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双剑合璧——终端门店体验顾问销售法

 

课程大纲

培训背景:
随着科技的进步,时代的发展,市场竞争越来越激烈!特别是互联网对终端门店的冲击一年比一年厉害,在去年的双十一,各大购物网站各出奇招,阿里巴巴更创造了571亿交易额的新纪录。在竞争如此激烈的今天,作为4G卖场终端门店,怎么才能吸引顾客到我们的门店里购物,与他们达成交易呢?难道我们要像京东、淘宝上的店家一样,跟人家拼价格吗?我们的铺租、人工、水电成本这么高,价格拼得过人家吗?那我们应该拿些什么跟人家拼呢?
其实,终端门店有两把独具优势的营销宝剑:体验式营销与顾问式销售,可让实体门店在移动互联网技术高速发展的今天利于不败之地。但是,经调研发现很多营业厅、手机卖场、渠道门店的销售人员对体验式营销和顾问式销售都不是很了解,有些销售人员知道这2种营销方式,但不知道怎么融汇在一起运用。为此,劳慧明老师特开发这门课程,使顾问式销售和体验式营销能够融合在一起,实现双剑合璧,以帮助终端门店的销售人员更好地销售产品,提升销售业绩。
 
培训对象:营业厅、卖场、门店、专柜等终端销售人员
培训时长:2天(6小时/天,2天共12课时)
 
培训大纲:
单元一、“双剑合璧”的营售理念
1.何谓体验式营销?
2.何谓顾问式销售?
3.“双剑合璧”--体验顾问销售法?
4.体验顾问销售法VS传统销售方法
 
单元二、内外兼修,强化体验顾问基本功
(一)内功修炼
1.要“赢”就要有好心态
1)要他信先要有自信
2)点燃心中的热情
课堂体验:热情之歌
3)主动出击,创造机会
4)积极乐观面对困难和挫折
2.要别人体验先要自己体验!
1)你对自己的产品熟悉吗?
2)体验自己的产品
产品功能卖点的体验
产品演示步骤的练习
产品对比测试体验
(二)外功修练
1.不可忽视的仪容仪表
2.行为举止散发专业的魅力
3.赢取信任的眼神与微笑
1)与客户沟通时眼睛看哪里?
2)微笑可以拉近人与人的距离
4.语言的表达与运用
 
单元三、顾客购物的心理分析
1.顾客为什么要买?
1)理性购买动机
2)感性购买动机
2.客户的购物心理过程分析
3.不同消费人群的购物心理
1)青春时尚型客户的购物心理
2)年轻实干型客户的购物心理
3)事业有成型客户的购物心理
4)精打细算型客户的购物心理
课堂练习:不同消费人群的主推机型分析
 
单元四、体验顾问五步营销法
(一)拉近距离,建立好感
1.接近客户的七个时机
2.向客户迅速建立亲和力的技巧
情境演练:不同场景接近顾客的开场白训练
(二)刺激需求,邀请体验
1.望:察言观色、辨别客户
2.闻:细心聆听、分析体验点
3.问:巧妙提问,步步引导
1)开放式提问与封闭式提问
2)漏斗式寻求提问法
3)SPIN,打开客户的心动按钮
视频案例分析:SPIN提问法经典视频案例分析
4.切:复述总结,邀请体验
情境模拟:挖掘情境题中客户的需求
(三)对症下药,指导体验
1.按顾客的需求进行体验指导
1)让顾客体验需求的产品
2)让顾客体验需求的功能
3)产品介绍与体验互动相结合
2.帮助客户找到感觉的5个体验点
1)赏心悦目的视觉体验点
2)愉快舒适的听觉体验点
3)简单有趣的触觉体验点
4)心旷神怡的嗅觉体验点
5)垂涎欲滴的味觉体验点
3.在体验中运用FABE进行介绍
1)F:特点-技术参数的介绍
2)A:卖点-功能感觉的体验
3)B:利益-使用情境的描述
4)E:证据-购买信心的推动
5)FAB在体验中的运用时机
情境演练:结合上述方法向情境中的客户推荐产品。
(四)从体验感受向达成交易推动
1.从体验感受向达成交易过渡的五招术
2.促进成交的方法与话术技巧
假设成交法
最后期限法
二者择一法
手续简单法
美景描述法
替客户作决定法
成交话术演练
(五)、排忧解难,异议处理
1.客户异议产生的原因
2.通过回顾体验来处理异议
3.几种常用的异议处理技巧
情境演练:常见异议情境演练
 
单元五、销售结束,关系开始
1.销售结束必做的三件事
2.销售结束必说的三句话
3.对没有成交客户的后续跟踪


培训目标

1、帮助学员内修外练,建立体验顾问专家的形象,

2、掌握体验式销售与顾问式销售相结合的销售方法

3、学习洞察客户心理,激发、引导客户的需求。

4、掌握顾客的消费心理特征,懂得刺激客户需求

5、掌握店面体验顾问销售的关键技巧,提高销售业绩


培训师介绍

劳慧明

劳慧明

银行网店服务营销专家

营业厅和门店高级培训讲师

2014年广东省十佳企业培训师

2014年《我是好讲师》广州30强

拥有13年营销服务实战工作经验

原中国移动广州分公司管理及内训师

玫琳凯中国有限公司  资深美容顾问

国内多家咨询公司长期特聘服务营销讲师

资历优势

劳老师拥有13年营销服务实战经验,擅长服务技巧、商务礼仪、销售技巧、护肤与彩妆等课程讲授。她授课讲求实战,并贴近行业特点、学员岗位特点。课程过程中安排大量的实操及演练,并融合众多大型企业成功的营销服务管理经验与实战案例,使学员通过培训改变思维及行为模式,并应用到实际工作中切实地提高工作绩效。

获奖荣誉:

2014年8月,参加《中国培训》杂志主办的《我是好讲师》大赛,荣获广州30强称号。

2014年11月,参加广东省总工会、广东省人力资源和社会保障厅、广东省经济和信息化委员会主办的“广东省企业培训师大赛”,荣获广东省十佳培训师称号。



服务过的客户有:

广州电信、中山电信、珠海电信、汕尾电信、韶关移动、杭州联通、广东电力规划院、广州铁路集团、东莞银行、广州市地税局立税人服务中心、花王(上海)产品服务有限公司、玫琳凯化妆品有限公司、雅丽思化妆品有限公司、三星电子公司、步步高电子公司、星汇通信有限公司等。



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顾问式销售、门店销售、销售技巧、
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