当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》盛斌子:结果导向的年度营销计划制订与执行管控 (课程编号:1001107990)

结果导向的年度营销计划制订与执行管控

 

内容提示

本课程紧紧围绕营销计划的制订、执行与检核而展开,通过对营销计划的制订步骤、原则的讲解,结合大量实例分析,对营销计划执行的有效跟踪与纠偏,对营销计划进行有效考核等进行互动阐述,让学员掌握营销计划制订与分解等必要的方法与技巧,让企业的营销计划从制订到落地都能有一个较好的依据。

课程大纲

培训对象
营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理
营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理
储备销售管理人员、核心销售员工
 
培训形式
讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论
培训时间
2天,每天不少于6标准课时
 
培训大纲
第一部分 年度营销计划的制订原则
一、营销计划与公司计划体系的关系?
二、什么是年度营销计划
1、营销计划结构
2、营销计划与市场计划、销售计划的关系
3、年度营销计划的流程
三、案例:金星啤酒集团年度营销计划结构解析
 
第二部分 如何制订年度营销计划
一、营销计划制订的步骤
1、确定经营目标
2、进行外部营销调研
3、进行内部营销调研
4、实施SWOT分析
5、做市场假设
6、确定营销目标/估计预期结果
7、研究营销策略/行动计划
8、确定计划,包括广告/促销计划
9、安排预算
10、作书面计划
11、传达计划
12、运用控制系统
13、复查和更新 
二、营销计划的制订
1、形势分析
内部营销调研
外部营销调研
SWOT分析
2、营销目标确定
3、营销策略制订
品牌策略设计
产品策略设计
价格策略设计
通路策略设计
促销策略设计
传播策略设计
4、市场行动计划制订
市场计划的内容及原则
市场的费用管理
典型问题说明
5、销售行动计划制订
销售指标的分解
销售激励方式选择
销售费用的管理
三、案例:国华食品营销计划制定流程及策略
 
第三部分 年度营销计划的执行
一、营销计划执行的理解
二、营销活动的控制
1、年度计划控制
工具一:销售分析
工具二:市场份额分析 
工具三:营销费用——销售额分析
工具四:财务分析 (图示)
工具五:以市场为基础的评分卡分析
2、盈利能力控制(图示)
3、效率控制
4、战略控制
三、营销活动的评估
1、营销环境评估
宏观经济
文化背景
市场
客户
行业
竞争者 
分销渠道和经销商 
供应商
市场后勤
消费者
2、营销战略评估
公司业务使命 
公司目标和营销目标
营销战略
3、营销管理的评估
营销组织的设立 
部门间的关系和沟通
营销信息系统
营销管理系统 
4、营销活动的财务评估
盈利率分析
成本效益分析
5、营销策略的评估
产品或服务
价格
分销渠道
广告、销售促进和公共关系 
销售人员
四、销售过程控制与管理
1、销售过程的时间控制
2、销售过程的费用控制
销售管理费用
市场推广费用
3、销售人员管理
销售队伍的建设
销售人员的管理
销售人员的培训
销售人员的激励
销售人员的报酬
销售业绩的评价
五、案例:青岛啤酒营销计划制订过程解析
 
第四部分 销售目标的跟踪与管控
一、销售目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么?
2、.跟踪检查要遵循哪些方法?
3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点? 
二、跟踪检查的具体方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
三、销售目标的修正 
1、.销售目标为何一般不要修正?
2、有哪些原因需要修正销售目标?
3、如何修正销售目标? 
四、案例:商都集团销售目标管理及跟踪管控分析


培训目标

了解营销计划对于企业战略实现的重要意义,正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。

掌握营销计划制订的方法及应用工具,以及制订营销计划的原则,制订符合企业及市场实际的营销计划。

提升营销计划及目标管理的技巧,掌握销售目标过程管理的重点及难点,促使销售目标顺利达成。

学会通过运用绩效考核手段,来指引销售目标达成方向,合理引导销售结构,促进销售目标的全方位达成。

学会运用一些工具和方法,合理掌控市场费用预算,提高市场投入和产出比。


培训师介绍

盛斌子

15年销售与市场职业经理人生涯
中国百位品牌营销与策划代表人物;广东十大杰出经理人
专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居营销非常术》、《顶尖企业营销核心利器》《终端爆破-立整合营销突围》〈经销商经营管理手册〉
《销售与市场》《中国营销传播网》《第一营销网》、《博锐管理在线》《全球品牌网》…专栏作者
咨询经历:
欧普照明渠道策略,核心客户管理,终端管理,营销政策制定
美的空调分公司管理提升
西顿电器(照明)营销管理诊断、营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷营销战略、营销管理顾问,样板市场打造、样板市场促销
马可波罗品牌营销咨询、联邦家私集团营销策划

咨询领域:全面营销诊断、渠道设计、营销战略、营销管理、品牌管理、营销活动策划、团队管理、样板市场打造、公司经营管理等方面都有丰富的经验。

工作背景:
在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总经理、市场总监、渠道总监
主讲课程:
1、大数据时代营销与策划;2、精准营销通路突围;3、互联网背景下的品牌营销4、《经销商管理之“独孤九剑”》;5、《困局与破局—经销商经营突围》;3、《渠道设计与开发》;6、《终端爆破-立体整合营销突围》;7、《如何制订营销计划?》;8、《营销人员的量化管理》9、《渠道管理与激励》;10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

客户评价:
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——世界500强霍尼韦尔朗能董事长 邓超华
斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——欧普照明董事长 王耀海

实战、实在、实用
——联邦家私董事长 杜泽华

别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监 张黎黎

在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长 潘振华

盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理 陈实

盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷 郭总
服务过的客户有:美媛春口服液、科龙集团、美的集团、欧普照明、嘉宝日用、诺克电器
点击查看盛斌子的详细资料>>>>

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关键词
销售技巧、营销策划、销售管理、
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