当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郎静树:银企共赢—客户关系管理实务 (课程编号:1001108072)

银企共赢—客户关系管理实务

 

《银企共赢—客户关系管理实务》课程大纲

课程背景:
中国经济“新常态”下,虽然政府持续地采取积极的财政政策和适度的货币政策,但是实体经济依然增长乏力,供给侧结构调整任重道远,工业4.0和互联网+为代表的中国创造增长点尚在漫长的孕育途中,商业银行正在告别运营赢利的粗放扩张期,面临着1、风险防控困难重重,结构调整举步维艰;2、业务拓展方向不明,新增长点难以培育;3、优质客户被渗透蚕食,存量资源流失严重;4、创新业务审批难以突破,市场机会频繁流失;5、产品组合很难满足客户需求,创新总是被合规捆住手脚;6、同业竞争压力巨大,协作共赢局面难以开创......这些困难仅凭过去的经验是无法克服的,甚至可以说,面对全新的局面,过去的经验是错吴的。客户管理,业务防守,客户关系巩固,进而深挖客户价值是商业银行公司业务营销面对客户市场必须有效解决的首要问题。如何对现有存量客户进行优化管理和价值深耕,如何有效地在逆境中突围发展,取得良好的效益,无疑是低投入高产出的智慧选择。本课程由银行对公业务专家团队结合近20年业务经验,共同研发。所有案例全部来自于银行实践,具有高度的可复制性和可操作性,对转型中的经营管理具有切实的指导价值!
 
课程对象:银行对公客户经理,中层业务管理、合规及风险经理,资财部经理等
授课方式:全案例教学(讲授+互动+案例)
 
课程大纲/要点:
一、银行客户管理的技术基础
1、分析银行CRM系统的技术特点和数据应用
2、应用CRM系统的数据分析防范风险的案例分析
3、案例分析:某贸易服务公司的风险化解
二、银行客户关系管理的能力指标
1、埃森哲咨询管理公司关于CRM的10项关键能力:
2、普华永道衡量企业CRM能力的6项指标
3、案例分析:SG建机公司的关系管理
三、银行关系营销
1、关系营销无疑是目前同业运用最充分,最成功的差别化策略
2、关系营销的内涵可以归纳为6I’S
3、关系营销使企业关注的中心发生了变化
4、关系营销,CRM系统的主要任务
5、案例分析:某大型连锁超市的银企合作方案
四、客户关系管理的理念提升
1、客户为中心的经营理念
2、80/20定律
3、客户都是上帝吗?
4、案例分析:某科技公司信贷退出案、某煤碳公司信贷退出案
五、客户满意度
1、客户满意度的衡量指标
2、案例分析:FC建设集团——朋友型客户
六、客户忠诚度
1、建立客户忠诚是银行实施客户关系管理战略所追求的根本目标
2、如何培育忠诚客户群体,实施忠诚客户管理?
3、案例分析:彩票资金归集和佣金支付案
七、客户战略的执行
1、最有客户战略的实施
2、案例分析:扫码团——又一个潜在忠诚客户?
八、可持续发展的客户关系管理


《银企共赢—客户关系管理实务》培训目标

通过本课程的学习使学员能够深入了解并熟练应用,从根本上提升风险经营和控制能力,为银行培育一支能支持业务持续健康发展的忠诚客户队伍:

1.客户关系管理的技术基础

2.客户关系管理的能力指标

3.客户关系管理的理念提升

4.客户满意度、忠诚度提升

5.可持续发展的客户关系管理


培训师介绍

郎静树

郎静树

对公业务营销管理专家

现任某股份制银行对公业务部副总经理。

 

6年高校教师经验;20年银行公司业务营销策划和管理经验;8年国有银行省会城市大区支行公司业务分管行长及党委书记经验;3年国股上市银行公司、投行事业部团队老总经验;公司业务、投资银行业务营销实战专家和定制方案策划专家,房地产金融专家。

全国建行系统企业存款工作先进工作者

在某支行工作时,历经3年多的努力,成功化解了45%的原信托公司不良贷款,将企业存款由7.4亿元提高到24亿元,翻两番,成为建行杭州辖区资产质量最好,发展速度最快、人均创利领先的支行。

2011年起分管中间业务和中小企业业务,一年以后,支行中间业务列杭州辖区第一、存款和效益翻番并被评为全国建行系统示范网点。

在任支行领导期间多次被评为优秀基层领导和支行行长。

1999起一直担任建行系统兼职培训师,参与起草了《中建设银行的客户经理考核办法》和《中国建设银行公司客户经理培训教材》的编写工作




服务过的客户有:

中国建设银行、民生银行、渤海银行、中国银行、邮储银行、浙江金融同业协会、浙江省经贸厅


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《银企共赢—客户关系管理实务》所属专题
《银企共赢—客户关系管理实务》关键词
销售技巧、客户管理、
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