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大客户拓展策略

 

《大客户拓展策略》内容提示

什么是大客户?大客户销售到底有何不同?本课程培训师以其丰富的实战案例,带领学员从大客户销售特点、竞争策略、营销模式、顾问销售和FAB多个方面,研讨如何搞定大客户。

《大客户拓展策略》培训目标

知晓大客户销售的特点

理解大客户销售策略

学习体验大客户营销和销售模式

能在大客户销售中尝试运用顾问式销售和FAB技巧


《大客户拓展策略》课程大纲

第一模块:大客户销售特点
大客户的不同定位与策略
大客户开发中的特点与难点
大客户销售人员的特点
第二模块:大客户竞争策略
竞争的三个不同层次
发现与竞争对手差异
确立竞争化差异策略
第三模块:大客户营销模式
用创新思维建立营销模式
侧重成本控制
注重双赢
看重长期合作
突出客户感受
有效的客户需求分析与销售模式建立
客户的潜在需求规模
客户的采购成本
客户的决策者
客户的采购时期
我们的竞争对手
客户的特点及习惯
客户的真实需求
我们如何满足客户
第四模块:大客户顾问式销售
什么是SPIN提问方式
封闭式提问和开放式提问
如何用SPIN提问
SPIN提问方式的注意点
第五模块:FAB推荐产品
使客户购买特性和产品特性相一致
巧用戏剧效果推荐产品
通过助销装备来推荐产品


培训师介绍

鲍先生

背景经历
北京大学经济系研究生
美国南加州大学(USC)工商管理硕士
营销学、客户分析学、谈判技巧专家
资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人
曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

擅长领域
销售、营销、市场及团队管理

服务客户
德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等。

《大客户拓展策略》所属分类
《大客户拓展策略》所属专题
《大客户拓展策略》关键词
大客户销售、销售技巧、营销策划、
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