细节管理:营销物料
1.4细节管理:理财区环境
2、团队管理:团队文化、员工培训、员工行为
案例:招商银行新晋理财经理电话礼仪、邀约辅导方案
3、流程管理:流程制定、流程执行、服务延伸、服务创新
3.1招商银行低柜理财服务流程及内容
3.2客户领卡及首次面谈、完成KYC问卷、回访
3.3理财经理接待视频案例(共5例)
4、产品资源:统筹资源、信息收集
4.1做好复杂产品的推荐
4.2资源分配与资产配置
4.3了解客户需求
4.4了解同业信息
5、投诉管理:产品收益、服务质量
5.1因销售不合规形成的理财亏损
5.2因理财经理承诺未履行服务不满意
案例:**支行“百分百关注服务模式管理项目
三、服务营销
(一)电访与面访技巧
(一)精致开场白
(二)逻辑思维引导
(三)留下愉快告别
(四)日本金融公司营销冠军川田修先生十个面访技巧
1、公文包要放在手帕上
2、用鞋拔子抓住客户的心
3、夸张的鞠躬是最有力的武器
4、手表均为黑色皮表带,银边以及白色表面的手表
5、只有客户才会坐着等!
6、一次性纸杯/咖啡纸袋哪去了?
7、打球时,要留意去向的不是球,而是球座!
8、一定要约在上班时间吗?
9、情报无处不在,要从大量零散的信息中搜集有用的情报
10、哪怕迟到两分钟也要提前电话致歉
(五)面访商务礼仪
(六)拜访礼的准备
(七)常见奢侈品认知
(八)理财经理的营销技巧
1、性格思维(心理活动)穿衣习惯所透露的性格彩色信息
2、四个营销技巧的运用
2.1中医“望闻问切”
2.2同理心沟通三部曲
2.3成功促成四关键点
2.4快速营销六步法
(八)理财经理三大任务:
引进来:你若精彩,客户自来,FABE销售法
走出去:外拓经营天地宽
留得住:让客户养成好习惯
案例:招商银行“螺旋提升四步工作法”
民生银行“私密、专属和低调奢华”红地毯服务
浦发银行“个性化服务十项全能”
(九)理财经理巧用资产配置
1、何为资产配置
2、资产配置的意义
3、如何进行资产配置
(十)常用产品营销技巧:
1、基金定投营销案例:30秒开口吸引三招式
2、保险营销说服4关键
3、财富体检6套餐(案例:招商银行贵宾理财经理财富诊断)
4、理财经理微信营销6式
5、理财经理微沙龙策划
四、过程管理
(一)理财经理每日工作
1、客户服务
2、分析客户需求
3、销售和促成
4、售后服务
5、整理客户资料
6、参加培训与会议
7、订立目标、计划
(三)理财经理时间管理矩阵
1、工作计划
2、拜访客户的最佳时间
公务员:工作时间内,切勿在午饭前和下班前
教师:下午5:00之后放学时间
商人:下午1:00-3:00
家庭主妇:上午9:00-10:30
工薪阶层:晚上7:00-9:00
医生:11:00-2:00最好是雨天
财会人员:切忌月底、月初、最好是月中拜访
3、帕累托原则(80/20原则)
4、时间计划表模板


《理财经理营销技能提升》培训目标

通过一天的培训,能够使理财经理明确了解岗位角色、岗位职责以及岗位流程,通过课程以掌握优秀的理财经理一天的工作流程、目标管理与计划实施,如何做到合理高效地提高工作效率,掌握电访技巧与面访技巧,提高服务技能,提升营销业绩、提升客户满意度,快速成为网点的核心人物和营销达人。

培训师介绍

翁岑

翁岑
金融管理硕士;
   斯巴达克训练法创始人;
   银行服务营销培训专家;
   银行网点服务提升培训咨询专家;
   招商银行职工职业道德建设十佳标兵;
   原招商银行总行十佳优秀培训师;
   现任某股份制商业银行支行长;
   浙江金融职业学院特邀讲师

【实战经验】
   翁老师先后担任招商银行某市支行办公室主任,零售部经理、公司部经理,2011年荣获招商银行职工职业道德建设十佳标兵;2012年荣获招商银行十佳优秀培训师,并编撰招商银行内部培训书籍《服务创造价值》。2013年担任某股份制商业银行支行长。

【金牌课程】
主题一:银行网点服务与营销类课程
   1、简介:以“每一个人都要在岗位上彰显完美自我”为指导思想,以古罗马的“斯巴达克训练法”以近乎不可思议的意志训练,超越常人生理极限、心理极限的训练模式,锻炼了大家的意志、团队精神,系统地帮助学员塑造一个自信的职业形象,极大提升了学员的文明礼仪素质。树立银行的服务品牌,并以创新观念,优化服务为内涵,为学员的服务标准提供了行动指南。“20天厅堂人员训练法”、“五步微笑法”、“国标形体训练法”、“如何演绎手礼”、“岗位标准服务流程情景训练”等让课程充满了无限魅力。
    2、对象:支行长、网点主任、大堂经理、理财经理、柜员等。
    3、包括课程:《银行服务礼仪》、《银行网点服务营销》、《大堂经理督导及厅堂服务技巧》 《银行服务督导管理》、《银行销售话术优化法》等
主题二:银行客户经理营销类课程
    1、对象:对公客户经理、个金客户经理等
    2、包括课程:《客户分级管理与维护》、《客户经理销售技巧》、《贵宾客户营销活动策划》等

【授课风格】
   某银行行长评价翁老师:培训生动有趣、深入浅出,融会贯通,实用性强、有启发意义、收获颇多,帮助很大…..

【部分客户】

招商银行上海分行、招商银行苏州分行、招商银行石家庄分行、招商银行郑州分行、苏州分行、宁波分行、台州分行、昆明分行、丽江分行、路桥农商行、义乌农商行、新疆农合、江都农合、中信银行、工商银行武汉支行、中国移动宁波分公司等。
服务过的客户有:招商银行上海分行、招商银行苏州分行、招商银行石家庄分行、招商银行郑州分行、苏州分行、宁波分行、台州分行、昆明分行、丽江分行、路桥农商行、义乌农商行、新疆农合、江都农合、中信银行、工商银行武汉支行、中国移动宁波分公司等。
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《理财经理营销技能提升》关键词
销售技巧、营销策划、银行金融、
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