当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》刘义敏:网点存量客户管理与价值提升 (课程编号:1001108141)

网点存量客户管理与价值提升

 

《网点存量客户管理与价值提升》内容提示

在新的竞争格局和市场环境下,银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈,“业务发展,客户为先”这一理念得到越来越多银行的认同,银行业务未来的发展也将围绕“增加优质客户数量和提升优质客户价值”这两大经营思路开展。对于大多数银行网点而言,经过前期的业务发展,已经沉淀下来大量的客户,如何维护好这些客户,提升客户的贡献度,具有十分重要的意义。
我们提供的《网点存量客户管理与价值提升》培训课程将从网点综合分析出发,结合网点的实际情况给予客户管理和营销方面的流程、工具和方法,以提升客户经理客户管理和深度营销的能力。

《网点存量客户管理与价值提升》课程大纲

课程对象:客户经理、网点营销负责人
授课方式:引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习
 
课程大纲/要点:
一、课程引入
1、案例分析:王经理的困惑;
2、客户经理的工作职责:客户管理和营销服务;
3、客户经理的两大角色:猎人和农夫;
4、案例分析:某银行存量房贷客户的价值提升;
二、网点存量客户的管理与开发
1、案例分析:王经理的困惑1;
2、客户管理基础——客户识别;
建立并完善客户档案;
利用客户管理系统数据进行客户识别;
3、客户分层管理;
按资产划分;
4、网点客户的二次分配;
按客户熟悉度分配;
按客户资产分配;
按业务办理类型分配;
按收入机构和职业类别分配;
按地域分配;
5、客户的沟通识别:短信/电话/厅堂/上门/客户活动
6、建立客户群组标示;
8、解读营销任务;
9、目标客户筛选与营销执行;
10、案例分析:王经理的困惑2
三、存量客户的维护与营销
1、存量客户维护流程与技巧;
设定客户维护计划;
通过不同方式执行维护客户:情感/专属服务/新品推荐/理财方案;
客户回访:销售后/到期前/收益提醒;
2、电话拜访的流程与技巧
电话前的准备工作:客户信息/产品信息/电话内容/话术设计/记录用品/心理准备;
连贯执行电话拜访;
电话拜访技巧:和谐开场/问候表明身份/寻找切入点/重点邀约/礼貌结束;
客户异议的应对;
电话拜访话术设计与练习;
3、客户活动组织
确定活动类型和主题;
活动筹备:网点独立承担/供应商合作方共同承担;
活动执行;
客户回访;
活动总结;
4、上门服务营销;
上门服务的客户选择与分析:企业/重点客户;
制定营销计划:服务内容/形式/受邀对象/预留时间;
行前筹备:礼品/工具/资料/陪同人员;
上门服务与回访;
5、银商联盟,提供增值服务;
四、课程回顾与计划制定                                  


《网点存量客户管理与价值提升》培训目标

1、明确存量客户维护和开发的价值;

2、掌握客户分层和分类管理的流程和方法,并能结合实际工作,运用相关工具对存量客户进行分类管理;

3、通过学会对存量客户的分析,提升客户的沟通营销效率;

4、掌握电话邀约、厅堂营销和沙龙营销等存量客户价值提升的方法;


培训师介绍

刘义敏

刘义敏

6年商业银行业务及培训工作经验,2年银行培训咨询经验;

曾担任国有银行总部培训师、区域培训经理;咨询公司项目总监、高级培训师;

国际注册财务策划师(RFP),国家二级心理咨询师;

兼具培训师的授课能力、项目经理的项目管理能力和咨询顾问的项目 实施能力;


课程特色:

银行内训师经历+丰富的项目实施经验确保了老师的培训内容紧贴一线业务发展;

课程+项目的产品组合既保证了学习项目的交付效果,同时也因不断的案例输入促进了课程的迭代,保证了课程的生命力;

课程开发和项目设计能力强,基于客户的需求设计培训方案,从而确保了培训效果的落地和实用性;



服务过的客户有:

建设银行深圳市分行、广西区分行营业部、梧州市分行、马鞍山市分行、阜阳分行等;

工商银行广州分行营业部、海南省分行;中国银行肇庆分行;交通银行太平洋信用卡中心、东莞分行、柳州分行、桂林分行;邮政储蓄银行仙桃市分行、黄冈市分行;

浙江安吉农商行、吴兴农合行;湖北浠水农商行;河北盐山、吴桥和海兴联社;河南延津联社;广西博白联社、漓江农合行;贵州都匀农商行;

广发银行惠州分行;广州银行信用卡部;淮南通商银行;

沧州农商行、青岛农商行、漓江农商行、安吉农商行、黄冈农商行

邮储银行湖北仙桃分行、邮储银行黄冈分行

哈尔滨银行、中国银行肇庆分行、新乡联社、建设银行广西分行、湖北吴兴农合行



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《网点存量客户管理与价值提升》所属专题
《网点存量客户管理与价值提升》关键词
销售管理、客户管理、
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